課程意義：

在全球化大背景下，作為一名管理者，應當明白該如何來制定出一個成功的商業策略，并提供給大客戶其預期的卓越服務，這兩大因素對于發展長期客戶關系來說很關鍵。通過創建客戶和供應商的雙贏關系，來優化投資組合和保有帶來附加值的大客戶。 這一課程支持大客戶管理者，因為他們運用4個主要角色來設計其銷售策略：管理他們的客戶背景、管理業務方案、管理客戶關系、管理團隊和項目。

內容大綱：

1. 大客戶經理的工作

* 大客戶管理定義

* 大客戶管理的組織模型

2. 大客戶經理——知識管理者

* 專家和顧問角色

* 獲得和保持對客戶的深入了解

* 草擬出SWOT分析

3. 大客戶經理——業務管理者

* 提供者／業務開拓者角色

* 針對客戶的業務方案

* 客戶計劃流程 

4. 大客戶經理——關系管理者

* 公共關系角色

* 識別和涵括關鍵參與者

* 分析客戶關系的有效性，以便重新調整相關戰略

5. 大客戶經理——項目和團隊管理者

* 負責行動方案實施的協調者角色

* 組織實施和動員團隊

* 引導行動方案的發展

* 促進合作，避免沖突

大客戶戰略管理