課程背景：

絕大多數的企業和行業，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創造驕人的業績？如何讓我們的業務成為卓越的超級業務？

課程收益：

-打造金牌商務銷售人員；

-提升個體銷售實力及整體水平；

-掌握大客戶開發、維護、管理的技巧；

-解決困擾銷售人員的瓶頸問題

-了解顧問式銷售在大客戶開發過程中的價值。

課程大綱：

（一）中國的商業史與當前歷史階段商業特征

1.現代市場環境下的客戶關系營銷

2.現代經營與客戶關系管理：

a)不同市場前提下的客戶關系管理

b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理

c)計劃經濟時代的客戶關系管理

d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理

3.什么是產品？

4.營銷從未像今天這樣重要

（二）互聯網+時代的營銷模型要素

1.邏輯工具：營銷邏輯：

a)買你而不是買別人的商業邏輯 

b)需要的時候你在

c)比較的時候你好

d)使用的時候很值

2.工具：3P理論 

a)無處不在(Pervasiveness) 

b)心中*(Preference)

c)物有所值(Price to va-ue) 

3.營銷三維度管理

a)寬度運營系統

b)深度運營系統

c)黃金接觸面

4.案例參考與分析：某企業在業務推廣過程中出現問題，本年度做了業務調整，以三維度工具為KPI考核重要指標。業務推進中實現了，業務人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？

5.互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用

（三）BD類大客戶的強勢開發

1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

a)他是誰

b)他對誰負責

c)他制約誰

d)喜好、性格、價值觀……

e)客戶的特需和偏好 

f)為什么同競品關系好？

2.贏在參照物分析： 

a)競品：產品分析

b)競事：制度、規定、流程、文化……

c)競人：操作者的風格、弱點和強點

3.贏在客戶拜訪 

a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b)大智若愚—大智必愚

c)建立不平衡，形成愧疚感

d)別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

（四）AC類客戶的維護和升級

1.老客戶定位及定位實踐

2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3.病毒式營銷

4.營銷中的病毒式銷售模型

a)*服務超出預期

b)形成愧疚建立不平衡

c)適當引導準備充分

5.終端三層依賴打造

a)勝于感性-情感依賴

-讓客戶喜歡，可能就成功了一半。

-如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法

-儀式感打造

-情感依賴

b)勝于理性-專業依賴

-如何讓客戶信任你

-如何成為一個專業的人

-專業依賴

c)勝于根本-生命依賴

-*技巧

-如何讓客戶一輩子離不開你

-生命依賴

（五）大客戶心理與行為分析

1.心理學基礎認知

a)心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche

b)心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。

c)心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；

a)客戶心理及行為分析

b)消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化 

c)消費心理隨著需求程度的變化而變化 

d)消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同 

e)消費行為會因信任程度不同而不同

f)如何提升用戶對營銷者的信任值

g)消費行為因消費者意志度不同而不同

（六）如何做好大客戶的有效溝通

1.縱橫捭闔溝通術

2.溝通策略-方向比技能還重要

3.不同場景下的溝通要素

4.全語言溝通

5.溝通中的有效說服