課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

課程目標

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

培訓對象

技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓

課程大綱

0、熱身與課前調查

1、基礎思想

兩種傳統的銷售技巧分析

顧問式銷售與傳統銷售技巧的邏輯區別

顧問式銷售工作的本質

讓客戶依賴的顧問式銷售人員應具備什么條件

顧問式銷售實現的邏輯步驟

2、個性化客戶檔案的建立與數據收集

客戶數據庫的一般內容

客戶數據庫的珍貴內容

個性化客戶檔案制定

客戶資料的收集與評估

3、改善與客戶的溝通效果

做好拜訪前的準備工作  

如何塑造完美的第一印象

守好人際交往的基本禮儀

把控性別、心態對人的思維方式的影響

注意語言之外的信息傳遞

有效溝通的三條標準與檢測

各種溝通技巧的效果分析

銷售溝通中的“五心”分析

銷售開局溝通技巧與注意事項

顧問式銷售中的時間分配模式

銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇

客戶信任模型

顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結構

顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5、激發并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實現

銷售介紹效果不佳的根源

客戶需求的本質分析

基于需求的客戶四種類型

把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現

運用SPIN手法激發需求讓銷售水到渠成

讓客戶心動的賣點表述技巧

化解客戶的心底之痛，安心成交

6、讓客戶動情的技巧——將交易持之以恒

7、課程總結

如何博得新客戶的青睞

銷售成功應具備的四個條件

銷售過程中客戶的異議類型及應對策略、技巧

價格異議的含義與應對技巧

顧問式銷售人員應具備的素質

顧問式銷售中的時間與壓力關系