【課程背景】

   當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。

【課程收益】

1、認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績達(dá)成。

3、掌握區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績的快速提升。

【課程大綱】

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測評(píng)

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

工具：職場定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任

1、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2、營銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

四、銷售管理者自我雷達(dá)測試

第二講、銷售管理與執(zhí)行力提升

一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰

1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”

2、目標(biāo)-支持-成果

3、信任-承諾-溝通

4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式

二、保障有力才能決勝千里

1、策略與計(jì)劃分解

2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

3、圍繞執(zhí)行找方法

4、定期考核與總結(jié)

三、銷售例會(huì)的六項(xiàng)要領(lǐng)

四、述職及工作溝通

案例：華為營銷的目標(biāo)管理方法

五、高效執(zhí)行的“三嚴(yán)三實(shí)”

工具：百日成就計(jì)劃表

第三講、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

2、銷售人員招聘的核心關(guān)鍵

3、新銷售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法

2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器

3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享

4、銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度

三、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)

1、卓越團(tuán)隊(duì)的黃*

2、學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

3、營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

四、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

五、銷售精英復(fù)制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

第四講、銷售激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)

一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾大誤區(qū)

二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)層次

 1、內(nèi)力與外力激勵(lì)的關(guān)系

2、精神與物質(zhì)激勵(lì)的關(guān)系

3、結(jié)果與過程激勵(lì)的關(guān)系

三、銷售人員需求其實(shí)還有更多

四、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力

1、銷售人員激勵(lì)的四大熱鍵

2、銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素

3、營銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對應(yīng)激勵(lì)策略

五、團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)與氛圍管理

1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造與管理

4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

第五講、銷售管理者之自我管理 - 領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、銷售管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造

1、銷售管理者的自我時(shí)間管理

工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

2、銷售管理者的自我心態(tài)和情緒管理

3、銷售管理者自我行為的管理

4、銷售管理者的學(xué)習(xí)管理

二、重新歸零 - 像狼一樣的去打拼

1、為成功者與失敗者畫像

2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習(xí)：制定你2017年的管理改進(jìn)計(jì)劃

課程總結(jié)