顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，識別、建立、維護(hù)和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

內(nèi)容大綱：

1. 組織好顧問式銷售的過程

理解商業(yè)環(huán)境的變化性

理解客戶的觀點

如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

從產(chǎn)品銷售到方案銷售

業(yè)務(wù)需求和價值定位

使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶

銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

業(yè)務(wù)分析和漏斗管理

目標(biāo)制定、時間管理和地域管理 

3. 管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買

對解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購的興趣

多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)

如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度

客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

附加價值銷售的原則1：價格永遠(yuǎn)不是孤立存在的

附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

幫助你關(guān)注價值，并強(qiáng)化談判地位的5個定價技巧