【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現了公司的市場競爭力，更關系到企業的生死存亡。可是，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業界的認可。實際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運營商領域的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發展的驅動力。那么，華為公司的營銷體系建設與銷售管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設計公司的營銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、學習市場戰略規劃與客戶管理方法

2、學習華為公司營銷體系組織與運營

3、學習華為LTC全流程營銷管理方法

4、學習大客戶銷售項目的運作與管理

5、學習華為績效管理與企業文化要求

6、提高營銷體系組織與營銷管理效率

【授課時長】兩天

【授課對象】企業營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、市場營銷戰略規劃與客戶管理

1、市場戰略洞察與分析

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰略理解與需求分析

?  競爭分析與內涵

?  案例：華為彎道超車戰略

?  案例：金融危機下的戰略機遇

?  研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰略選擇

?  安索夫矩陣與戰略應對

?  三平面業務設計

?  市場策略選擇

n  市場滲透戰略

n  產品開發戰略

n  市場開發戰略

n  多樣化經營戰略

3、目標客戶選擇與分析

?  STP市場戰略

?  市場吸引力分析

?  公司產品與競爭力分析

?  市場戰略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例：華為農村包圍城市

?  研討：戰略分析與營銷戰略

4、客戶價值分析與管理

?  客戶終身價值分析

?  客戶價值分類管理

?  研討：客戶分類管理

二、以客戶為中心的營銷體系規劃

1、營銷體系規劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營銷體系規劃與依據

?  研討：關鍵成交要素分析

2、營銷組織架構設計與定位

?  華為營銷體系組織架構

?  銷售部的價值與定位

?  產品行銷部的價值與定位

?  服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

?  大客戶銷售特點與應對

?  華為項目組構成

?  華為鐵三角組織運作

?  研討：鐵三角組織運作分析

4、跨部門協同與矩陣式組織架構

?  矩陣式組織架構與分類

?  矩陣式組織架構的優劣勢

?  華為狼狽組織定位

?  組織架構設計邏輯與分類

?  研討：跨部門合作場景與協同

三、品牌營銷與LTC營銷流程管理

1、目標導向的品牌營銷

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價值呈現

?  品牌營銷與活動組織

?  客戶現場的品牌營銷

?  客戶導向的營銷工作

2、營銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購流程分析

?  采購過程中的關鍵銷售任務

?  LTC營銷流程介紹

3、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討：項目分解管理

4、銷售項目運作與管理

?  項目分析與運作策略

?  項目運作策略實施路徑

?  項目任務分解與管理

?  整合解決方案

5、項目各個階段的輸入與輸出

四、營銷體系的績效管理與流程優化

1、績效管理的內涵與方法

?  績效的概念與內涵

?  績效管理的概念與內涵

?  KPI績效管理方法

n  KPI指標類型

n  績效指標篩選技巧

n  目標的SMART原則

?  平衡記分卡績效管理方法

2、華為績效管理理念

?  從戰略到績效解碼

?  績效指標透視圖

?  績效指標分解原則

?  研討：營銷流程的績效指標設計

?  績效目標的產生

?  華為績效評價原則

?  華為績效管理特色

3、華為企業文化要求

?  制度與責任心

?  以客戶為中心的內部體現

?  團隊合作

?  以奮斗者為本

?  自我批判

4、績效監控與LTC全流程優化

五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系與管理