【課程背景】

為什么客戶(hù)的收入下降了？

為什么客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度發(fā)生了改變？

您還可以做些什么來(lái)改善結(jié)果？

   在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶(hù)，客戶(hù)資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。客戶(hù)滿(mǎn)意度管理是我們花錢(qián)讓客戶(hù)投票，客戶(hù)忠誠(chéng)度則是客戶(hù)用他們的錢(qián)為你投票，客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)、關(guān)系維護(hù)與關(guān)系管理的方向應(yīng)該致力于提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。

然而，很多企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理卻很粗放：

系統(tǒng)里信息質(zhì)量過(guò)低，信息雜亂查詢(xún)困難，銷(xiāo)售們不能甄別高質(zhì)量線(xiàn)索——眾多渠道來(lái)的線(xiàn)索繁雜、無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品/服務(wù)采購(gòu)的計(jì)劃性和時(shí)效性，延誤接洽的時(shí)機(jī)。

銷(xiāo)售資源不透明化，缺乏科學(xué)、合理的銷(xiāo)售資源分配，最有價(jià)值的客戶(hù)資源集中在少數(shù)大銷(xiāo)售手里，不透明、不公平、缺乏監(jiān)管，也造成了人均單產(chǎn)值低，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)未被充分挖掘；客戶(hù)信息沉淀有限、無(wú)法進(jìn)行機(jī)會(huì)再挖掘。

如何從客戶(hù)關(guān)系管理的角度，規(guī)劃好客戶(hù)關(guān)鍵信息的框架，使得業(yè)務(wù)員在了解客戶(hù)的時(shí)候更加有針對(duì)性，對(duì)客戶(hù)的狀況分析更加到位。對(duì)已有的客戶(hù)信息進(jìn)行跟進(jìn)，篩選功能能幫助業(yè)務(wù)員快速定位目標(biāo)客戶(hù)。

如何更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，把“讓客戶(hù)更加忠誠(chéng)”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶(hù)的需求，給客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶(hù)得到自己真正想要的東西，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，本課程可以迅速提升各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者的客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力和客戶(hù)關(guān)系管理能力，提高銷(xiāo)售管理、項(xiàng)目管理的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力。

【課程收益】

?  幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員樹(shù)立系統(tǒng)科學(xué)全面的客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理與提升的理念和知識(shí).

?  幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員提升迅速與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力、維護(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意度的能力

?  幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的重要客戶(hù)管理方法，有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、保留現(xiàn)有客戶(hù)

?  幫助學(xué)員掌握客戶(hù)管理的技巧，加速銷(xiāo)售周期, 精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，從而贏(yíng)得最佳、更多商機(jī)。

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值與價(jià)值銷(xiāo)售

n  客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值

u  客戶(hù)價(jià)值的金字塔分布

u  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃

u  不同客戶(hù)銷(xiāo)售策略的產(chǎn)生

n  衡量客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量的指標(biāo)

u  銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率

u  市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)潛力

u  客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)忠誠(chéng)度

u  根據(jù)指標(biāo)，確定要發(fā)展、保護(hù)、保留和降級(jí)的目標(biāo)客戶(hù)

工具：客戶(hù)金字塔模型

案例: IBM 思科 百度

二、 客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

n  從匹配客戶(hù)的戰(zhàn)略入手

u  商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素

u  關(guān)鍵成功因素

u  我們的關(guān)系進(jìn)入策略

n  對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況的分析

u  客戶(hù)背景與競(jìng)爭(zhēng)分析

u  組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)

u  客戶(hù)財(cái)政與購(gòu)買(mǎi)規(guī)模

u  購(gòu)買(mǎi)周期與決策流程

工具模型：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期、客戶(hù)政治金字塔、客戶(hù)戰(zhàn)略分析工具

案例： 騰訊 阿里  華為

   三、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)

n  了解客戶(hù)的組織和文化

u  不同層次的需求與核心價(jià)值

u  關(guān)鍵人物與需求分析

u  三類(lèi)采購(gòu)角色詳解

u  如果匹配客戶(hù)的溝通文化

n  客戶(hù)關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧

u  如何建立客戶(hù)的信任關(guān)系

u  如何找到守門(mén)人

u  如何建立客戶(hù)的高層關(guān)系

n  客戶(hù)關(guān)系在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中的轉(zhuǎn)化

u  銷(xiāo)售漏斗管理

u  客戶(hù)關(guān)系價(jià)值矩陣

u  客戶(hù)關(guān)系的轉(zhuǎn)化策略

n  實(shí)際案例分析

工具：客戶(hù)性格測(cè)評(píng)分析、信任模型

案例： 思科  IBM

四、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，強(qiáng)化客戶(hù)價(jià)值

n  對(duì)客戶(hù)需求的全面解讀

u  顯性需求

u  隱性需求

u  燃眉之急

n  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的全價(jià)值體現(xiàn)

u  需求挖掘

u  確認(rèn)問(wèn)題

u  確定解決方案

u  獲得承諾

u  產(chǎn)品交付

u  需求更新

工具：客戶(hù)采購(gòu)流程全服務(wù)管理工具

銷(xiāo)售漏斗、需求分析工具、項(xiàng)目機(jī)會(huì)審核工具

    案例: 三一重工  安捷倫

五、戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系的整體運(yùn)營(yíng)管理

n  客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)的六個(gè)角色

u  技術(shù)專(zhuān)家

u  關(guān)系引領(lǐng)者

u  合作者

u  創(chuàng)新者

u  項(xiàng)目管理

u  結(jié)果驅(qū)動(dòng)者

n  客戶(hù)關(guān)系管理的全生命周期

u  客戶(hù)的終身價(jià)值

u  客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)生命周期

l  關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針

l  快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果

l  穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏(yíng)共創(chuàng)

l  衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)

n  客戶(hù)關(guān)系管的滿(mǎn)意管理

u  客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

u  如何補(bǔ)救受損的客戶(hù)關(guān)系

u  客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃

n  客戶(hù)關(guān)系的大數(shù)據(jù)洞察

u  客戶(hù)關(guān)系的數(shù)字化管理

u  客戶(hù)管理系統(tǒng)CRM

u  SCRM系統(tǒng)與數(shù)字精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

u  CRM 應(yīng)用案例分析

n  構(gòu)建縱向一體化服務(wù)運(yùn)營(yíng)生態(tài)

u  營(yíng)銷(xiāo)窗口與服務(wù)窗口的配合

l  一點(diǎn)式客戶(hù)接觸

l  與技術(shù)售前部門(mén)配合

l  與渠道市場(chǎng)伙伴的配合

l  與售后服務(wù)部門(mén)配合

l  與工程項(xiàng)目部門(mén)的配合

u  支撐體系

l  與研發(fā)、技術(shù)的配合

l  與生產(chǎn)、物流的配合

l  與財(cái)務(wù)、審計(jì)的配合

模型：客戶(hù)的終身價(jià)值曲線(xiàn)、客戶(hù)生態(tài)管理模型、

工具: 客戶(hù)滿(mǎn)意度分析、工具：客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)

案例： 某互聯(lián)網(wǎng)軟件公司 中國(guó)電信、大眾汽車(chē)

六、案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：客戶(hù)計(jì)劃工具包、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表