張堅(jiān)，具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

職業(yè)經(jīng)歷

1 .現(xiàn)任中國惠普企業(yè)客戶銷售部政府事業(yè)部總經(jīng)理，惠普商學(xué)院高級(jí)講師。

2 .曾任中國惠普信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部經(jīng)理、北方區(qū)銷售部經(jīng)理； ModenTech公司副總經(jīng)理； CalComp公司服務(wù)經(jīng)理； 中石化總公司石油化工研究院工程師； 中石化總公司管理干部學(xué)院講師。

專長領(lǐng)域

大客戶銷售管理

授課風(fēng)格

授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰、思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。

個(gè)人榮譽(yù)

中國惠普有限公司96財(cái)政年度獎(jiǎng)勵(lì) Certificate Excellent Ownership及亞太區(qū)High Achiever獎(jiǎng)勵(lì)，中國惠普有限公司97 財(cái)政年度亞太區(qū)High Achiever 獎(jiǎng)勵(lì)，中國惠普有限公司98財(cái)政年度Achiever 40M Quota，中國惠普有限公司99 財(cái)政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00財(cái)政年度全球President Club獎(jiǎng)勵(lì)。

教育背景:(由大學(xué)開始)

Sep.1978-Jul.1982中國石油大學(xué)(China   Petroleum University)石油化工自動(dòng)控制專業(yè)

工作經(jīng)歷:

Oct. 2012-Oct.2014思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司中國區(qū)副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理

May. 2011-Oct. 2012 CSC（中國）業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

Dec. 2006 - May.2010龍圖軟件公司  

CEO、龍圖軟件-專注政府資金管理信息化應(yīng)用解決方案

2000—2006中國惠普有限公司區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職位

政府及公共服務(wù)行業(yè)-行業(yè)銷售總經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)

主要工作職責(zé):帶領(lǐng)行業(yè)銷售經(jīng)理聯(lián)合解決方案提供商在教育、醫(yī)療衛(wèi)生、國防、12金工程：

勞動(dòng)及社會(huì)保障部、國地稅、公安部、財(cái)政部、水利部、農(nóng)業(yè)部、海關(guān)總署、國家質(zhì)量監(jiān)督檢

驗(yàn)檢疫總局、國家統(tǒng)計(jì)局、國家審計(jì)署、高檢高法、國土資源部國防等政府領(lǐng)域和農(nóng)村信用社、商業(yè)銀行 HP的業(yè)務(wù)發(fā)展及執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃。

1995--2000中國惠普有限公司

信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部經(jīng)理職位主要工作職責(zé):帶領(lǐng)

大客戶部銷售團(tuán)隊(duì)在中行、人行、農(nóng)行、國開行、建行、工商行、中國人民保險(xiǎn)公司、中國人壽保險(xiǎn)公司、國家郵政局、中國電信、國家工商行政管理局、中國石化、中石油、鐵道部、公安部、中國電力總公司、國土資源部、國家氣象局、國家測(cè)繪局、海關(guān)總署、國家稅務(wù)局、財(cái)政部、國家統(tǒng)計(jì)局、中國民用航空總局、國防等領(lǐng)域發(fā)展及執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃。

1991-- 1995美國  CalComp公司任服務(wù)經(jīng)理職位

主要工作職責(zé):中國區(qū)用戶的技術(shù)支持及產(chǎn)品維修

Aug.1982--May.1991中石化總公司石油化工研究院、中石化總公司管理干部學(xué)院任工程師、講師職位

主要工作業(yè)績:

中國惠普有限公司 96財(cái)政年度獎(jiǎng)勵(lì)  Certificate Excellent Ownership

及亞太區(qū) High Achiever獎(jiǎng)勵(lì)

中國惠普有限公司 97財(cái)政年度亞太區(qū)  High Achiever獎(jiǎng)勵(lì)

中國惠普有限公司 98財(cái)政年度  Achiever 40M Quota

中國惠普有限公司 99財(cái)政年度  Achiever over 100M Quota

惠普公司 2000財(cái)政年度全球  President Club獎(jiǎng)勵(lì)

中國惠普有限公司 2001年金獅獎(jiǎng)

在惠普商學(xué)院和惠普銷售學(xué)院講授的課程的名稱：

績效指導(dǎo)與管理  (Coaching and Managing Performance)

管理過程（Process of Management）

HP惠普的企業(yè)文化與管理

培訓(xùn)風(fēng)格

營銷類：

專業(yè)推銷技巧

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)

成功拜訪客戶關(guān)鍵人物

大客戶營銷和客戶關(guān)系管理

大客戶營銷和基本技能SPIN

大客戶經(jīng)營藝術(shù)

解決方案式銷售方法

有競爭力的解決方案

銷售團(tuán)隊(duì)高效管理

渠道營銷的策略與實(shí)踐

區(qū)域客戶營銷策略與管理

客戶服務(wù)管理與技巧

創(chuàng)新營銷（營銷創(chuàng)新）

情景商務(wù)談判

營銷理論與實(shí)踐 (清華大學(xué)  EMBA)

管理類：

如何與上級(jí)溝通（思科內(nèi)訓(xùn)）

領(lǐng)導(dǎo)力

引領(lǐng)卓越

變出自己的天空（成功企業(yè)經(jīng)理的十大原則）（思科管理層內(nèi)訓(xùn)）

企業(yè)文化的建立與落地

企業(yè)戰(zhàn)略落地-戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)（搜狐高官內(nèi)訓(xùn)）

營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升（聯(lián)通內(nèi)訓(xùn)）

學(xué)員提問：如何進(jìn)行陌生的大客戶拜訪？

張堅(jiān)老師：首先要建立信任，沒有建立信任的時(shí)候，做不了大客戶。你需要花很多時(shí)間，并且不要害怕失敗，因?yàn)槟悴惶赡芤淮尉腿〉贸晒Γ吧菰L能真正考驗(yàn)?zāi)愕囊懔Α?/p>

除此之外，準(zhǔn)備程度和談判結(jié)果關(guān)系很大，一個(gè)銷售被別人信任，應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知識(shí)有關(guān)；第二看人品，是否誠實(shí)、踏實(shí)。客戶真正需要的是可信賴的顧問。

你的形象，穿著打扮也很重要。人是視覺動(dòng)物，心理學(xué)上有七三八五五定律，七是內(nèi)容，三八是語氣語調(diào)，五五是外表。

學(xué)員提問：在識(shí)別大客戶過程當(dāng)中，企事業(yè)面臨著兩個(gè)選擇，一個(gè)是理性一個(gè)是感性，我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，如何平衡好理性和感性？

張堅(jiān)老師：真正做大客戶，要趨于理性，做一些分析時(shí)，不能是感性的。因?yàn)橐粋€(gè)大客戶是要準(zhǔn)備長期合作的。很多人把大客戶和大項(xiàng)目混淆了，大項(xiàng)目跟大客戶不一樣，大項(xiàng)目做完就完了，但是客戶不是，客戶是做了以后，今天明天后天都有業(yè)務(wù)，這叫大客戶。所以要做大客戶的話，不能太感性，

包括客戶關(guān)系管理，要綜合考慮客戶的忠誠度和客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值，可能有些客戶忠誠度特別高，但是給企業(yè)帶來的價(jià)值不高，這個(gè)時(shí)候更需要理性。

學(xué)員提問：您對(duì)營銷方面的用人有什么建議？什么類型的營銷人員值得委以重任？

張堅(jiān)老師：可以采用ASK原則，A是態(tài)度，態(tài)度第一。招銷售第一點(diǎn)是態(tài)度，做事態(tài)度，對(duì)客戶的態(tài)度，對(duì)公司的態(tài)度，對(duì)上級(jí)態(tài)度。S是技能，需要考慮人員在對(duì)行業(yè)的熟悉程度，技能怎么樣。K是知識(shí)，企業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)都是一個(gè)好的銷售人員必備的因素。

光ASK不夠，還要找一個(gè)PHD，P指的是要招一個(gè)窮的，但是這個(gè)窮不是說生活窮，是象征性的窮，人員要有欲望。H是餓的，餓就是渴望得到什么東西。D指的是要招一個(gè)有動(dòng)力的人。

客戶見證

中國惠普、施耐德（中國）、諾基亞西門子（北京）、ABB(中國)、微軟（中國）、施樂、ebay，Motorola,海輝國際、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、海爾集團(tuán)、高德軟件、騰訊集團(tuán)、搜狐中國、中興通訊、滴滴學(xué)院、前程無憂、中石化銷售公司，中國國際海運(yùn)集裝箱（集團(tuán)）股份有限公司，中外運(yùn)集團(tuán)，中海集運(yùn)、中航信集團(tuán)、一航集團(tuán)，北方工業(yè)集團(tuán)，中電國際，海航集團(tuán)，華潤水泥，港中旅,中地海外、北京網(wǎng)通公司，四川電信公司，中國移動(dòng)，浙江移動(dòng)、廣州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、溫州移動(dòng)，上海理想、光大銀行（信用卡中心；北京、黑龍江分行），工商銀行（總行，北京分行，上海分行、四川分行、山西分行，江蘇分行、甘肅分行、重慶分行、遼寧分行、河北分行、海南分行、寧夏分行、江西分行、云南分行），建設(shè)銀行（河北省分行）、浙商銀行，廣發(fā)銀行，華夏銀行（石家莊分行），中國農(nóng)業(yè)銀行（浙江分行、四川分行），中國銀行（浙江分行、安徽分行、甘肅分行），浦發(fā)銀行（北京分行、廣西分行），招商銀行（武漢分行），華融資產(chǎn)、招商基金、永安期貨、民生租賃、陜西信合、沈陽農(nóng)商行、泰康人壽，中國人壽、中國人壽(河北)、中保財(cái)險(xiǎn)、華夏保險(xiǎn)、永誠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)江蘇省交通設(shè)計(jì)院，安瑞科集團(tuán)、北京尖峰頂尖、泰聯(lián)科技、合眾思?jí)选⑿蹅タ萍肌⒕W(wǎng)宿科技、寶付金融街股份公司，萬科集團(tuán)，沿海地產(chǎn)公司，星彥地產(chǎn)公司、冠魯集團(tuán)海洋王、神鋼、三一重工、亞泰重工、山東礦山電機(jī)、伊之密、新安化工、航嘉邁瑞生物醫(yī)療、德賽西威、芒果網(wǎng)、浙江大華、遠(yuǎn)東集團(tuán)、白象集團(tuán)、紅牛飲料、洽洽食品、漓泉啤酒、盛世永業(yè)