各有關單位：

    2020年開始，我國投資項目進入新基建時代。2020年4月，國家發改委新聞發布會明確新基建范圍包括信息基礎設施、融合基礎設施、創新基礎設施三方面，出臺了新基建項目計劃19個省年內投資規模為1.2萬億元。作為新基建投資的引領者：政府及國有企業的投資，均按照《中華人民共和國政府采購法》、《中華人民共和國招標投標法》兩大體系開展項目采購，且國家各部委不斷規范招投標工作。作為新基建的參與者：投標人，面對基礎建設投資大勢，面對招標采購的法律規范，如何編制優質投標文件，寫出優質技術方案？解決按需填空，做到優于競爭對手？

    然而投標人在擁有一份優質的投標文件的同時還需要關注客情關系的維護與公關，新基建時代基于政企大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”等難題如何解決？

    為了幫助投標人解決上述問題決定舉辦本次培訓班，課程將通過對招標文件中真正需求的探知，結合文件編制的注意要點及實操技巧，幫助標書編寫人員完成一份高分優質的投標文件。通過客戶關系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關系狀態，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系，實現客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立。幫助學員扭轉傳統的營銷觀念，建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念，實現顧問關系式銷售思維模式的轉型。

課程收益：

1、幫助標書編寫人員掌握“說服”評審專家給自己的投標文件打高分的技巧；

2、了解電子標的具體操作及注意事項；

3、政府背景的國企大客戶公關；

4、關鍵人物溝通與突破技巧；

5、了解影響決策采購的五種人，尋找政府中無權有影響力的人；

    6、掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

7、掌握在營銷博弈與商務談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；

8、掌握營銷博弈與商務談判的共贏的布局。

課程大綱：

第一講：閱讀招標文件

一、投標人須知（或前附表）

1．明確項目基本信息；

1）項目名稱及項目內容； 2）項目預算； 3）項目工期；　 4）交付地點；

5）質保期限；　　　　　 6）付款條件； 7）投標保證金； 8）開標時間及地點。

2．合格的投標人必須具備的條件；

1）法律法規級的強制條件；2）項目級的資質條件。

案例分析：系統集成資質是否可以作為資格條件？

二、采購需求（技術需求）

1．技術需求是否明確；

2．圖紙與文字描述是否一致；

3．是否組織現場踏勘。

案例討論：發現無法滿足采購需求時，應該怎么辦？

三、評分標準的分析

1．價格分占比及計算方式；

2．客觀分的特征及分值；

3．主觀分的特征及分值。

四、招標文件要求的投標文件格式及模板下載

第二講：投標文件的組成與編寫

一、投標文件的組成

1．商務部分；

1）投標函；　　　　　　 2）法人代表授權書；　　3）投標人的資格證書；　

4）投標一覽表；　　　　 5）投標報價明細表；　　6）商務條款偏離表；　

7）產品檢測報告與證書；　8）投標人的案例業績；　9）制造廠商授權書/服務承諾書。

2．技術部分；

1）技術方案；　　　　　　　　 2）技術條款偏離表；　　 3）設計圖紙；

4）項目施工組織及人員安排；　 5）售后服務與培訓方案；　6）項目驗收與交接程序。

案例分析：請貴單位提供一份投標文件，現場進行分析？

二、投標文件的編寫要求

1．投標文件編寫的基本要求

1）格式的三大要求；　　　　 2）外觀的四大要求；　　　3）內容的三大要求。

2．投標文件編寫中常見的低級錯誤

1）資格條件的五大低級錯誤；2）商務部分的四大低級錯誤；3）技術部分的四大低級錯誤。

3．投標文件編寫中常見的違規操作

1）虛假應標；　2）蒙混過關；　3）串通投標。

第三講：投標文件的技巧提升

一、編寫評標索引表

1．專家評標的過程解析；

2．資格條件自查索引表；

3．評分項自查索引表。

二、主觀分材料的編寫技巧

1．主觀分材料對比的三個層次；

2．常見的主觀分打分項；

3．產品選型更優的方法；

4．技術方案更優的方法；

5．項目實施方案更優的方法；

6．售后服務/培訓承諾更優的方法；

7．投標人綜合實力更優的方法。

三、投標文件的可視化策略

1．案例業績的可視化；

2．現場踏勘的可視化；

3．技術方案的可視化；

4．項目實施方案的可視化；

5．售后服務/培訓承諾的可視化。

四、電子標的具體操作及注意事項

1、常見的電子招投標技巧與實操；

2、電子招投標工具使用注意事項及常見問題；

3、電子標常見廢標問題解析。

第四講：政府背景的國企大客戶公關

1. 國企客戶的官場文化與公關技巧；

2. 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一；

3. 政府背景客戶的核心利益和風險；

4. 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌；

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求；

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法。

第五講：成為高層喜歡打交道的人

1. 商務拜訪禮儀中的隱形信息；

案例探討：李經理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦?

2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士；

3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向；

4. 了解公司的長期戰略與愿景；

5. 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；

6. 對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些。

第六講：客戶關系制勝

溝通維系策略一：增進彼此熟悉度

1. 怎么讓客戶第一時間記住你；

1）黃金三分鐘法則的理論基礎。

案例分享：兩張名片法。

2. 如何邀請高層客戶；

1）正面策略：了解客戶的交際圈；　　2）營銷人員搭臺，客戶唱戲；

經典案例：魅力四射的陳大姐。

3）側面策略：關系人的六度分離理論； 4）蜘蛛關系網的借力；

案例分享：我和林志玲。

5）分割策略：帶來利益化的邀約；　　 6）分割利益，切入影響者。

案例分享：小張的曲線救國案例分析。

3. 如何發展內線；

1）內線篩選三原則；　　　　　　 2）細水長流型內線培養法；

3）李經理的十年內線案例分析；　 4）團隊PK。

實戰演練：如何讓客戶對你有好感。

4. 學習目的：

1）掌握熟悉客戶的步驟和方法；

2）掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧；

3）掌握了發展內線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知。

溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟

1. 客戶關系類型解析；

1）客戶XY模型；

經典案例：四象限客戶區間。

2）揚長避短：最易達成同盟的客戶關系類型；

2. 如何實現順利的客戶互動；

1）客戶個人需求洞察“三步法”；

2）客戶的溝通風格判斷及對接技巧；

案例分析：“八面玲瓏”的汪經理。

情景演練：如何打動“冰冷”的客戶。

3. 客戶達成同盟的關鍵時間；

案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步。

案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關鍵一步。

4. 客戶關系發展系列手段；

5. 學習目的：

1）掌握客戶關系分類的方式；　2）掌握如何洞察客戶的組織和個人需求；

3）掌握各類型客戶性格特征；　4）掌握各類型客戶應對技巧。

溝通維系策略三：與客戶形成共同體

1. 政府客戶關鍵人服務策略；

1）關鍵人的服務策略及應用；

2. 客戶服務的危機、風險及應對；

1）客戶關系危機信號分析；

a指標分析；b關鍵崗位關系人際關系分析；c可能性變動分析。

2）客戶關系危機及應對；

a確定危機發生核心原因；

案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作

3）客戶挽留的系列解決措施分析；

a產品捆綁；b成本捆綁；c平臺捆綁；d立體化關系捆綁：其他行業，渠道，關系。

3. 有效服務公關策略：

1）個性化服務：尊重客戶感知的公關；

案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物。

2）細節化服務：關注客戶癢點與敏感點；

案例分享：關注客戶細節的禮物。

a顧問式服務：獲取客戶認同的公關。

第七講：與政企客戶談判中的雙贏思維

1. 有效的商務談判溝通概念；

2. 溝通者的誓言；

3. 原則和方式；

4. 策略應對四種不同風格的人；

5. 四個雙贏思維工具。

小節目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法。

第八講：雙贏的原則性談判

1. 原則式談判內容與步驟；

2. 什么是雙贏；

1）原則式談判：分橙法；

2）尊從原則而不屈服壓力；

3）談判中容易犯的十大錯誤。

小節目標：掌握基于原則式的談判操作思路、方法。

第九講：雙贏談判的策略制定與實施

1. 角色策略；

2. 時間策略；

3. 議題策略；

4. 權利策略；

5. 讓步策略；

6. 地點策略。

小節目標：掌握雙贏談判的具體操作技巧。