銷售：到底是啥？                    

銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來；銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋；銷售就販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話；銷售就是了解并滿足顧客需求的過程；銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。銷售到底是什么？？？本課程將會為您揭曉答案 ----曾鵬錦                               

《實戰(zhàn)電話營銷技巧提升訓(xùn)練》精華版

                      主講：曾鵬錦

一.培訓(xùn)背景：

電話銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟，不僅節(jié)省了大量時間，提高了工作效率，同時還節(jié)約了銷售的成本！但電話銷售是一門技能，并不是每個人都可以做的很好，只有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話營銷高手，才能為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績，為自己創(chuàng)造更多的收入。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品的專業(yè)知識，

而對電話營銷技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗的分享，沒有形成系統(tǒng)的電話營銷標(biāo)準(zhǔn)范本，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何專業(yè)使用電話技巧？造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業(yè)績。因此，為了快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績，必須對銷售人員進行專業(yè)系統(tǒng)的電話營銷技巧訓(xùn)練。

二.在電話營銷中，您是否有以下情況出現(xiàn)？

1.      害怕客戶拒絕，對打電話有種恐懼感，電話量不夠？

2.      拿起電話不知道該怎么說，私下背的很熟悉，拿起電話就前言不搭后語？

3.      說不到1分鐘，客戶就掛電話，自己也不知道問題出現(xiàn)在哪里？

4.      開場白抓不住重點，沒有吸引力，不會塑造吸引顧客？

6. 電話前的準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致手忙腳亂，導(dǎo)致效率低下？

7. 根本不知道打電話的目的是什么，聊的很多，卻沒什么效果？

8. 搞不清顧客的類型，不會變通，只想用一套話術(shù)去搞定所有的客戶。

9. 聲音難聽，別人聽到就刺耳，就想掛電話，不知道如何練就一副好聲音。

10. 不會跟進客戶，不知道把客戶分類，不知道該如何正確做好電話記錄。

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     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，電話銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績，必須進行專業(yè)的電話銷售訓(xùn)練。

三.課程會有哪些受益？

1.  認(rèn)識到你打的每一通電話都是有收入的。

2. 克服對電話的恐懼，建立強大的銷售信心

3.樹立正確的電話銷售心態(tài)與觀念。

4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。

5.設(shè)計電話開場白的要點以及如何快速吸引顧客。

6.了解不同類型的顧客，以及與不同類型的顧客該如何溝通。

7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認(rèn)可你。

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

四．授課方式：

激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五． 授課對象： 電話營銷人員 營銷主管 經(jīng)理 總監(jiān)等

五．培訓(xùn)時間：   1-2天（6-12小時）

課程大綱

第一步: 電話技巧

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開場白的要點及注意事項？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6. 放下電話后應(yīng)該做什么？

7．電話約訪見面的小技巧？

第二步: 建立信賴

1.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6. 問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7. 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？

8. 如何進行競爭對手分析？

9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第六步: 快速成交

1．銷售的終極目的是什么？

2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？

3．成交時的13個注意事項？

4. 成交時的魔力方法？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

注：

   此課程凝聚了曾鵬錦老師20年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的總結(jié)，及投資近20萬元人民幣學(xué)習(xí)國內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實戰(zhàn)，實戰(zhàn)，還是實戰(zhàn)！培訓(xùn)數(shù)百場，無一家客戶不滿意，敬請絕對，放心的采購。