《贏在成交-----二手房狼性冠軍團隊+銷售技巧提升訓練營》       

(全程房地產案例講解訓練+落地工具）

                                      -----------房地產營銷培訓師閔新聞主講

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

【講師介紹】

閔新聞導師：                                                       

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA

二、職業履歷：

1、曾任中原地產銷售總監5年

2、曾任易居臣信地產副總3年

3、房地產實戰經驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

5、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、行業榮譽：

1、二手房狼性營銷第一人

2、二手房狼人講師團總教練

3、房地產一二手聯動導師

4、房地產狼人大講堂創始人

四、主打課程：

1、《二手房狼性冠軍團隊打造》

2、《二手房冠軍銷售技能提升訓練》

3、《二手房門店經理管理技能提升訓練》

4、《一二手聯動客戶開發和電話邀約》

 一、【課程背景】

當今房地產二手中介有如春秋戰國時代，血肉拼殺，競爭殘酷，每個單的成交有如虎口奪單那樣艱險和緊張。由于大部分經紀人銷售業績的不理想導致中介門店開開關關，經紀人出出進進成為中介行業的一道獨特風景！

1、為什么很多經紀人忙前忙后，卻不清楚客戶心理真實需求和購買動機，導致無法滿足客戶需求？

2、為什么很多經紀人總是不知道從哪里和客戶進行有效溝通，并且建立親近感？

3、為什么房地產經紀人總是無法“逼”下客戶的意向金，不能順利的轉定，導致業績無法突破？

4、為什么我們很多經紀人電話量巨大，名單也非常全面，然而卻無法開發到有效客戶，且無法邀約到客戶來到門店內或者去 一手房現場看房？

5、為什么眼看自己的客戶馬上就成交了，可是最后客戶不買了，或者客戶跑到競爭對手那里成交了？

二、【課程收益】

1．掌握有效的溝通方式，發掘客戶的真實需求和隱藏需求，更好的配對房源。

2．掌握瞬間跟客戶建立信任感與拉近距離的方法，更好地成交客戶。

3．學會如何開發有效電話名單然后快速邀約客戶來現場或者去一手房現場看房，促成交易。

4．掌握客戶的真實心理活動和購買動機，針對性為客戶服務。

5．學會如何配對房源，掌握客戶購買心理按鈕，在恰當時機逼意向金轉定，并如何拒絕折傭技能。

6．學會如何解除客戶買房過程中的抗拒點及如何快、準、狠瞬間成交客戶。

三、【培訓方式】

1.互動演練，學員100%參與實操訓練。

2.理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。
四、【培訓需求】

1.場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）。

2.需要音響、話筒、投影儀。

3.準備一份學員名單。

4.要求人人參與現場實操訓練。

五、【培訓對象】

置業顧問、經紀人、店長、分行經理、客戶、法務 、交易員、銷售總監

六、【培訓時間】

實戰課時3天18小時 ，標準課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據房地產經紀公司的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

頭腦風暴：您碰到哪些關于二手房銷售過程中遇到的實際問題？每人提一兩個問題， 閔新聞老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第1天：房地產狼性銷售之“道”

第一模塊：地產經紀狼性銷售冠軍團隊潛能激發

第一單元：地產經紀狼性銷售冠軍團隊“自知”訓練--職場和角色定位

一、我為什么要從事房地產銷售？-----------------------給我自身帶來什么價值？

二、房地產狼性銷冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質？

三、自己在房地產公司角色定位和職業規劃？-------------我以后應該怎么去行動？

四、房地產狼性銷冠軍動力源泉挖掘？-------------------怎么激發自身內在潛能？

分組探討：作為一個優秀房地產職業經理，全方位分析個人與企業得關系是什么？以及如何運用這層關系，快速提升個人成長與房地產企業共同成長。

現場問題：我在從事房地產銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？

體驗訓練: 《團隊中我是誰?》

第二單元：地產經紀狼性銷售冠軍團隊“目標”訓練--熱血沸騰的目標

經紀人困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么

3、從未感受到目標的力量

狼道法則：執著專注，永盯目標

狼性冠軍訓練：（如何制定目標,如何達成目標計劃分解和執行）

1、房地產狼性銷售冠軍目標“感想”訓練

2、房地產狼性銷售冠軍目標“模仿”訓練

3、房地產狼性銷售冠軍目標“就是”訓練

案例:閔老師如何從一名普通經紀人成為優秀的銷售冠軍,以及成為全國中原地產的銷冠案例，是如何通

     過目標達成的？以及無錫某中介經紀人成為門店銷冠目標案例分享。

體驗訓練: 《2017年目標設定與達成計劃》

第三單元：地產經紀狼性銷售冠軍團隊“心態”訓練--積極不抱怨心態

經紀人困惑：

1、對自己沒信心，如：自己能力差，派單駐守就沒有面子。

2、對公司沒信心，如：總覺得自己公司資源不如競爭對手豐富，產品沒有競爭對手好！

3、對行業沒信心，如：認為地產中介行業已經沒落，沒有錢賺。

狼道法則：調整自我、相信自己

狼性冠軍訓練：（如何樹立積極陽光的心態）

1、房地產狼性銷售冠軍心態“態度決定一切”訓練

2、房地產狼性銷售冠軍心態“突破設限自我激勵”訓練

3、房地產狼性銷售冠軍心態“我是一切的根源”訓練

案例:天津某中介銷冠李秀英在面對2014年房地產市場，拓客開發客戶過程，如何調整自己心態，如何

     讓自己每天保持積極巔峰狀態案例分享。

體驗訓練: 《不抱怨,沒有借口》

第四單元：地產中介狼性銷售冠軍團隊“行動”訓練--超人般的行動力

經紀人困惑：

1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競品攔截，派單沒有什么意義！

2、不敢做 --------如：跟進回訪邀約聯系客戶，怕對方生氣，嫌煩惱！

3、不會做 --------如：不知道如何說服客戶現在買房比未來買房的好處！

狼道法則：果敢擔當，承擔責任

狼性冠軍訓練:（如何提升執行力）

1、房地產狼性銷售冠軍執行力“自動自發”訓練

2、房地產狼性銷售冠軍執行力“重復重復”訓練

3、房地產狼性銷售冠軍執行力“全力以赴”訓練

案例:上海某中介經紀人劉曉俊每天如何面對超額的派單一個月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例

     分享，以及閔老師現身說法一個月培訓28天超額課量案例分享。

體驗訓練: 《擼起袖子,加油干》

第五單元：地產經紀狼性銷售冠軍團隊“成長”訓練--持續不斷的學習

經紀人困惑

1、有什么好學 --------如：早會，晚會，沙盤學習，物件交流學習有什么好學！

2、為什么要學 ------- 如：我不學習也能開單，就學習能有實際用處嗎!

3、學什么內容 ------- 如：學習地產銷售心態、學習銷售技巧、學習地產知識!

狼道法則：自我覺察，不斷演練

狼性冠軍訓練：空杯心理、長槍理論（如何將學習變成一種習慣）

1、房地產狼性銷售冠軍學習力“學習內容”訓練

2、房地產狼性銷售冠軍學習力“學習對象”訓練

3、房地產狼性銷售冠軍學習力“學習時間”訓練

案例:北京某中介公司銷冠張敏英年收入可以達到150萬，她5年來每天晚上給自己一個銷售學習時間的案例分享。

第六單元：地產經紀狼性冠軍團隊“堅持”訓練--堅持到底決不放棄

  經紀人困惑：

1、每個月的收入讓我生活都是問題，已經沒有辦法在堅持下去了！

2、這個行業壓力太大，沒有生活和娛樂的空間，不想再堅持下去了！

3、真的堅持下去能有回報嗎？堅持下去能看到我未來的光明嗎？

狼道法則：不怕挫折,愛崗敬業

狼道冠軍訓練：（如何面對挫折）

1、房地產狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓練

2、房地產狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓練

3、房地產狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓練

案例:中國房地產大佬，一堅持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔老師在

     房地產行業堅持了15年，閔老師的自身感悟。

體驗訓練: 《堅持到底,決不放棄》

第七單元：地產經紀狼性銷售冠軍團隊“感恩”訓練--感恩家人，忠誠團隊

經紀人困惑：

1、這個社會都是浮躁，沒有信仰的，我為什么要對團隊忠誠呢？

2、我忠誠團隊，我就能在團隊中獲得更多的物質財富和精神財富嗎？

3、我的主管，我的同事他們都沒有忠愛之心，我憑什么要對他們忠愛呢？

狼道法則：彼此信任，相互感恩

狼道團隊訓練：

1、房地產狼性銷售團隊忠誠“愛自己”訓練

2、房地產狼性銷售團隊忠誠“愛父母”訓練

3、房地產狼性銷售團隊忠誠“愛企業”訓練

視頻：狼忠愛精神

案例：某中介公司吳曉光銷冠如何在某中介公司工作7年來，忠愛團隊案例分享！

催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發房地產置業顧問狼性潛能！

· 體驗選擇的力量、體驗愛的力量、誠實與選擇、生命輪練習

· 用愛的胸懷接納身邊的人、事、物，打開心門，創造一個充滿愛的世界

體驗訓練: 《房地產生命船》

第二模塊：房地產狼性銷售冠軍團隊升級訓練

第一單元：地產經紀狼性銷售冠軍團隊之“三大精神”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“承擔責任”訓練

三、狼之團隊執行精神

1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

3、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

2、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

視頻：上海萬科假日風景員工視頻啟示

案例分析：杭州某地產中介公司門店經理劉經理如何與團隊下屬經紀人溝通以及如何與其它部門有效溝通，團隊協作達到高效率的解決問題，達成團隊目標

第二單元：地產經紀銷售冠軍團隊之“三大力量 ”訓練

一、房地產狼性銷售冠軍團隊之“信任”力量訓練

1、 信任是一種心態也是團隊的第一課

2、團隊信任的力量、信任的承諾                                

3、團隊信任創造雙贏

4、讓每個人知道信任的重要性，打造一支信任的團隊，建立一種信任機制。

二、房地產狼性銷售冠軍團隊之“承諾是金”力量訓練

1、 承諾是金作業體驗分享

2、 承諾的程度決定結果程度

3、 承諾與人生品牌的對話

4、 提升學員對承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產狼性銷售冠軍團隊之“100%負責任”力量訓練

1、 負責任是重要的一課                            

2、 敢與用負責任的心態面對每一件事情

3、 勇與承擔責任，讓負責任變成一種習慣

4、團隊負責任特質訓練

5、讓每個人知道負責人的重要性，打造一支付責任的團隊，建立一種負責任機制。

總結：重塑團隊

· 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

· 解散失敗團隊

· 重新找出工作動力

· 抗壓能力檢視

· 重新檢視整個團隊的運作

· 讓員工知道自己在企業中的角色與責任

· 讓每個人投入到企業的發展中

第三單元：地產經紀狼性銷售之“執行激勵”訓練

一、房地產銷售團隊目標執行

1、定業績目標原則

(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀

2、目標分解

3、資源挖掘

4、監督考核

二、 房地產銷售團隊系統打造

1、制度執行---------------制度是無情的，管理是有情的

2、流程執行---------------流程科學的、暢通的、支持的

3、團隊執行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

三、房地產銷售團隊執行力文化總結

1、執行力8字方針：認真第一，聰明第二

2、執行力16字策略：結果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復

3、執行力24字原則：執行前：決心第一，成敗第二

                    執行中：速度第一，完美第二

                    執行后：結果第一，理由第二

四、房地產銷售團隊早課晚會執行激勵總結訓練

1、早會激勵

（1）、激勵舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓導

（4）、早會激勵

訓練環節：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養成系統

2、晚會總結

（1）、經紀人匯報一天工作情況

（2）、沒有達成目標原因分析

（3）、全隊銷售員腦力激蕩

（4）、現場演練

（5）、激勵懲罰

（6）、第二天工作計劃

訓練環節：按照碧桂園營銷團隊晚會進行激勵訓練學習，養成系統

游戲: 《領袖的風采總游戲》

第2天:：房地產狼性銷售之“術”

第一單元：開發客戶

《資源困境如何破局》?

1、內網房源非常多，但賣出去的很少。經紀人每天私下抱怨房源少、房源不好；

2、在持續的資源開發中，資源增量多，但真正能賣的動的沒有多少；

3、網絡端口越開越多、越開越貴，但是效果卻越來越差；

4、網絡營銷過于依靠端口，方式單一，曝光率差

5、線下資源開發局限在駐守和精耕上，很難產生批量客戶；

一、房地產客戶開發各種方法步驟與技巧和話術訓練

1、 房客源開發3道

2、 房客源開發3術

3、 房客源開發3器

4、 房客源開發3法

－－【視頻案例】：上海某中介住宅部優秀經紀人開發客戶案例分析

－－【實戰訓練】：房地產客戶開發注意點和模擬實戰訓練

第二單元：接待客戶

一、《接待困境如何破局》

1、客戶用心接待了，然后沒有下文了；

2、難以形成短期影響，客戶不愿意繼續和我們接觸；

3、接待流程不清晰，很難運用NEADS法則進行專業的接待；

4、一次接待過后，客戶認為我們都是在忽悠；

5、越是真心接待，客戶越是不信任；

二、接待客戶禮儀形象和動作訓練，瞬間建立信任感

三、與客戶（房東）初次面談、揣摩需要，及面談禮儀

四、當客戶（房東）是同事的客戶（房東）時候，又如何處理

五、如何登記客戶（房東）資料及未來如何跟蹤客戶（房東）服務

六、如何了解客戶購買需求和購買條件

七、如何了解提問業主房屋的具體情況和信息

八、如何簽訂獨家委托及殺業主委托價格

－－【視頻案例】：上海某房屋優秀經紀人接聽電話案例分析

－－【實戰訓練】：接待客戶（房東）的注意點、動作及實戰話術，現場模擬實戰訓練

補充：如何了解客戶需求和心理活動

一、需求方面

1、了解房地產客戶需求的6大維度

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求

3、如何讓客戶需求快速升溫

4、如何快速配對客戶需求

－－【視頻案例】：上海太平洋優秀置業顧問如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練

一、 心理活動方面

1、房地產客戶心理的5W2H和五種角色

2、房地產客戶購買決策的5個階段

3、房地產顧客購買7個心理階段

4、房地產顧客購買2大心理動機

5、房地產顧客心理動機與行為的2大關系

－－【視頻案例】：上海某中介優秀房產銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練

第三單元：匹配邀約

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精準，難以對客戶形成有效邀約；

2、誤判客戶需求，把帶看變成無用功；

3、被客戶表意的需求牽著鼻子走，難以深挖需求，大量帶看都付之東流；

4、不能根據實際情況來判斷房配客還是客配房，造成邀約效率低下

5、客戶對多次匹配不滿意，結果造成流失；

二、邀約困境如何破局？

1、多次邀約都被直接或委婉拒絕；

2、客戶拒接電話，不能形成邀約；

3、邀約內容無新意，效率低下，甚至成為一種過場；

4、邀約感覺不錯，然后被放鴿子，造成業主對我們不滿；

5、單一客戶每次邀約都看房，看完都委婉或直接放棄購買；

－－【視頻案例】：杭州某地產優秀經紀人匹配房源，邀約客戶案例分析以及電話名單邀約電話案例分析

－－【實戰訓練】：房地產就匹配房源]邀約客戶注意點、動作及實戰話術，現場模擬實戰訓練。

第四單元：客戶帶看

一、《帶看困境如何破局》

1、看前實勘準備不充足，帶看效果差；

2、不懂實勘和帶看該總結什么，造成成交關鍵環節效率偏低；

3、預防針不會打，結果造成跳單或埋下后期隱患；

4、帶看目的不明晰，造成客戶流失或精力浪費；

5、帶看中的人性把控和引導不足，很難現場成交；

二、看房前5大精密準備

三、如何給業主和客戶打預防針

四、如何在帶看途中破冰及注意事項

五、如何向客戶介紹房屋（FAB法則）

六、如何面對帶看樓盤的缺陷

七、如何有效回答客戶提問

八、如何在現場促銷客戶急迫購買

九、如何讓客戶回到公司店面的5種話術

十、如何在待看來回途中預防同行跟蹤和搶客

－－【視頻案例】：上海某某地產優秀經紀人客戶看房案例分析

－－【實戰訓練】：客戶看房的注意點、動作及實戰話術，現場模擬實戰訓練

補充：跟進客戶

1、 跟蹤客戶具體要5大準備

2、 電話行銷的話術、語調，肢體的標準演練

3、電話拜訪的5大技巧和5大注意點

4、上門拜訪的5大技巧和5大注意點

5、如何下定前后及退定后的跟蹤服務

6、房地產銷售員跟蹤服務即如何再次邀請客戶來公司看房子

－－【視頻案例】：上海某某地產優秀經紀人如何跟進客戶案例分析

－－【實戰訓練】：跟進客戶的注意點、動作及實戰話術，現場模擬實戰訓練

——【學員訓練】：如何跟進客戶注意點、動作及實戰話術現場模擬實戰訓練

第五單元：客戶議價

《議價困境如何破局》？

1、客戶出價，我們議價成功后，客戶反水；

2、業主看到有人想買，臨時漲價；

3、業主和客戶的報價有差距，不知道從哪面下手；

4、業主或客戶不在本地，不會控制報價；

5、議價方法單一，往往辛苦的議價成為無用功；

一、殺價：

1、客戶殺價的原因分析

2、應對客戶殺價常用招數破解

3、面對客戶殺價的三點大忌

二、守價：

1、守價的3大原則

2、守價的3大說辭要求

3、守價的3大注意事項

三、議價

1、議價遵循3個原則

2、議價的5大條件

3、應付議價折扣的6種方法技巧

4、如何議價5大方法

5、配合議價5大技巧

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？

四、放價

1、放價的前期準備？

2、放價不成怎么辦？

五、價格異議處理14大方法和技巧

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強調法

10、差異法

11、反問法

12、人質法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例視頻】：北京某地產中介銷售冠軍如何進行議價談判案例分析

－－【實戰演練】：殺價、守價、議價、守價、房價等關鍵環節注意點、動作和話術模擬實戰訓練

補充：解除客戶異議

一、客戶3大異議

二、異議4大原因分析

三、處理異議的4大原則

四、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------呵呵，我們先看看這個

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認法：-----------是的……如果法：

五、7種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點折我就買了。

2、我要考慮考慮。

3、我只是過來看看，房價會跌再等等。

4、我請風水先生來看看。

5、客戶看好，同伴不喜歡。

6、“給我這些資料，我看完再答復你”。

7、你們中介費用太貴了！

－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練

第六單元：快速逼定（意向金）階段

《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳，逼定成為崩單；

2、客戶購買信號掌握不清晰，錯過最佳逼定時機；

3、客戶意向金或定金教育不夠，總是看房，卻就是不出手；

4、意向金流程不清晰，有機會能收的，卻流失掉；

5、意向金轉定時把控不到位，把煮熟的鴨子弄飛了；

一、 客戶下定（意向金）原因2大分析

二、逼定（意向金）3大條件：

三、逼定（意向金）3大環境

四、逼定（意向金）4大方式

五、逼定（意向金）4大忌

六、逼定（意向金）12大時機

七、逼定（意向金）8大成交方法

1、直接請求法

2、選擇成交法

3、優惠成交法

4、富蘭克林成交法

5、人質成交策略法

6、單刀直入法

7、情景描述法

8、項目比較法

－－【案例視頻】：天津某地產優秀經紀人問如何解除客戶異議及逼定客戶成功案例分析

－－【實戰演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！

第七單元：收傭成交

《如何進行收傭困境破局》

1、客戶表達全傭就去別家或不買了；

2、競爭對手惡意折扣傭金；

3、收傭時買賣雙方合伙要求折傭；

4、直接跳單；

5、收傭時要求的條件過多；

一、傭金對經紀人和公司的重要性

二、傭金的收取時間和注意點

三、傭金的安全保管和注意點

四、如何面對客戶的傭金打折和話術

－－【案例視頻】：上海21世紀不動產優秀置業顧問如何快速收傭以及拒絕折傭案例分析

－－【實戰演練】：收取傭金和拒絕傭金打折注意點、動作及實戰話術現場模擬實戰訓練

第八單元：售后循環開發

《如何進行售后困境突破》

1、手續完結后，客戶和我們再無來往，從不介紹客戶；

2、即使有房產方面的需求也不找我們服務；

3、買賣雙方因不滿，惡意傳播我們的負面消息；

4、買賣雙方對我們不信任，或喜或悲都不表達出來；

5、客戶忠誠度和粘性差，不知道如何打造；

一、 如何處理客戶投訴

1、處理客戶投訴的重要性

2、處理客戶投訴的過程步驟分解

3如何處理客戶投訴的3大方法和話術訓練

－－【視頻案例】：武漢某中介優秀經紀人如何處理客戶投訴案例分析

－－【學員訓練】：處理客戶投訴注意點、動作及實戰話術現場模擬實戰訓練

二、 如何客戶管理與售后服務

1、房地產客戶管理對經紀人業績及成長的重要性

2、如何進行有效的房地產客戶管理和客戶管理的注意點

3、房地產售后服務在維護房產客戶方面的重要性

4、如何有效地進行售后服務的技巧和方法處理

－－【視頻案例】：廣州某地產中介客戶管理和售后服務案例分析

－－【學員訓練】：處理客戶投訴注意點、動作及實戰話術現場模擬實戰訓練