xxx特訓營——銷售機會分析與快速上量

（企業(yè)定制課程-牛犇）

一 本課程為XX藥業(yè)培訓計劃設計，培訓對象為入選計劃的高潛力銷售代表。學員具備一定銷售經驗，目前銷售業(yè)績突出，同時負責市場銷售潛力大，但需要進一步挖掘潛力增加處方，為了解銷售機會的分析方法、快速上量、超額完成公司目標，因此從以下幾方面出發(fā)設計本課程。

內容涉及以下重點領域：

? 客戶潛力分析：讓雛鷹學員具備客觀的分析客戶處方潛力的方法，認知到客戶潛力依然存在增長空間，如何挖掘潛力？

? 快速上量業(yè)務計劃設計：了解五盯一上量的底層邏輯，掌握如何通過盯調研看潛力、定任務進行銷售目標分解、盯活動制定出符合增長要求的活動計劃、盯進度時刻掌控活動資源投入進度、盯結果時刻掌控銷售結果。

通過此次培訓使雛鷹計劃學員提升思維高度，擴展知識技巧，為下一步職業(yè)發(fā)展打好基礎，給公司帶來更出色的業(yè)績增長。

二 課程設置以及特色：

課堂講授與實例分享
影片分析與實戰(zhàn)演練
輔導與互動

三 課程大綱

導言：

1、處方藥銷售的三個階段及相應特點

? 銷售驅動

? 市場驅動

? 醫(yī)學驅動

2、討論：YZJ某個優(yōu)秀中成藥品種為什么無法取得繼續(xù)增長？

第一單元：盯調研、盯任務，從客戶潛力分析管理客戶，將銷售目標合理分配到具體處方醫(yī)生

目標：掌握銷售數(shù)據(jù)的分析方法，學會計算醫(yī)生潛力，能夠將醫(yī)生放入客戶管理九宮格進行管理，為深挖銷售潛力做好基礎工作。

實地演練：結合康緣具體產品討論潛力標準是什么？

第二單元：盯活動的邏輯基礎---客戶診療觀念

1、什么是客戶診療觀念

2、客戶診療觀念對于處方的影響

? 處方藥客戶診療六步

? 站在客戶的角度，我發(fā)現(xiàn)的診療問題和機會，對他意味著什么？

? 如何運用診療六步定位重點處方醫(yī)生？

實地演練：結合康緣具體產品明確不同醫(yī)生所處位置

第三單元：盯活動、盯進度，從市場潛力、競爭對手角度分析制定具體活動計劃

目標：了解并掌握客戶診療觀念的區(qū)別，確定優(yōu)勢患者，運用多種銷售活動方式改變客戶診療觀念，實現(xiàn)銷量增長。

1、競爭對手的分析

ü 如何區(qū)隔競爭對手而不是指名道姓的打擊競爭對手？

ü 區(qū)隔競爭對手話術設計

2、制定推廣計劃時要考慮的幾個問題

ü 我們想達到什么目的？

ü 我們可以采取哪些推廣組合因素？

ü 每種因素能發(fā)揮多大作用？

ü 最佳推廣組合是什么？

3、推廣活動的方式及不同作用，如何有效使用覆蓋不同客戶？

ü 專家顧問委員會

ü 科室會

ü 圓桌會（病例討論會）

ü 全國學術會議

ü 國際學術會議

ü 衛(wèi)星會議

ü 醫(yī)院管理研討會

第四單元：形成業(yè)務計劃（運用康緣現(xiàn)有業(yè)務計劃模板）

根據(jù)兩天所學，結合自己的實際區(qū)域，形成一個季度的行動計劃并匯報。