鄉(xiāng)村振興雙輪驅(qū)動(dòng)之

--“整村授信”與“整村攬儲(chǔ)”的經(jīng)營(yíng)策略

課程背景

為振興鄉(xiāng)村扶貧支農(nóng)，以行政村、社區(qū)、商戶或企事業(yè)機(jī)關(guān)為單位進(jìn)行預(yù)授信，實(shí)現(xiàn)居民方便快捷用信，及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求。在授信的過(guò)程中通過(guò)交叉銷(xiāo)售來(lái)達(dá)到批量獲客并提高營(yíng)銷(xiāo)效能的目的。最終實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)“精耕細(xì)作”。

課程收益：

1、掌握整村授信方法技巧

2、轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的觀念

3、提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能

4、提高存款營(yíng)銷(xiāo)能力

培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理

課程時(shí)間：2天

課程大綱：

第一部分：新零售時(shí)代如何實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化創(chuàng)新

一、新零售 新金融 新銷(xiāo)售

二、零售業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化創(chuàng)新：新零售+場(chǎng)景

三、零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景化解析與布局

四、新零售時(shí)代農(nóng)村市場(chǎng)金融場(chǎng)景的打造策略

第二部分：整村授信的經(jīng)營(yíng)策略

第一單元：農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之整村授信發(fā)展與起源

一、什么是整村授信

二、整村授信的發(fā)展歷程

三、陽(yáng)光信貸與整村授信的發(fā)展與區(qū)別

四、整村授信助力中小銀行穩(wěn)固發(fā)展

五、中小銀行落地整村授信痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題解析

第二單元、整村授信的營(yíng)銷(xiāo)流程

一、準(zhǔn)備階段

（一）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理

1、數(shù)據(jù)來(lái)源

（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行

（2）城區(qū)支行

2、數(shù)據(jù)篩選

（1）消費(fèi)需求類(lèi)客戶

（2）經(jīng)營(yíng)需求類(lèi)客戶

（二）落實(shí)民主評(píng)議人員

（三）前期宣傳工作

（四）其他準(zhǔn)備

二、走訪、建檔、民主評(píng)議階段

（一）走訪前準(zhǔn)備

（二）走訪過(guò)程及建檔

（三）走訪過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題說(shuō)明

三、授信

（一）背靠背評(píng)議

（二）授信備案表

（三）公示三天

四、指導(dǎo)用信、發(fā)卡

（一）發(fā)卡

（二）發(fā)卡后管理

第三單元、整村授信業(yè)務(wù)流程

一、積極對(duì)接街道和村兩委

二、開(kāi)展授信前宣傳

三、收集戶主名單及客戶信息

四、確定授信關(guān)鍵人

五、篩選目標(biāo)客戶

六、行內(nèi)授信評(píng)定

七、預(yù)授信通達(dá)書(shū)發(fā)放

八、授信額度反饋和調(diào)查走訪

九、預(yù)授信簽約儀式

十、貸前事項(xiàng)

十一、貸后管理

十二、后續(xù)管理（用信教育）

十三、不良清收

第三部分：整村攬儲(chǔ)的經(jīng)營(yíng)策略

一、“整村攬儲(chǔ)”的活動(dòng)設(shè)計(jì)與批量獲客的策略

（一）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織、策劃與實(shí)施技巧

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的目的是什么

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃三要素

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃8步法

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的183231流程

6、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行到位的4要素

（二）“整村攬儲(chǔ)”之體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)批量獲客的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

2、體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)的操作流程

3、體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)的難點(diǎn)

4、體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

5、體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)中的必備工具

案例講解：常見(jiàn)體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)的類(lèi)型及情景演示

（三）“整村攬儲(chǔ)”之娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)批量獲客的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

2、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的操作流程

3、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的難點(diǎn)

4、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

5、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)中的必備工具

案例講解：常見(jiàn)娛樂(lè)活動(dòng)的類(lèi)型及情景演示

（四）“整村攬儲(chǔ)”之金融夜校活動(dòng)批量獲客的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、什么是金融夜校

2、金融夜校常見(jiàn)類(lèi)型

3、金融夜校活動(dòng)執(zhí)行7步曲

4、金融夜校活動(dòng)的組織形式

5、金融夜校活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

6、金融夜校活動(dòng)必備工具

案例講解：金融夜校活動(dòng)的常見(jiàn)類(lèi)型及情景演示

二、農(nóng)村市場(chǎng)外拓營(yíng)銷(xiāo)與批量獲客的場(chǎng)景化

1、 “整村攬儲(chǔ)”營(yíng)銷(xiāo)的目的

2、 “整村攬儲(chǔ)”的批量獲取客戶策略

1) 客群營(yíng)銷(xiāo)的8大法

2) 有效接近客戶的12方法

3、 “整村攬儲(chǔ)”之進(jìn)村中獲客常見(jiàn)的8種活動(dòng)類(lèi)型

1) 路演活動(dòng)

? 什么是路演

? 路演的4種常見(jiàn)類(lèi)型

? 社區(qū)路演的物料準(zhǔn)備

? 社區(qū)路演的流程

2) 游園活動(dòng)

? 什么是游園活動(dòng)

? 游園活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 游園活動(dòng)批量獲客的技巧

? 游園活動(dòng)的實(shí)施流程

? 游園活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

3) 公益活動(dòng)

? 什么是公益活動(dòng)

? 公益活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 公益活動(dòng)批量獲客的技巧

? 公益活動(dòng)的實(shí)施流程

? 公益活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

4) 義診活動(dòng)

? 什么是義診活動(dòng)

? 義診活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 義診活動(dòng)批量獲客的技巧

? 義診活動(dòng)的實(shí)施流程

? 義診活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

5) 放影活動(dòng)

? 什么是放影活動(dòng)

? 放影活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 放影活動(dòng)批量獲客的技巧

? 放影活動(dòng)的實(shí)施流程

? 放影活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

6) 主題活動(dòng)

? 什么是主題活動(dòng)

? 主題活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 主題活動(dòng)批量獲客的技巧

? 主題活動(dòng)的實(shí)施流程

? 主題活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

7) 競(jìng)賽活動(dòng)

? 什么是競(jìng)賽活動(dòng)

? 競(jìng)賽活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 競(jìng)賽活動(dòng)批量獲客的技巧

? 競(jìng)賽活動(dòng)的實(shí)施流程

? 競(jìng)賽活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

8) 講座活動(dòng)

? 什么是講座活動(dòng)

? 講座活動(dòng)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景

? 講座活動(dòng)批量獲客的技巧

? 講座活動(dòng)的實(shí)施流程

? 講座活動(dòng)產(chǎn)能提升策略

4、 案例分享

2 案例講解：某社區(qū)銀行在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展免費(fèi)義診活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶的案例

2 某銀行與社區(qū)聯(lián)合開(kāi)展“廣場(chǎng)舞比賽”成功營(yíng)銷(xiāo)客戶新增開(kāi)卡165張營(yíng)銷(xiāo)案例

2 某銀行聯(lián)合老年活動(dòng)中心開(kāi)展老年客戶“門(mén)球比賽”的案例

2 某銀行在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“放電影”主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶的案例

2 某銀行開(kāi)展“套圈圈”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶的案例

2 某銀行開(kāi)展“1元競(jìng)拍”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶的案例

2 某銀行開(kāi)展“積分兌換”營(yíng)銷(xiāo)客戶的案例

2 某銀行開(kāi)展“插花”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶的案例

2 某銀行開(kāi)展給廣場(chǎng)舞大媽發(fā)服裝的營(yíng)銷(xiāo)案例