推薦課程：《網格化營銷布局與片區開發》

【課程核心】

? 如何有效地進行網點周邊渠道市場的開發；

? 根據網點情況幫助網點制定“一點一策”活動方案；

? 如何有效實開拓社區、商戶、企業客戶；

? 學會針對老年客戶、女性客戶、精英客戶、商貿結算戶、中小企業主、代發工資戶等不同客戶群體開展的活動類型及營銷技巧；

? 掌握路演、客戶如何通過網點周邊市場開發加強客戶活動、網點沙龍、第二課堂等不同活動標準流程與技巧，并通過實戰活動幫助分行打造標準的流程模板；

【授課方法】

錄像觀摩、游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、情景演練

【課程大綱】

一、 網點片區開發概述

1. 什么是真正意義上的網點網點周邊市場開發；

2. 網點周邊市場開發的目的；

3. 網點周邊市場開發的“3345”原則；

4. 銀行網點周邊市場開發的優勢與定位。

二、 網點片區開發存在問題及營銷思路

1. 網點周邊市場開發存在問題

2. 針對存在問題的主要措施

3. 網點周邊市場開發的指導思路

? 一點一策

? 1+N

4. 網點周邊市場開發的經營戰略

? 上規模

? 建渠道

? 網點活動常態化

5. 網點周邊市場開發的營銷模式

三、 網點片區開發的營銷技巧

1. 片區排查的技巧

? 什么是排查

? 排查的目的

? 排查的行動內容

? 排查的8大法

? 排查有效接近客戶的12方法

2. 網點周邊商戶營銷的技巧

? 商貿客戶開發的目的

? 商貿客戶開發的營銷切入點

? 3類不同商貿客戶的需求分析及營銷技巧

? 商貿客戶開發的“新型”模式

? 商貿客戶開發的流程及營銷技巧

? 案例分享（以下案例視情況選擇）

ü 聯合網點周邊商戶建立“樂享公社”的案例

ü 與高端紅酒商合作開展沙龍的案例

ü 與當地婦聯、工會合作開展針對有企業女職工“才藝大賽”新開卡6萬多張的案例

ü 迪信通手機連鎖店營銷POS機成功并100%使用的案例

ü 與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例

ü 與超市合作共同營銷客戶的案例

ü 與保險公司合作開展少兒沙畫營銷保險的案例

3. 網點周邊社區營銷的技巧

? 社區營銷的目的

? 不同社區的特點分析

? 社區老年客戶的營銷技巧

? 社區女性客戶的營銷技巧

? 社區精英客戶的營銷技巧

? 社區獲客的“吸星大法”

? 社區入駐6大法

? 社區活動的步驟與流程

? 案例分享（以下案例視情況選擇）

ü 與社區開展老年人“棋牌比賽”新開卡2萬張案例

ü 與當地老年委合作開展“老年客戶才藝大賽”新發卡5萬余張的案例

ü 與老年大學合作集體開卡的營銷案例

ü 參與高端社區運動會營銷高端客戶的案例

ü 社區路演獲客130戶，營銷600多萬案例

ü 利用重陽節通過與移動公司合作營銷老年15天新發卡6137張，余額1.6億的案例

ü 義診活動進社區營銷老年客戶的案例

4. 不同客戶群開發的技巧

? 商貿客戶群體

ü 商貿客戶的需求分析

ü 商貿客戶開發流程

ü 商貿客戶的常見營銷活動

? 中小企業主

ü 中小企業主的需求分析

ü 中小企業主的開發流程

ü 中小企業主的常見營銷活動

? 代發工作戶

ü 代發工資戶的需求分析

ü 代發工資戶提高余額留存率的技巧

ü 代發工資戶的常見營銷活動

四、 網點片區開發客戶的跟進與維護

1、客戶跟進的方式；

2、客戶跟進的流程；

3、客戶跟進的周期；

4、客戶跟進技巧；

5、客戶維護的核心思想；

6、客戶維護的好處；

7、客戶維護的6大策略；

8、不同客戶的跟進技巧。