零售網點產能提升之道——穩存、增存營銷策略培訓

在金融變革與市場變化的沖擊下、銀行網點外部競爭激烈，去儲蓄化不可逆轉，資本市場搶奪流動資金，互聯網抬高客戶服務期望值，混業競爭倒逼發展模式創新 ；內部發展息差盈利失去發展空間、高素質人才流失嚴重，傳統獲利能力增長乏力，新興渠道亟待營銷化轉型。  想從根本上解決產能問題，一定不只是頭痛醫頭腳痛醫腳，而是應該基于它的整個發展階段、行業背景、市場空間、競爭優勢來整體判斷，這才能真正挖掘出銀行產能停滯的原因，才能真正的解決網點的產能提升問題。網點負責人如何分析網點經營現狀，并從中尋找切合本網點的經營策略；如何判斷網點產能提升的“三駕馬車”那一匹目前最快也是最好的一匹；確定好方向之后如何尋找網點產能提升的抓手；如何因地制宜，打破網點業績瓶頸，建立可持續發展模式。通過對零售網點營銷基礎理論的研討，分析網點當前的營銷重點，學會制定網點的營銷推動策略，根據策略制定產能提升抓手，結合市場和資源設計營銷計劃。著眼大局整體規劃，注重實效縝密計劃，行動為王有效推動，讓產能提升不在是一紙方案或者不用兌現的口號。

本課程內容主要以網點增存穩存為目標，重點探討存量客戶的經營以及增量客戶的開發兩個主要模塊，具體內容鎖定在經營網點營銷策略設計層面。所以本內容不包括管轄行的營銷推動，以及落地行員工操作技能。

1、 零售網點營銷系統探討：

建立新的客戶關系和和轉化老的客戶關系那個更容易？

建立新的客戶關系的場景思考

維護轉化老的客戶關系的場景思考

2、 零售網點產能提升的核心：

守好流量

盤活存量

發展增量

3、 零售網點流量客戶經營：

（1）零售網點流量客戶經營的現狀分析：

ü 客戶老齡化，但同時也是儲蓄的主力

ü 去儲蓄化、要對客戶進行精準分層

ü 業務復雜化、做好基礎業務捆綁重點產品營銷

（2）零售網點流量客戶經營的策略：

（已有資料顯示，該內容已經在做，所以本課程不涉及）

4、 零售網點存量挖潛：

（1）零售網點存量挖潛的現狀分析

ü 離柜客戶的現狀分析

ü 專家型客戶的現狀分析

ü 怎么引導客戶進行決定和選擇

（2）零售網點存量挖潛的策略

ü 存量盤活的邏輯設計

ü 存量盤活的分層設計

ü 存量盤活的具體策略（喚醒、升級、產品）

ü 睡客喚醒的一個核心：緣由設計

5、 零售網點拓展增量：

（1）零售網點拓展增量的現狀分析

ü 服務獲客現狀分析

ü 產品獲客現狀分析

ü 拓展獲客現狀分析

（2）零售網點拓展增量的策略

ü 利用網點的位置優勢進行增量拓展的策略

ü 利用源頭業務或者服務進行增量拓展的策略

ü 利用產品對比優勢標簽化進行增量拓展的策略

ü 利用外拓手段進行增量拓展的策略

6、 營銷活動設計：

設計活動的兩個技術原理

設計活動的關鍵環節

設計活動的關鍵工具

客戶發展活動案例展示

產品營銷活動案例展示

存量挖潛營銷活動案例展示

單項產品營銷活動案例展示