威海銀行網點效能提升活動方案

1、廳堂營銷

分潤制度：識別人70%，營銷人30%。

營銷專崗：設置輪流的營銷專崗（接待專崗、理財專崗）

沖突解釋：識別顧客為其他工作人員攬存號下顧客的，歸原攬儲人

網點宣傳：理財推薦版、大額存單呈現板、積分換禮呈現板、柜面順勢銷售牌各一個

促銷展示：明顯位置擺放活動禮品堆頭（活動促銷品、信用卡促銷品）

行為要求：柜面日均成功轉推薦量不得低于3個（含我行各類產品），大堂經理每天廳堂微沙龍宣講不得低于一次。

話術保障：為保障網點員工統一營銷口徑，解決不會說的情況，需對網點工作人員制定統一營銷話術（柜員一句話話術、大堂經理廳堂微沙龍話術）

督導跟進：輔導老師將對網點員工進行話術通關考核。運營主管針對員工營銷行為及營銷業績建立相應的臺賬，并在晨會中進行通報。

微信曬單：網點人人參與曬圖、曬視頻、曬業績、曬案例，由分行專人按天統計，輔導結束后進行專項評獎。

晨會流程：打造標準的網點晨會流程，增添話術演練環節。使網點晨會成為調動團隊氛圍、鞏固營銷技能、學習成功經驗的學習場所。（周一大晨會，其他時間分開）

2、存量挖潛

存量梳理：對網點現有客戶進行梳理，并根據客戶資產現狀進行分級，高端客戶實現雙人維護。                     

電話營銷：通過電話對目標客戶進行營銷，每人每天不低于20個有效電話。

存量活動：網點各小組根據自身客戶情況，設計主題活動邀約客戶來網點參加，培訓期間每小組不得低于一次。

精準破冰：對于高資產，但是管戶人不認識的客戶進行上門拜訪，在當月完成。

3、外拓獲客

外拓規劃：網點員工規劃出網點附近的集群客戶、組織客戶名單，規劃好網點周邊商圈的網格。

名單認領：以小組為單位，認領相應的客戶名單，認領原則為誰有營銷路徑歸誰，如果都沒有，按網格分配。

網格認領：以小組為單位，認領相應的網格營銷區域，并制定首次營銷進度。

頻次要求：每小組每周進行一次集群客戶外拓，兩周一次組織客戶外拓。延續分行要求每天一小時外拓，但外拓應該按照網格規劃進行，并制定營銷進度表。

集群外拓：集群外拓以擺攤設點定點導流為主，是否可以以信用開為主，直接把促銷品放在外拓現場。

4、網點啟動會

人員分組：為保證小組的人員融合，建議3-7人為宜。人員構成應該按年領、崗位、資源、意愿四個條件進行搭配。

任務分配：培訓期間，為了增強學習主動性，給參與培訓的所有人員設計營銷任務指標，以便檢驗學習成果。建議指標不要過多，以理財、大額存單、手機銀行、直銷銀行、微信銀行、信用卡為主。

序時進度：以小組為單位，計劃序時任務。按周督導檢查任務完成情況。

團隊激勵：任務完成率第一的小組給與物質激勵的標準。

支行目標：各小組目標為支行的學習目標，但目標總數不能低于序時任務的1.5倍。

支行啟動：為了保證學習的積極主動性，利用網點班后時間召開全員學習啟動會，支行應要求全員參加。