理財經理顧問式銷售技巧與實務

課程背景：

各位精英，在信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的理財客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，而隨著“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局。2018年資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規按計劃推進。

為了做好銀行布局2019年零售銀行業務發展，本課程旨在幫助學員有效提升理財客戶，從客戶價值提升與客戶拓展開發雙管齊下，提升理財客戶規模和客戶關系質量，順利完成零售銀行各項指標任務。

課程目標：

1、幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導理財客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。

2、幫助學員掌握營銷理財客戶策略，不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，并成功地配置銀行的產品。

3、讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產品“適銷對路”。

4、讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經理。

課程收益：

1、思維轉變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導向產品營銷思維

2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋產品

3、存量營銷：利用存量客戶的大數據深度需求分析，學會5大營銷策略

4、拓展營銷：掌握中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法

5、客群分類：學習并掌握五大類客群的不同需求與規劃建議，提升價值

6、營銷系統：建立系統的營銷工具，完善營銷團隊機制以及系統的搭建

課程特色：

實戰性強：講解日常工作實戰案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構環環相扣，營銷實踐更方便

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、財富經理、私行理財經理等

授課形式及特色：

1、室內授課+理論精講+實戰演練

2、互動式教學+體驗式教學

3、團隊學習+案例教學

4、模擬演練教學

實用工具

課程大綱

第一講：客戶經營之道

一、理財客戶全方位剖析

1、客戶界定

2、客戶分層

3、客戶來源

小組討論：如何有效通過高端渠道獲取中高端客戶資源？

二、客戶需求與風險分析

1、成功挖掘十大需求點

1）資產保全

2）投資理財

3）跨境移民

4）婚姻財產

5）順利傳承

6）保護幼子

7）稅務籌劃

8）CRS規劃

9）高端養老

10）家企隔離

2、有效防范十大風險點

1）企業經營風險

2）婚姻變動風險

3）代際不分風險

4）世代傳承風險

5）稅務風險

6）法律風險

7）投資風險

8）債務風險

9）移民風險

10）意外風險

案例演練：多年沉睡客戶王總45歲，企業主，1個獨子大學畢業，我行資產僅有5萬，得知他行800萬產品到期，如何做好該客戶需求與風險分析，吸引他行資產？

三、有效KYC

1、提問技巧

2、KYC技巧

3、四步策略

案例演練：如何對存量客戶全職太太趙女士進行有效進行KYC，趙女士在他行資產過千萬，如何吸引他行資產？

第二講：產品銷售之道

一、資產配置重要解讀

1、資產配置新解

2、資產配置模板

3、資產配置與KYP

小組討論：什么是資產配置？如何根據本行現有產品，制作資產配置方案？

二、主要產品配置介紹

1、存款與現金

2、基金

3、股票

4、保險

5、信托

6、房產

7、另類投資

8、境外產品

三、制作資產配置方案

1、資產配置流程

2、資產配置實例

3、資產配置評價

案例演練：楊總65歲，35年來經營一家儀表制作企業相當成功，資產額預計1000萬以上，請從風險/需求/產品進行有效資產配置方案，實現全產品配置。

第三講：存量客戶潛力挖掘

一、需求分析與營銷順序排列

1、企業主

2、全職太太

3、專業人士

4、富裕晚年

5、有為青年

二、八大需求與產品營銷建議

三、針對不同產品的銷售邏輯

案例分析：家具公司張總“二代婚前財產隔離“

第四講：增量客戶拓展與開發

一、MGM客戶

1、轉介紹前提

2、轉介紹方式

3、轉介紹策略

二、廳堂營銷

1、流程圖

2、五步法

3、微沙龍

案例演練：請結合本行客群特點，策劃廳堂微沙龍活動？

三、社區營銷

1、轉變獲客模式

2、不同客群營銷

3、異業結盟策略

四、沙龍活動

1、沙龍分類

2、活動策劃

3、營銷拓客

案例分析：請結合本行客群特點，選出主題，策劃一場中大型理財沙龍活動？

第五講：理財客戶精細化管理

一、理財顧問三張表

1、客戶日志表

2、工作計劃表

3、活動記錄表

二、贏得客戶專業勝任

1、營銷標準流程

2、十大營銷策略

3、營銷拓展技巧

三、產能提升三大策略

1、產品方案服務

2、綜合財富規劃

3、專業技能提升

案例分析：趙先生55歲，30年來經營一家皮革企業相當成功，在我行從100萬存量提升至1000萬營銷策略。

第六講：顧問式營銷技能提升

一、客戶經理能力的打造

1、客戶經理類型

2、培訓內容體系

3、綜合專業素養

二、客戶經理營銷技能提升

1、營銷拓展必備流程

2、掌握十大營銷策略

3、客戶營銷活動技巧

三、掌握產品三步成交法則

1、快速KYC

2、異議處理

3、落地成交

案例分析：紡織公司董事長王總100萬，3年繳，保單成交分析。

第七講：案例實戰演練

綜合案例：

客戶情況：王總（58歲）全球水暖設備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。

王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創業精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦

孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）

客戶愿景：多年打拼的上億元財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？

案例要求：請根據本行產品，為客戶制定財富傳承方案。

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優