課程背景：

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一，通過一套完整的競爭應(yīng)對方法，教授學員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計方案。課程通過情景演練模式，設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓效果最大化。

課程收益：

● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位

● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法，學會運用此方法進行行業(yè)拓展

● 學會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力

● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導的拓展策略

● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧講解，提升銷售人員需求管理技能

● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

經(jīng)典案例引入：手機郵箱的銷售分析

1. 顧問式銷售五步法的應(yīng)用

2. 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

3. 客戶購買行為分析

第二講：顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機

一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標客戶接觸

1. 如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2. 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入

三、集團產(chǎn)品體系

1. 標準化產(chǎn)品

2. 移動信息化方案

3. 行業(yè)應(yīng)用

4. 系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費模式

四、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

1. 商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2. 商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講：顧問式銷售第二步—明確商機

一、明確商機

1. 驗證商機

2. 精準商機

3. 商機評估

1）是否真實

2）錢+時間+人=真實

3）能否參與

4）參與優(yōu)勢

5）是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級

案例：乍得共和國之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3. 創(chuàng)造客戶需求

案例：船運企業(yè)的買回賣去

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1. 行業(yè)客戶價值鏈分析法

情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析

2. 集團客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步：需求滿足詢問

六、實戰(zhàn)訓練

模擬情景練習：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設(shè)計

一、客戶采購決策分析

1.采購角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2. 適應(yīng)能力分析

3. 交往關(guān)系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關(guān)系富圖

6. 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1. 確定差異化目標

1）三項價值+二項成本

2. 客戶價值全景圖

3. 價值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價格：交易付出

5. 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6. 攻守25式

1）點面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭

4）體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

3. 進攻手段：側(cè)面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側(cè)面迂回。

4. 進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

5. 防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

6. 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講：顧問式銷售第四步—合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門的同樣需求

3. 價值創(chuàng)新

4. 滿足指標的價值分析

5. 方案說明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

二、商務(wù)競爭和談判

1. 商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問式銷售第五步—實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1. 四種價格表達法的技巧和話術(shù)

2. 同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1. 如何捕捉締結(jié)時機

締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

模擬練習：締結(jié)技巧的訓練

五、售后維系

1. 如何促進二次開發(fā)，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3. 行動策略與NBAs