課程背景：

溝通與談判并不只是存在于談判桌前，而是日常生活的方方面面，上下級之間，家人之間無處不再，良好的溝通談判能力是生活工作的潤滑劑，是職業發展的助力器。但溝通絕不僅僅是會說，良好的傾聽和提問技巧同樣構建良好溝通能力的關鍵要素。

同時，全新商業時代的核心是人的因素被無限放大，新時代需要用全新的角度和思維去應對傳統商業談判，商業行為是由無數個決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導商業談判對手的消費行為，促進成交達成或個人目標的達成。

本課程基于商務溝通的基礎理論，本著實戰實效和實用偉原則，結合行業特點，設計一整套溝通能力提升知識體系，幫助學員在短時間內提升銷售溝通，沖突應對等能力。同時，結合大量現場演練，進一步強化知識的運營，真正做到學以致用。

課程收益：

01-認知突破

■ 全新商業思維拓展

■ 基礎商務禮儀

02-溝通技巧

■ 高效商務陳述技能：FABE、電梯演講、反直覺詢問法

■ 溝通的兩大方法：談判與說服

■ 微信溝通技巧

03-談判技巧

■ 經典哈佛談判ICON模型

■ 談判的三大類型與應對思路

■ 應對拒絕的五大方法

■ 影響客戶決策的三大方法

課程特點：

◆ 案例教學，直觀直接直白

◆ 貼近實戰，學會就能用

◆ 幽默風趣，學習本該快樂

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷/市場團隊成員等

課程方式：案例教學，直觀直接直白；對工作有幫助，學會就能用；前沿科學，有高度有深度。

課程大綱

Day1

Part1 溝通基礎認知

一、溝通一定要說話嗎？

互動游戲：什么是溝通

二、溝通的三種情況

1. 說服

2. 辯論

3. 談判

三、什么是商務談判

1. 理性和非理性

2. 自我利益為先

3. 共同合作

Part2 商務溝通陳述技巧

第一講：溝通基礎技能

一、讓對方喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

3. 恭維

1）細節+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

5. 眼神+微笑

二、“問”-如何通過提問挖掘需求

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

案例：《神醫喜來樂》

三、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現專注傾聽

4. 傾聽四大技法

四、“反饋”的學問

1. 逐字反饋

2. 同義轉述

3. 意義塑型

五、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基本五步法

2. FABE-產品亮點介紹四步法

1）特點（feature)

2）優勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

4. 強勢對象的溝通技巧

1）不要見火就撲

2）給出參照物

3）管理期望

第二講：如何應對拒絕

一、心態調整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應對拒絕雙循環技法

1. 外循環五步法

2. 內訓六大心法

3. 診斷式提問法

4. Say "Yes，but"

第三講：微信商務溝通技巧

一、微信形象

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經營五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場問候原則

2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結束

1）誰來結束，怎么結束

2）怎樣結束才好聽

Part3 商務溝通及談判思維與技巧

第一講：基礎認知與技能

一、分歧的類型及應對

1. 利益分歧應對四步法

2. 認同分歧

1）認同五個支柱-BRAVE模型

2）認同分歧的應對方式

二、多人會議溝通技巧

1. 溝通技巧

1）如何著裝

2）如何選擇座位

3）如何坐

4）如何站

5）如何身體語言

6）如何握手

2. 通用技巧 

第二講：談判實戰技巧

一、談判的定義

二、商務談判類型

1. 價格談判

1）準備

2）報價

3）還價

2. 條件談判

1）盤點談判條件

2）搜集確認需求

3）找到可替代方案

3. 價值談判

三、談判最核心的方法論框架-ICON模型

1. 利益要素（Interests）-三角形框架

1）提問

2）聆聽

3）反饋

2. 標準要素(Criteria)

3. 選項要素(Options)

4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

5. 談判中的心理戰 

第四講：說服實戰技巧

一、說服的定義

二、說服的應用場景

三、說服的兩大策略

1. 中心策略-理性

2. 外圍策略-感性

1）3A法則

a（賞識）Appreciation

b（自治）Autonomy

c（相似）Affiliation

首日總結

當日作業

Day2

現場演練-角色扮演

一、場景1：如何應對拒絕

二、場景2：如何應對強勢客戶

三、場景3：如何應對價格談判

四、場景4：如何應對離席威脅

五、點評

Part4 引導客戶決策的思維與方法

一、折中效應-如何設置選項影響對手選擇

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 如何設置最有利的選項

二、對比效應-如何讓你的產品/方案顯得更優秀

1. 對比效應及商業應用

2. 錨定效應的商業應用-價格策略

3. 錨定效應的商業應用-營銷策略

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

三、損失規避-如何改變對手的風險偏好

1. 如何應用損失規避效應提升成交率

2. 確定效應對人決策的影響

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架