課程背景：

自然界“狼“這個(gè)種群很獨(dú)特，沒有像其它猛獸般強(qiáng)大的體格，卻也通過自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當(dāng)然，“狼性”這個(gè)概念只是我們對狼的一些行為擬人化的提煉與表達(dá)。那作為營銷人員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)狼的什么呢？狼的危機(jī)意識、目標(biāo)感、敏銳的洞察力、積極主動(dòng)、永不言棄等等，都是值得我們思考并借鑒的部分。狼群是一種崇尚智慧的動(dòng)物，它們?yōu)榱诉_(dá)到目標(biāo)所使用的策略是變化萬千的，絕不意氣用事，盲目行動(dòng)。

營銷工作如同是一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運(yùn)和“狼性精神”。每一支成功的營銷團(tuán)隊(duì)中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英: 敏銳、精進(jìn)、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群“一樣追逐勝利、榮耀和成就感；一支擁有狼性基因的營銷團(tuán)隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤、自信、生產(chǎn)力、市場份額、對未來的無限神往。

課程目標(biāo)：

● 學(xué)習(xí)狼的謀略，掌握不同的營銷策略，在競爭激烈的市場突出重圍；

● 學(xué)習(xí)狼的智慧，重新認(rèn)識不同客戶的價(jià)值類型及相應(yīng)的銷售模式；

● 學(xué)習(xí)狼的敏銳，知己知彼，從消費(fèi)心理學(xué)的角度洞察客戶；

● 學(xué)習(xí)狼的行動(dòng)，掌握基于客戶角度思考的五維銷售模型；

● 掌握實(shí)戰(zhàn)營銷策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負(fù)責(zé)人

課程方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式

課程大綱

第一講：狼的謀略——市場營銷實(shí)用策略

一、產(chǎn)品定位——占領(lǐng)心智模式

1. 自我認(rèn)知

2. 提煉買點(diǎn)

3. 感知賣點(diǎn)

4. 傳播賣點(diǎn)

二、影響消費(fèi)行為的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 消費(fèi)行為改變的起點(diǎn)

2. 影響消費(fèi)的兩大基本原理

3. 讓消費(fèi)行為“值得做”

4. 讓消費(fèi)行為“容易做”

三、互聯(lián)網(wǎng)營銷思維

1. 社群營銷

2. 口碑經(jīng)濟(jì)

3. 粉絲經(jīng)濟(jì)

4. 引爆點(diǎn)理論

5. 趨勢紅利

第二講：狼的智慧——三種價(jià)值類型客戶及銷售模式分析

一、客戶的價(jià)值類型

1. 內(nèi)在價(jià)值型

2. 外在價(jià)值型

3. 戰(zhàn)略價(jià)值型

二、交易型銷售

1. 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）價(jià)格

2）獲得的風(fēng)險(xiǎn)

3）采購的難易

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以成本為基礎(chǔ)

2）買賣關(guān)系

3）對立

3. 銷售的本質(zhì)——完成交易

三、顧問型銷售

1. 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）問題的重要性

2）方案是否合適

3）對價(jià)格—性能的權(quán)衡

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以利益為基礎(chǔ)

2）客戶與建議者的關(guān)系

3）合作共贏

3. 銷售的本質(zhì)——解決問題

四、企業(yè)型銷售

1. 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）平臺是否合適

2）價(jià)值觀是否一致

3）合作能否帶來價(jià)值

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以信任為基礎(chǔ)

2）業(yè)務(wù)平等的關(guān)系

3）雙方基于合作深度變革

3. 銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊

第三講：狼的敏銳——知己知彼洞察客戶（消費(fèi)心理學(xué)）

1. 心理賬戶

2. 沉沒成本

3. 比例偏見

4. 損失規(guī)避

5. 價(jià)格錨點(diǎn)

小組討論

第四講：狼的行動(dòng)——基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？

1）如何培養(yǎng)自信呢？

2）淡化銷售痕跡

3）提升專業(yè)能力

2.  初次拜訪時(shí)如何去建立好的第一印象？

分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

1）銷售的本質(zhì)是推銷自我

2）找準(zhǔn)話題，善用贊美會拉近彼此距離

討論思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學(xué)會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

3）知己般溝通的秘訣：like法則

4）廣結(jié)善緣-互惠原則

3. 不同性格類型客戶溝通之道

4. 做好售前準(zhǔn)備

1）對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識

2）銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3）銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1. 思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購？

1）盲目與客戶爭辯對與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2）在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

1. 思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

1）對方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

2. 如何找對決策人

3. 如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購

1）報(bào)價(jià)的技巧

2）價(jià)格談判中探底的策略

 第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

2.  專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1）基于前者的銷售溝通方式

2）兩種不同理念的結(jié)果

3. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

1）不明確型

2）半明確型

3）完全明確型

4. 善用提問引導(dǎo)需求

1）背景性問題

2）探究性問題

3）暗示性問題

4）解決性問題

角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

1. 思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1）如何理解“價(jià)值”？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

2. 價(jià)值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？

3）導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4）FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

討論：

1.  醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

2.  學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

3.  銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”