課程背景：

很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具，同時(shí)基于人性規(guī)律，給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價(jià)值看法與行為的3+3工具的學(xué)習(xí)應(yīng)用，使銷售行為的有效性評價(jià)有標(biāo)準(zhǔn)、可測量。

課程收益：

● 運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶

● 通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級打好基礎(chǔ)

● 通過“信心指標(biāo)”，判斷客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ)

● 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理

● 掌握“銷售績效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動落在實(shí)處

● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動方案

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程方式：講授互動+小組討論+場景案例分析+學(xué)員客戶資料實(shí)戰(zhàn)分析，強(qiáng)調(diào)可操作可落地

課程工具：

工具1：客戶重要性測量工具—“重要指標(biāo)”

工具2：客戶關(guān)系程度測量工具---“信任指標(biāo)”

工具3：產(chǎn)品認(rèn)可度測量工具---“信心指標(biāo)”

工具4：客戶管理工具--“客戶關(guān)系管理矩陣”

工具5：“銷售績效跟進(jìn)矩陣”

工具6：“客戶決策傾向矩陣”

課程大綱

導(dǎo)入：對“經(jīng)驗(yàn)”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考

1. 銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能？根源是什么？

2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測量嗎？如何測？

3. 什么是好產(chǎn)品？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？

4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題

1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

2. 銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程

3. 決定銷售結(jié)果的是客戶

1）“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結(jié)果性的、滯后的數(shù)字

2）“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達(dá)的客戶的態(tài)度動機(jī)及行為表現(xiàn)

4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理執(zhí)行關(guān)鍵

5. 價(jià)值營銷基本原理

討論：影響銷售結(jié)果的根源因素

第二講：制定價(jià)值營銷行動計(jì)劃

一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶

1. 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值

2. 客戶重要性的判斷

工具：“重要指標(biāo)”

1）訂單潛力——直接貢獻(xiàn)

2）影響力——間接貢獻(xiàn)

二、客戶管理

問題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測量與客戶的關(guān)系？

1. 價(jià)值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度

工具：“信任指標(biāo)”

1）“溝通濾網(wǎng)”

2）信息的質(zhì)量及數(shù)量

練習(xí)：自我客戶關(guān)系測量

2. 客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定

1）目標(biāo)客戶關(guān)系管理分析及應(yīng)用

2）自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)

3）客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點(diǎn)

4）客戶關(guān)系的動態(tài)管理與發(fā)展

【實(shí)戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評

三、績效跟進(jìn)

1. 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-“軟數(shù)據(jù)”

2. 客戶行為指標(biāo)管理意義

3. 價(jià)值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度

工具：“信心指標(biāo)”

1）“承諾一致”

2）“場合法則”

練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測量

4. 制定銷售績效跟進(jìn)行動計(jì)劃

1）銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用

2）矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析

3）銷售機(jī)會盤點(diǎn)及優(yōu)先行動選擇分析

4）資源投入針對性及有效性分析

【實(shí)戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評

5. 提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

第三講：管理客戶購買決策的傾向性

一、客戶價(jià)值判斷依據(jù)分析

1. 客戶購買的究竟是什么

2. 如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)

1）客戶關(guān)注點(diǎn)

2）客戶的選擇性看法

3. 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因

4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”

2. 客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理

1）“個(gè)利點(diǎn)”

2）“認(rèn)同點(diǎn)”

練習(xí)：以既往銷售實(shí)例說明對“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”的理解

3. 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)

4. 客戶決策傾向性管理

1）構(gòu)成要素：“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”

2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動力”

案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn)

第四講：價(jià)值營銷3+3工具的應(yīng)用及落地

1. 客戶合作與購買流程特征與價(jià)值分析

2. 不同流程階段焦點(diǎn)問題要點(diǎn)

1）引起興趣

工具：“重要指標(biāo)”+“客戶關(guān)系管理矩陣”

2）關(guān)聯(lián)價(jià)值

工具：“關(guān)注點(diǎn)”+“績效跟進(jìn)管理矩陣”

3）激發(fā)意愿

工具：“決策傾向管理矩陣”

3. 提升銷售競爭地位

1）提升信任

2）增強(qiáng)信心

工具：“信心指標(biāo)”

4. 提升資源投入誤區(qū)及針對性有效性

總結(jié)：課程6大工具的應(yīng)用回顧