課程背景：

招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中的“談判”將伴隨著采購(gòu)方進(jìn)行采購(gòu)任務(wù)的從始至終，一套高效、經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購(gòu)成本、滿足采購(gòu)方“物超所值”的目的，新時(shí)代的新標(biāo)準(zhǔn)做到“買(mǎi)之所想”、“超出預(yù)期”。

本課程從采購(gòu)規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購(gòu)方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”，“精專相輔”的談判采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國(guó)、大項(xiàng)目的談判實(shí)例，定會(huì)讓采購(gòu)方學(xué)有所得，學(xué)有所見(jiàn)，學(xué)有所用。

課程收益：

● 掌握招標(biāo)談判5部曲，并可以熟練應(yīng)用。

● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。

● 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價(jià)與還價(jià)”技巧與方法，分分必爭(zhēng)，使談判收益顯性化。

● 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”，讓采購(gòu)每一分錢(qián)都能為最佳結(jié)果買(mǎi)單。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：采購(gòu)部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)

課程方式：通過(guò)講授、方法總結(jié)、案例分享、現(xiàn)場(chǎng)分享溝通案例學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。將談判方法與類別進(jìn)行簡(jiǎn)單梳理并加以實(shí)際應(yīng)用。

課程大綱

視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則

3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則

二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則

1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則

2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則

三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀

1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)

2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則

3. 擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍

4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件

5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件

工具：招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表

第二講：認(rèn)識(shí)招采中的商業(yè)談判

一、什么是談判：四點(diǎn)定義

1. 談判不等于打敗對(duì)方

2. 辯論高手不等于談判高手

3. 談判的目的：合作的利己主義

4. 促成談判的原則：共贏

工具1：“想要”與“需要”變化表格

工具2：共贏特點(diǎn)圖型

二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行

1. 談判中的安適感

2. 談判要滿足需要

3. 付出與得到的匹配

三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素

1. 接受無(wú)法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找預(yù)期的交集空間

實(shí)操：資源交集畫(huà)圖

四、商業(yè)談判的五種策略

1. 雙贏性談判策略

2. 讓步性談判策略

3. 回避性談判策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略

5. 合作性談判策略

工具：談判策略象限

五、商業(yè)談判的形式

1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致

2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

第三講：不變永遠(yuǎn)是相對(duì)的——商業(yè)談判中的變數(shù)

一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時(shí)間

1. 設(shè)置招采的時(shí)間期限目的

1）放大對(duì)方焦慮，促成供方讓步

2）提高招采效率，確保重要節(jié)點(diǎn)

2. 商務(wù)談判使時(shí)間期限設(shè)置四個(gè)技巧

1）確保充足耐心

2）靈活調(diào)整期限

3）觀察對(duì)方反應(yīng)

4）保證利益再行動(dòng)

案例：大國(guó)博弈——中美入世談判

三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)

1. 商業(yè)情報(bào)的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對(duì)方信息的4個(gè)常用策略）

1）表現(xiàn)得不在意——降低對(duì)方心里警戒

2）向?qū)Ψ绞救酢┑脤?duì)方行動(dòng)支持

3）求助與請(qǐng)教——向?qū)Ψ綄I(yè)表達(dá)贊同

4）激將與反話——刺激對(duì)方從而獲得利益

2. 商業(yè)情報(bào)反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個(gè)常用策略）

1）談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險(xiǎn)

2）情報(bào)分層變更——一旦泄密，方便追查源頭

3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員

4）簡(jiǎn)化提供資料——語(yǔ)言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局

一、招采談判的四個(gè)階段

階段一：招采任務(wù)下達(dá)時(shí)的形勢(shì)分析

1）進(jìn)行形勢(shì)SWOT分析

階段二：根據(jù)采購(gòu)任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判

1）設(shè)定分步目標(biāo)

2）設(shè)定底線目標(biāo)

階段三：精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判

1）談判隊(duì)伍的組成：剛?cè)岵?jì)

2）隊(duì)員責(zé)任分工：取長(zhǎng)補(bǔ)短

3）準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃

階段四：雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同

工具：

1）商務(wù)談判階段流程圖

2）商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖

3）形勢(shì)分析SHOWT分析圖

4）成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表

案例：中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判

第五講：商業(yè)談判的僵局與破局

一、僵局打破：讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略

1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛

2. 溝通確認(rèn)，理解對(duì)方：真實(shí)需求放首位

3. 詳盡展示，解釋假設(shè)：共同利益做前提

4. 換人溝通，換個(gè)心情：合適的人做合適的事

二、僵局處理：讓商務(wù)談判重回正軌

1. 變換要素：讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

2. 分析強(qiáng)調(diào)：專家答疑，有拉有打

3. 變換議題：議題切割，借題發(fā)揮

三、求同存異：處理對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

1. 分析利益得失

2. 專業(yè)的知識(shí)解讀

3. 了解對(duì)方的信息來(lái)源

4. 聆聽(tīng)與贊同對(duì)方

四、談判者的“三不原則”

1. 處于優(yōu)勢(shì)，絕不居高臨下

2. 處于劣勢(shì)，絕不無(wú)限退讓

3. 閑聊時(shí)間，不能言不對(duì)題

案例：中國(guó)解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

第六講：商務(wù)談判的終極目標(biāo)——共贏

一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提

1. 交換的具體條件，讓對(duì)方知道訴求

2. 交換的期望條件，尋求對(duì)方的讓步

3. 做出承諾，讓對(duì)方感受踏實(shí)

4. 適當(dāng)讓步，超出預(yù)期的滿意

二、價(jià)格談判：堅(jiān)守底線

1. 適當(dāng)高開(kāi)，留有余地

2. 分析籌碼，進(jìn)行還價(jià)

工具：商務(wù)談判易犯錯(cuò)誤八卦分析圖