課程大綱

Part1—商業(yè)思維拓展

第一講：認(rèn)識全新商業(yè)時代

一、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)商業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET

二、產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

行業(yè)案例：從特斯拉探尋新興行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革

2. 從被硬件所定義到更關(guān)注整體軟件環(huán)境、AR交互，數(shù)據(jù)無縫對接

三、危機下市場機遇與挑戰(zhàn)

1. 硬件VS軟件?

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為你行業(yè)的華為還是富士康?

Part2—創(chuàng)新營銷提升

第一講：新時代消費者行為特點分析

1. 千禧一代/Z一代/00后

2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意

第二講：流量思維

一、引流品與利潤品

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買流量之外的流量獲取形式

3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”

4. 產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路

二、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)-關(guān)于”免費“的秘密

1. 免費的本質(zhì)和主要形式

2. 免費是萬能的嗎?

三、口碑營銷

1. 口碑經(jīng)濟能給企業(yè)帶來大量免費流量

2. 五個促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”

3. 用戶分享推薦的動因

四、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)

五、真實商業(yè)中的流量經(jīng)濟

1. 用上帝的視角看待我們的生意

2. BAT到底在爭奪什么?

第三講：關(guān)系管理(CRM)—客戶生命周期管理

1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1)獲取客戶的終生價值

2)數(shù)據(jù)管理能力

3)銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧

1)客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經(jīng)

3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

第四講：客戶體驗管理(CEM)—極致體驗帶來極致競爭力

一、賣產(chǎn)品還是買體驗

案例：迪士尼體驗

二、什么是客戶體驗管理

三、如何實現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低

1. 峰終定律

2. 體驗節(jié)點管理

第五講：創(chuàng)意營銷思維及方法

一、營銷一體化

1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動能

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等

二、創(chuàng)意營銷

1. 五種長期存在的營銷需求

2. 創(chuàng)意營銷四大原則

3. 如何設(shè)計高價值感促銷活動-PPTPP

4. 營銷新方向-感官營銷

5. 如何設(shè)計高效推廣方案-“最渴望”法

案例：勞斯萊斯的高貴氣味

彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題

第六講：價格策略思維與方法

一、有關(guān)價格的基礎(chǔ)知識

1. 定倍率

2. 消費者剩余

二、價格歧視(Price Discrimination)

1. 一級價格歧視-個人

2. 二級價格歧視-量級

3. 三級價格歧視-群體

三、花式定價法

1. 滲透定價法

2. 撇脂定價法

3. 組合定價法

4. 消費者定價

5. 動態(tài)定價

四、心理定價

Part3—銷售能力突破

導(dǎo)言：影響客戶決策的5大技巧

第一講 對比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動游戲：世界上最高的樹

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定?

4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交

場景導(dǎo)入：朝三暮四的故事

1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折

2)嘗試無條件退換貨服務(wù)

3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

第三講：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

1. 不同評估模式對消費者決策的影響

1)高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇

2. 如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品

討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務(wù)

銷售技巧：單位使用成本

第四講：折中效應(yīng)—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價格策略中的應(yīng)用

3. 價格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉錨效應(yīng)

第五講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1)四大套路

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1)價格策略

2)產(chǎn)品定位

3)營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額?

總結(jié)：什么才能高級的控制和引導(dǎo)

課程答疑

課程回顧