課程背景：

眾所周知，增員，是保險(xiǎn)公司的重中之重。然而，等新人入司之后，團(tuán)隊(duì)中卻普遍存在著如下問(wèn)題：

新人大多只會(huì)做緣故業(yè)務(wù)，等緣故客戶做完了，業(yè)績(jī)就下滑了；

新人出勤、活動(dòng)量的紀(jì)律性本來(lái)很好，但來(lái)到團(tuán)隊(duì)，慢慢就懈怠了；

主管對(duì)新人的態(tài)度，不是寵就是逼，不是緊就是松，讓新人無(wú)所適從又壓力倍增；

批發(fā)型增員的新人來(lái)到團(tuán)隊(duì)之后，往往出現(xiàn)更多的不適應(yīng)而使團(tuán)隊(duì)高增高脫；

留存率低的團(tuán)隊(duì)和留存率高的團(tuán)隊(duì)之間將進(jìn)一步加大兩級(jí)分化，使強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱。

增員是為了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的發(fā)展壯大，如果，增來(lái)的人都留不住，我們?yōu)榇烁冻龅脑鰡T時(shí)間、精力和成本豈不是白白浪費(fèi)？這樣的結(jié)果不僅嚴(yán)重打擊了主管的信心，使后續(xù)增員乏力，同時(shí)也使團(tuán)隊(duì)未來(lái)的生存和發(fā)展陷入了迷茫。

究竟怎么做才能突破這個(gè)死循環(huán)呢？究竟如何才能留住新人呢？

【新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“跟定你”】創(chuàng)造性的提出了“新人四留”模型：收入留人、環(huán)境留人、情感留人、事業(yè)留人，幫助主管們掌握一套系統(tǒng)、落地、可執(zhí)行的方法，讓新人“愛(ài)”上團(tuán)隊(duì)“愛(ài)”上你！

課程收益：

● 收入留人：專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)八大流程，助新人90天20項(xiàng)內(nèi)容三重通關(guān)；

● 環(huán)境留人：團(tuán)隊(duì)文化五層次，讓職場(chǎng)環(huán)境“營(yíng)養(yǎng)”豐盛、形神兼?zhèn)洌?/span>

● 情感留人：DISC十項(xiàng)全能識(shí)人術(shù)，讓四型下屬心悅誠(chéng)服、各得其所；

● 事業(yè)留人：教練式面談七大流程，助新人解決問(wèn)題、改變態(tài)度、激發(fā)夢(mèng)想。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

序：新人留存概論

一、新人留存的四大目標(biāo)

1. 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正

2. 技能轉(zhuǎn)正

3. 心態(tài)轉(zhuǎn)正

4. 習(xí)慣轉(zhuǎn)正

二、新人留存的四大途徑

1. 收入留人

2. 環(huán)境留人

3. 情感留人

4. 事業(yè)留人

第一講：收入留人

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)八大流程梳理

1. 主顧開(kāi)拓

1）計(jì)劃100

2）客戶分級(jí)

3）拓客渠道

2. 電話邀約

1）自我介紹

2）道明來(lái)意

3）確定時(shí)地

4）異議處理

5）順勢(shì)促成

3. 寒暄開(kāi)門(mén)

1）細(xì)節(jié)感

2）場(chǎng)景感

3）互動(dòng)感

4. 挖掘痛點(diǎn)

1）小切口

2）大影響

3）消顧慮

4）鎖時(shí)間

5. 塑造價(jià)值

1）保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)

2）產(chǎn)品特點(diǎn)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

6. 異議處理

1）同步

2）反問(wèn)

3）破舊

4）立新

7. 促成

1）二擇一法

2）巧妙算賬法

3）預(yù)演未來(lái)法

4）關(guān)聯(lián)推薦法

8. 轉(zhuǎn)介紹

1）三時(shí)機(jī)

2）四提示

3）一習(xí)慣

附件1：《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)知應(yīng)會(huì)檢核表》

第二講：環(huán)境留人

一、環(huán)境分類(lèi)

1. 軟環(huán)境：團(tuán)隊(duì)文化

2. 硬環(huán)境：職場(chǎng)環(huán)境

二、團(tuán)隊(duì)文化五層次

1. 團(tuán)隊(duì)愿景

2. 團(tuán)隊(duì)使命

3. 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

4. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

5. 團(tuán)隊(duì)行為

附件2：《團(tuán)隊(duì)文化五層次創(chuàng)建表》

三、團(tuán)隊(duì)行為

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

1）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作習(xí)慣

2）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作標(biāo)準(zhǔn)

2. 業(yè)務(wù)主管

1）業(yè)務(wù)主管的工作習(xí)慣

2）業(yè)務(wù)主管的工作標(biāo)準(zhǔn)

四、職場(chǎng)環(huán)境

1. 優(yōu)秀職場(chǎng)環(huán)境圖片展示

2. 設(shè)計(jì)原則

1）設(shè)計(jì)之“神”

2）設(shè)計(jì)之“形”

學(xué)員設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

第三講：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活潑型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC的十種識(shí)人術(shù)

三、四種性格的下屬情感留人策略

1. D型下屬情感留人策略

1）關(guān)注結(jié)果——結(jié)果管理

2）喜歡挑戰(zhàn)——目標(biāo)激勵(lì)

3）追求成功——成功標(biāo)配

4）性格強(qiáng)勢(shì)——柔性對(duì)待

5）天生領(lǐng)導(dǎo)——規(guī)劃晉升

6）注重事業(yè)——君子之交

2. I型下屬情感留人策略

1）關(guān)注感覺(jué)——狀態(tài)調(diào)整

2）喜歡分享——提供舞臺(tái)

3）追求快樂(lè)——氛圍營(yíng)造

4）渴望認(rèn)同——隨時(shí)贊美

5）創(chuàng)意豐富——策劃擔(dān)當(dāng)

6）注重生活——閨中密友

3. S型下屬情感留人策略

1）關(guān)注他人——團(tuán)隊(duì)合作

2）追求舒適——目標(biāo)適度

3）承諾度強(qiáng)——業(yè)績(jī)放心

4）親和力強(qiáng)——粘合團(tuán)隊(duì)

5）追求穩(wěn)定——制度統(tǒng)一

6）注重家庭——家人關(guān)心

4. C型下屬情感留人策略

1）重視專業(yè)——欣賞專業(yè)

2）行動(dòng)力弱——督導(dǎo)過(guò)程

3）邏輯清晰——鼓勵(lì)糾錯(cuò)

4）擅長(zhǎng)謀略——領(lǐng)導(dǎo)智囊

5）專業(yè)突出——鼓勵(lì)分享

6）性格理性——人際界限

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

第四講：事業(yè)留人

一、傳統(tǒng)型管理者與教練型管理者的七大區(qū)別

1. 焦點(diǎn)

2. 關(guān)注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長(zhǎng)期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 厘清問(wèn)題

3. 聚焦目標(biāo)

4. 塑造價(jià)值

5. 創(chuàng)造選擇

6. 行動(dòng)計(jì)劃

7. 總結(jié)祝福

三、新人發(fā)展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領(lǐng)工資”面談

情景4：新人轉(zhuǎn)正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調(diào)適性情景面談

情景6：新人問(wèn)題之“沒(méi)客戶”面談

情景7：新人問(wèn)題之“技巧弱”面談

情景8：新人問(wèn)題之“不出勤”面談

情景9：新人問(wèn)題之“不拜訪”面談

情景10：新人問(wèn)題之“狀態(tài)差”面談

附件3：《面談?dòng)涗浥c跟進(jìn)表》

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)