【課程背景】

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高，對(duì)營(yíng)銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，大客戶的采購(gòu)量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。

本課程圍繞大客戶開發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識(shí)別和篩選大客戶，如何做好客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。

【課程收益】

?  掌握大客戶的識(shí)別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷

?  了解客戶拜訪前的各項(xiàng)籌備工作以及不同客戶角色的判定

?  運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序

?  學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案

?  掌握商務(wù)談判的技巧以及客戶異議的處理方法，從而促使業(yè)務(wù)盡快成交

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷部等相關(guān)人員。

【課程時(shí)間】：1~2天課程（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

1.   如何識(shí)別與挖掘 “大客戶”？（1.5課時(shí)）

·           企業(yè)為什么要開發(fā)大客戶？

·           大客戶都具備哪些的特征？

·           如何識(shí)別和篩選大客戶？

案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則

·           4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

-     需求是否明確

-     產(chǎn)品的相關(guān)性

-     時(shí)間的緊迫性

-     競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)

·           大客戶的6步銷售流程

-     客戶篩選

-     客戶拜訪

-     需求探詢

-     方案呈現(xiàn)

-     商務(wù)談判

-     促進(jìn)成交

2.   拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？（1.5課時(shí)）

·           拜訪前情報(bào)信息的搜集

·           價(jià)值預(yù)案的精心籌備

-     產(chǎn)品價(jià)值

-     公司價(jià)值

-     銷售員價(jià)值

·           如何設(shè)定拜訪的目標(biāo)

·           角色判定與組織架構(gòu)分析

-     識(shí)別5種不同角色類型

-     轉(zhuǎn)換不同立場(chǎng)者的關(guān)系

·           6步法進(jìn)行開場(chǎng)白

案例演練：大案例中不同角色的識(shí)別與分析            

開場(chǎng)白的課堂演練

3.   如何精準(zhǔn)把握客戶的需求？（3課時(shí)）

·           客戶需求的2種類型

-     隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-     顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)

TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全

案例：電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求

                同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格

·           如何挖掘客戶的需求？

-     SPIN的九格探尋法

-     關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定義“好的”服務(wù)？

·           客戶需求分析都有哪些維度？

-     因素分析法

-     對(duì)比分析法

-     抽樣調(diào)查法

-     權(quán)威預(yù)言法

-     歸納演繹法

-     正反推演法

-     數(shù)據(jù)分析法

·           如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？

-     優(yōu)序圖法

-     層次分析法

-     利益相關(guān)分析

-     KANO模型法

案例：蘋果公司是如何開發(fā)新一代手機(jī)的？

課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KANO模型的工具演練

4.   如何讓方案直擊客戶內(nèi)心？ （3課時(shí)）

·           客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用

案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長(zhǎng)之路

·           如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值

-        參照物的選擇方法

-        經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別

-        心理價(jià)值的定義與識(shí)別

案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章

·           價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型

-        最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-        價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）

-        價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）

-        總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）

-        其他因素的考量（F）

案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案

·           價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧

5.   扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（2.5課時(shí)）

·           談判前都要做哪些準(zhǔn)備

-        對(duì)手評(píng)估與力量感知

-        談判前的5步準(zhǔn)備法

-        談判規(guī)劃工具書的使用

·           大客戶談判的“三個(gè)”階段

-     “開場(chǎng)階段”談判技巧

-     “中場(chǎng)階段”談判技巧

-     “收?qǐng)鲭A段”談判技巧

·           談判過(guò)程中的常見“陷阱”

·           5種常見異議的應(yīng)對(duì)策略

-     游戲類型

-     價(jià)格類型

-     成本類型

-     價(jià)值類型

-     流程類型

·           9種成交方法與技巧

案例演練：視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害？

學(xué)員小組分析與討論

6.   課程總結(jié) （0.5課時(shí)）