課程背景：

銀行客戶經理的各類任務指標繁多，在實際的營銷過程中，為了達成自己的績效，往往會受控于客戶，甚至為了成交在很多方面做出了妥協和讓步。那有沒有什么方法可以讓客戶經理在不妥協的前提下順利的完成甚至超越自己的業績指標？其實方法是有的，而且是一整套的解決方案和落地操作流程。

課程收益：

老師從對公營銷的底層邏輯入手，從對公營銷的戰略、戰術到具體的落地實戰為出發點，帶領學員進行系統化的營銷，最終實現我們的績效突圍目標。

想讓業績有突圍，先讓思維去突圍，課程開始會從對公營銷的瓶頸突破理論進行學員的思維突破，并帶領學員進行現場演練，從而得到行為的突破。然后分別導入目標強化分析、營銷策劃、精準營銷、活動組織、商圈拓展、銷售突圍、商務談判技巧等讓學員掌握一系列的實用工具，從而提升當前績效水平，超越我們的既定目標。

通過學習讓學員不僅對營銷有一個全新的認知提升，還能真正的掌握業績操之在我的一整套的方法和工具，讓學員在課堂上能夠充分的理解、吸收，并通過現場演練將其掌握，最終形成提高績效的核心抓手，讓客戶跟著我們的思維和產品走，做到真正的掌控績效效果。

課程對象：

銀行大客戶經理、客戶經理、儲備客戶經理及相關需求者

課程時長：

2天/3天/3天2夜訓練營（6小時/天）

課程大綱：

第一部分 你想不想掌控你的績效

一、 市場大環境已經發生了翻天覆地的變化

二、 業務模式也在潛移默化的發生著變化

三、 面對挑戰積極應對，并建立操之在我的營銷策略

四、 運用營銷方式的調整，調整你的客戶結構，讓你的績效持續穩定

第二部分 對公營銷績效掌控

一、一切的營銷都是從你的目標開始的

1.      什么是我們當下的核心目標

2.      我們當下對公營銷現狀分析

3.      找到當前與目標之間的差距

二、加速目標達成的目標設定法

1.      什么才是你的正確目標

2.      如何建立你的正確目標

3.      不斷突破自我，成為行業精英

三、找到達成目標的核心障礙

1．瓶頸突破理論

2．瓶頸突破的靈魂三問

3．通過瓶頸突破五步法找到我們當下的最薄弱環節

四、設計突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達成目標

1.      達成目標必須要掌握的兩大營銷理論

(1)    菲利普科特勒的4P營銷理論

(2)    阿里巴巴的3P營銷理論

2.      掌握人貨場，你將掌控未來市場

現場演練：如何把你的產品賣的多一點、賣的貴一點？

(1)    我們每天想的都是我想要的

(2)    需要和想要哪個更能創造利潤

(3)    客戶沒有需求，我們就為他創造需求

(4)    激發你客戶內心的想要真的很難嗎

(5)    從思想、行為、結果的全面改變

(6)    運用買方思維去和你的客戶交流

(7)    為你的客戶創造更多的價值

3.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環境及需求

(2)    通過優勢資源找出你的細分市場陣地

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰場

4.      你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進行分層管理

5.      你真的了解你的產品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運用

(2)    深度分析自己所經營的產品

(3)    深度分析所處市場對標競品

現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

6.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

7.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠向著為解決客戶的核心需求出發

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

8.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

9.      解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達成銷售

第8步  銷售復盤

現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案

10.   在時間面前人人平等

(1)    我們都在和時間搶效率

(2)    6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間

11.   強大的執行力是銷售業績的直接保障

(1)    人之所以不行動有兩大核心原因

①     對事物的認知層面不夠

②     經過大腦計算后覺得做這件事情的動力不夠

(2)    遠離所有的負面情緒和負面磁場

(3)    盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動

(4)    找到核心發力點，記住，處處發力等于白費力氣

(5)    量大是達成業績的核心關鍵

(6)    主動主動再主動，行動行動再行動

12.   運用沖突消云圖解決客戶的核心沖突，從而實現客戶順利決策

例：北京一家產業園區通過沖突消云圖的使用，順利解決客戶決策障礙

第三部分 掌控績效的核心落地方法

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

現場互動：帶領現場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

例：浦發銀行銷冠日訪100戶的核心驅動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

通過對學員進行潛能激發，讓學員從內心得到重生

例：浦發銀行銷冠的營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的目標

3.定策略

⑴ 為什么營銷要制定策略

沒有策略，業績不會持續平穩輸出，執行過程難以監管，每日工作渾渾噩噩

⑵ 營銷5定定江山

⑶ 運用成功銷售公式，為你帶來更好的業績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現對公貸款業績逆襲，成       為銷冠

(4) 線上線下全應用場景搭建，讓你的業績一飛沖天

①　線下直營創新模式（走出去，迎進來）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業務人員的核心“軟功夫”

創新團辦新模式：通過優質老客戶進行高效團辦轉介紹

例：浦發銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，成功拓展商戶，實現以點帶面，    持續長達半年之久的客戶轉介紹。

商超路演、寫字樓路演、社區聯合路演、合作商戶聯合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業績

2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業績

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉       介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標

(5) 如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發銷冠的營銷策略

現場演練：帶領現場學員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

第四部分 對公營銷活動策劃

一、如何做好客群營銷活動策劃？

1．首先我們要知道什么是營銷？什么是銷售？什么是營銷活動？

2．客群營銷活動的分類

3．根據不同的分類進行你的活動策劃

4．做好營銷活動策劃必須要的五大核心

（1）擁有強大的信心——行業、公司、產品、目標、自己

（2）客戶經理要找出更為受到市場追捧的爆款產品，從而提升客戶的興趣和參與度

（3）梯度等級概念

①銷售的梯度等級劃分

②客戶接受度的等級劃分

（4）賣方思維和買方思維的關系和運用

（5）主動、主動、再主動

5．通過營銷的底層基礎看營銷活動策劃的設計、實施

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論

例：老師輔導農行北京分行的一家支行通過3P理論應用，實現績效的加速達成

（3）讓我們看看不同的金融產品在營銷中的相應的應用”場景“打造

①傳統的多場景全面營銷實踐

例：網點營銷、柜面營銷、沙龍營銷、外拓營銷、聯合營銷等

②選對池塘養大魚——客戶的深度經營一定是未來的核心趨勢

③重點打造互聯網營銷的生態閉環（拓客、養客、種草、長草、拔草的全流程閉環）

（4）深度分析老師為農行北京平谷支行策劃的活動方案及背后的核心邏輯

例：老師通過一位伙伴家的桃林引發出農行壹私行和農銀人壽及平谷支行的活動策劃

二、通過我們的客群營銷現狀進行深度的問題分析與解決

1．為什么我們做沙龍和聯合營銷的效果并不理想？最后淪為形式主義？

2．我看別人做廣場舞大賽能提升網點績效，我們也照著做，為什么效果并不理想？

（1）看事物過于追求表面成果，缺乏系統性的深度思考

我們為什么要舉辦沙龍活動？活動的目的和意義是什么？舉辦這次活動的目標是什么？

例：老師帶隊舉辦的讀書會、演講俱樂部、六一節兒童蛋糕制作活動的營銷動作分析

（2）一切行為的背后都是有動機存在的

（3）明確你舉辦沙龍活動和聯合營銷活動的動機和目標

（4）活動后進行快速的客戶溝通、回訪，收集客戶反饋，并制定相應的解決方案

（5）建立更有針對性的二次活動和二次邀約

（6）通過各類活動進行的陌生開發成交基本都在5次溝通以后，

（7）對此次活動進行階段性評估及修訂迭代計劃

3．我們當下和社區、街道辦的義工合作分析

（1）讓我們一起來體驗一下

現場演練：大家按照上述的案例講解，進行和社區合作的方案設計和溝通演練

（2）所有的合作都要事出有因、名正言順

（3）永遠要站在對方的立場思考問題，你才有機會實現多方共贏

例：老師給中國銀行郴州分行策劃的一場為期一個月的網點開業系列活動。盤活對公對              私老客戶的同時對新客戶進行快速拓展，并得到街道辦、公安分局的大力支持，實              現品牌思想的硬植入。

（4）溝通時運用好三個層次的目標（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作

例：老師今年3.8節和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動，不單獲得了近       400位社區的高潛客戶資源，還獲得了街道辦領導的大力肯定，同時還有授課收入。

4．在我行貸款利率不占優勢的情況下，如何留住存量貸款客戶、并提升客戶轉介紹成效？

（1）首先要分析客戶到底要的是什么

（2）你要更清晰的掌握客戶的現狀

（3）你給到客戶的并不只是產品本身，而是一套融資解決方案

（4）記住，在利益交換之上的是價值交換

三、帶領大家開始進行營銷活動策劃
1、線上、線下活動策劃的共通點和區別點

2、營銷活動策劃的核心

3、大家根據事件營銷，開始動手嘗試設計一場營銷活動

4、對大家設計策劃的活動進行深度點評與分析

5、一場成功的線下活動策劃的標準
       案例分析：老師剛剛為農行北京分行一家支行舉行完的沙龍活動

2、線下活動設計策劃的定位分析

營銷活動策劃常見問題及解決思路
四、 線下營銷活動策劃的實施流程
1、促進全員配合執行需要注意的重點

2、含苞蓄能：高效沙龍的前期準備
（1）組建專項活動團隊
       1）團隊職責分工和關鍵任務分解
       2）主持人、主講人培養
（2）線下活動客戶篩選
（3）線下活動客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預熱的注意事項
              客戶電話邀約話術設計要點
              客戶拒絕應答策略技巧
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經營推廣
              微信目標客戶邀約技巧
（4）沙龍活動物料準備
       1）禮品的種類與設計
       2）活動場地選擇標準
       3）活動場地布置要求
（5）線下沙龍活動方案策劃
       1）沙龍主題設計與冠名
       2）沙龍活動流程設計和創新
       3）沙龍活動流程中風險防范
3、卓越綻放：高效沙龍的中期執行
（1）客戶簽到、引導管理
（2）現場授課過程管理
（3）現場互動抽獎設計
（4）現場互動營銷設計
（5）成交客戶簽單管理和服務
4、蛻變深化：高效沙龍的后期維護
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動成交客戶跟進服務
（3）后期未成單客戶跟蹤服務
五、線下營銷活動策劃實施的經驗沉淀
1、團隊人員能力成長路徑
2、各類活動的成本合算
3、活動總結會議召開要點

六、復盤總結

第五部分 優質商圈全面拓展

一、我們為什么要進行商圈的開發

1．商圈開發，就是集客戶、集需求、集資源、集產能

2．通過商圈的特性定位，有助于我行各環節營銷人員進行銷售方案的設計

3．通過商圈的開發，對現有的客戶數據庫進行補充及儲備

4．通過商圈的運營，提高客戶經理的服務效率

5．形成公私聯動，全面提升客戶在我行的服務體驗，實現我行全品覆蓋率的提升

二、商圈全面開發的底層邏輯

1．永遠要圍繞客戶的需求出發

2．我們如何做才能真正的滿足客戶的需求

3．一定要讓對方覺得我們提供的金融產品或服務讓他爽

4．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的商圈拓展意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業勝任是成功開拓市場的核心關鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你

3）潛客購買產品時會發出5大購買決策

4）細數你能帶給潛在客戶的核心價值

5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

三、商圈全面開發的具體方式方法及注意事項

1. 主動開發和被動開發

(1)    二者的核心區別

(2)    通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

4．主動開發的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉介紹

?  核心老客戶轉介紹

3）學繪制你的私域流量網格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

4）通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業APP營銷

5．老客戶轉介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

（3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效

（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效

6．老客戶轉介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

（3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求

（4）永遠站在對方的立場為他著想

（5）永遠不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

（7）永遠不要有過多的要求

（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內

7．7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速

互聯網OMO模式+爆品營銷+社群營銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營銷+家庭聚會

四、商圈全面開發的技能技巧

1．開發商圈時我們首先要搞定誰？

2．要讓商圈負責人成為我們的內線

3．商戶之間的信任比我們更強大，所以要學會借力

4．根據商戶最近的關注點組織你的各類活動及你的銷售策略方案

五、復盤、總結

第六部分 商務談判讓你和你的客戶實現多贏局面

一、思路決定出路

1.      談判無處不在

2.      12條談判策略

3.      無形的談判技巧

4.      談判的新定義：優勢談判的4個層次

5.      比雙贏更重要的事：實現你的目標

6.      循序漸進才能爭取更多

7.      一切談判與情景密切相關

8.      對照談判清單進行訓練：人人都可受益

現場演練：按小組進行練習，列出自己的談判清單，并進行談判演練

9.      找出更深層次的動機

二、人決定一切

1.      關注對方會讓你收獲更多

2.      尋找關鍵的第三方

3.      真正的做到尊重對方

4.      摸清對方的實力并予以鼓勵

5.      信任和缺乏信任的談判

6.      如何重獲信任

三、觀念和溝通

1.      縮小認知差距

2.      對方的言論和觀點比你的更重要

3.      總結你所聽到的全部內容

4.      永遠保持沉著冷靜

5.      弄清楚對方做出承諾的方式

6.      做決策前先征求意見

7.      爭論對錯對于談判毫無意義

現場演練：按小組進行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手