少兒財商沙龍專業知識與活動策劃組織實施實踐

張光祿老師

課程大綱：

少兒財商專業知識板塊

一、我們為什么要舉辦少兒財商這件事兒

1．當下銀行理財業務經營中的競爭過大

2．從小進行品牌植入，為未來的客戶結構優化提前做好儲備

3．通過少兒財商活動迅速打開孩子家長的心

4．通過少兒財商活動提升客戶對銀行和客戶經理的4度

二、我們要通過沙龍活動傳遞給孩子們的理財觀

1．少兒財商的第一步就是要讓他們對錢建立一個概念

2．讓孩子了解錢這個工具所帶來的價值和意義

3．讓孩子了解資產和負責的本質區別

4．讓孩子了解錢和時間的關系

5．讓孩子了解我們為什么要做理財

6．記賬是理財的真正開始

7．價值交換是永恒不變的法則

三、做好少兒財商沙龍活動所需要的財商知識

1.  把脈財商

?  財商指數是多少

?  開發你的致富潛能

?  財商測試

2.  觀念決定貧富

?  財富觀念不同，產生效果不同

?  將財富當做資本

3.  建立家庭財務檔案

?  家庭理財：早規劃早受益

?  建立家庭資產檔案、財務賬簿

4.  讓錢流動起來

?  開源比節流更重要

?  運籌資金，讓金錢為你工作

四、做好少兒財商沙龍活動所需要的金融專業知識儲備

第一部分  金融理財概述（掌握）

一、什么是金融理財

1．金融理財的定義

2．金融理財的4大要點

3．金融理財的5大誤區

二、為什么需要金融理財

（一）金融理財的目的

1．通過收支曲線圖看財富人生

2．平衡收支——收支總量和收支時間的不一致性

3．平衡收支方法

（1）代際贍養

（2）國家福利

（3）終身理財

4．財富管理

（1）什么是家庭財富

（2）居民財富水平不斷提高

（3）財富集中度的變化

5．支出的合理控制

（1）消費支出的階段性特點

（2）支持結構的變化

（3）恩格爾系數和福利制度改革

6．理財決策日益復雜化

（1）金融產品的多樣化

（2）風險管理的復雜化

（3）投資理財的專業化

（二）金融理財的意義

1. 一生財務資源配置效用的價值最大化

2. 平衡家庭一生的收支

3. 投資預算

4. 風險預算與控制

5. 合理減輕稅收負擔

6. 保障退休后的生活品質

7. 財產的傳承

三、專業理財師的成長路徑

1．金融理財發展的歷史背景

（1）1929年美國股災讓人們對金融機構喪失了信心

（2）大危機后保險營銷人員開始提供金融理財服務

（3）70年代后迎來超前消費觀念增加了投資決策的復雜性

2．金融理財已成為一門學科

3．金融理財師需具備的知識、能力、技能

4．理財從業人員的職業發展路徑

（1）理財規劃培訓生

（2）理財規劃主任

（3）理財規劃經理

四、金融理財規劃師的培養目的

1．了解現代金融理財理論

2．基本掌握各項理財工具

3．提高為客戶服務的綜合技能

4．具備崇高的金融理財職業道德

第二部分   金融機構功能與監管（了解）

一、金融體系和金融市場概述

1．金融體系的定義

2．金融市場的兩種定義

3．金融市場的兩種融資渠道

4．金融市場參與者及其角色

（1）家庭

（2）公司

（3）金融中介與市場專家

（4）政府

（5）中央銀行

（6）外國參與者

5．金融市場的融資工具

（1）債務證券

（2）股權證券

6．金融市場的分類

（1）貨幣市場

（2）資本市場

（3）一級市場與二級市場

（4）即期市場、遠期市場與期貨市場

（5）交易所市場和場外交易市場

二、中國金融機構的主要功能

1．金融監管機構

（1）中央銀行

①　中國人民銀行

②　中國人民銀行貨幣政策目標

③　中國人民銀行作為中央銀行的責任

④　貨幣政策委員會

（2）中國銀行、保險監督管理委員會

（3）中國證券監督管理委員會

2．銀行業金融機構

（1）政策性銀行

（2）商業銀行

（3）國有商業銀行

（4）股份制商業銀行

（5）城市商業銀行和農村商業銀行

（6）外資商業銀行

3．非銀行金融機構

（1）保險公司

（2）證券公司

（3）基金管理公司

（4）信托投資公司

（5）財務公司

（6）金融租賃公司

4．金融控股公司

（1）三大國際監管組織給出的定義

（2）金融控股公司的三種主要形式

三、中國的金融監管制度

1．金融監管的基本概念

2．金融監管體系——一行一局三會分業監管

3．金融監管法律法規

（1）金融法律

（2）金融法規

（3）金融規章

（4）規范性文件

4．金融監管的主要內容

（1）市場準入監管

（2）市場運作監管

（3）市場退出監管

5．金融監管措施和手段

（1）金融監管的主要措施

（2）金融監管的主要手段

6．行業自律

第三部分   客戶價值取向與行為特征（熟練掌握）

一、家庭生命周期

1．家庭生命周期理論

2．不同家庭生命周期的理財重點

3．家庭生命周期在理財上的運用

二、個人生涯規劃

1．根據生涯規劃制定一生的理財計劃

2．生涯規劃與理財活動

3．一生的壽險安排

三、人生價值取向和理財價值觀

1．人生的價值取向

（1）富足感

（2）受償感

（3）安全感

（4）構建理想人生

2．人生的理財價值觀

（1）義務性支出

（2）選擇性支出

（3）主要理財目標

（4）理財價值觀與理財規劃

四、風險屬性

1．客戶客觀風險承受能力

2．客戶主觀風險容忍態度

3．風險矩陣與資產組合安排

五、客戶理財性格

1．根據對財富的態度劃分客戶類型

2．客戶的學習類型與溝通方式

3．客戶對于金融理財的認知程度及引導方式

4．客戶個人性格

（1）私密性

（2）依賴性

（3）沖動性

（4）紀律性

（5）客戶理財性格與理財規劃

（6）客戶類型與溝通方式

5．理財的性別差異

6．宗教背景的差異

7．文化背景的差異

六、案例展示

1．客戶理財價值觀與行為特性

2．客戶屬性的歸類

3．根據客戶屬性提供理財建議

第四部分  貨幣的時間價值（熟練掌握）

一、貨幣時間價值的基本概念

二、現值與終值的計算

1．與貨幣時間價值有關的術語

2．單期中的終值和現值

3．多期中的終值和現值

4．復利和單利的區別

5．不同利率和不同期限下的現值變化

6．72法則

三、規劃現金流的計算：年金

1．期末年金和期初年金

2．普通年金

3．永續年金

4．增長型年金

5．增長型永續年金

四、不規劃現金流的計算：凈現值與內部回報率

五、名義年利率與有效年利率

1．復利期間

2．有效年利率的計算

3．復利期間與有效年利率

4．連續復利利率

5．名義年利率與有效年利率

六、貨幣的時間價值在金融理財中的應用

少兒財商沙龍的組織與實施板塊

一、成功沙龍活動應該是什么樣子?
1、成功沙龍活動的標準
案例分析：從老師剛剛舉行完的北京農行壹私行的高凈沙龍活動看活動標準

2、沙龍活動的定位分析

案例分析：老師帶領理財團隊舉辦的我是小小銀行家、不出國門認世界（外幣識別）等活動
3、沙龍營銷常見問題及解決思路
二、網點沙龍診斷掃描儀
1、少兒財商沙龍活動主題類型

?  親子互動活動

?  少兒交友聯誼

?  少兒金融服務臺

?  少兒讀書交流活動

2、網點沙龍診斷定位
（1） 網點沙龍診斷掃描儀
              網點沙龍客戶群體分析
              網點沙龍區域分解掃描
（2）網點診斷定位自畫像
             網點沙龍需要明確的觀念態度
             網點沙龍策劃和執行的知識技能
（3）明確本次沙龍活動主題和想要達到的目的
三、沙龍活動實施流程
1、含苞蓄能：高效沙龍的前期準備
（1）組建沙龍團隊
       1）沙龍團隊職責分工和關鍵任務分解
       2）主持人、主講人培養
              主持人和主講人主持稿策劃技巧
              主持人和主講人現場演繹技能提升
              現場演練：主持人和主講人演練通關
（2）沙龍活動客戶篩選
              獲取客戶信息的主要途徑
              工具：《沙龍活動客戶篩選表》
（3）沙龍活動客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預熱的注意事項
              客戶電話邀約話術設計要點
              客戶拒絕應答策略技巧
              實戰演練：針對客戶的進行電話邀約
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經營推廣
              微信目標客戶邀約技巧
（4）沙龍活動物料準備
       1）禮品的種類與設計
       2）沙龍活動場地選擇標準
       3）沙龍活動場地布置要求
（5）沙龍活動方案策劃
       1）沙龍主題設計與冠名
       2）沙龍活動流程設計和創新
       3）沙龍活動流程中風險防范
2、卓越綻放：高效沙龍的中期執行
（1）客戶簽到、引導管理
       工具：《客戶信息收集表》
（2）現場授課過程管理
（3）現場互動抽獎設計
（4）現場互動營銷設計
              現場營銷需求挖掘
              現場營銷異議處理
              現場營銷臨門一腳
（5）成交客戶簽單管理和服務
3、蛻變深化：高效沙龍的后期維護
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動成交客戶跟進服務
（3）后期未成單客戶跟蹤服務
四、沙龍活動經驗沉淀
1、團隊人員沙龍能力成長路徑
2、沙龍活動成本合算
3、沙龍活動總結會議召開要點

五、總結復盤

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏