課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

私人銀行TACSD五步工作法介紹

私人銀行客戶(TACSD)五步工作法

第一步：Target鎖定目標(biāo)客戶

   鎖定私人銀行目標(biāo)客戶,銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)介與外部資源拓展

第二步：Approach接近目標(biāo)客戶

   沙龍活動(dòng)前、中、后三階段與客戶互動(dòng)交流實(shí)戰(zhàn)技巧

第三步：Creat Demand 創(chuàng)造需求

   從五大風(fēng)險(xiǎn)直擊客戶的痛點(diǎn)、用法商與稅商思維突破

   客戶心魔、挖掘內(nèi)心潛藏的需求

第四步：Solution Provider 提供解決方案

   1+N的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供整合性的資產(chǎn)配置解決方案

第五步：Deepening relations 關(guān)系深化

   MGM與建立九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系持續(xù)深化

【第二單元】

第一步：

Target鎖定目標(biāo)客戶

一、銀行內(nèi)部渠道獲客

    (一)分支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶簽約升級(jí)為私行客戶

    (二)高端信用卡客戶開(kāi)發(fā)與升級(jí)為私行客戶

    (三)高檔樓盤(pán)按揭客戶轉(zhuǎn)化升級(jí)為私行客戶

    (四)三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶

(五)對(duì)公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為私行客戶

二、外部渠道新增獲客：

    (一)MGM Program轉(zhuǎn)介

    (二)舉辦客戶沙龍活動(dòng)發(fā)掘

    (三)政府單位轉(zhuǎn)推薦

    (四)商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘

    (五)客戶經(jīng)理自拓新戶

【第三單元】

第二步：

Approach接近目標(biāo)客戶

一、高凈值客戶電話營(yíng)銷(xiāo)五大技巧

(一)分群：掌握目標(biāo)客群

(二)時(shí)間：合適電訪時(shí)間

(三)話術(shù)：有針對(duì)性話術(shù)       

(四)痛點(diǎn)：挖掘客戶痛點(diǎn)

(五)回訪：提供解決方案

二、高凈值客戶上門(mén)拜訪六大技巧

(一)準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作

(二)觀察：客戶主場(chǎng),觀察重點(diǎn)

(三)談資：開(kāi)場(chǎng)八大技巧

(四)目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心

(五)避諱：Do and Do’nt 

(六)總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊

三、(前)私行財(cái)富沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)邀約技巧

    (一)梳理本次主題的目標(biāo)客戶名單

    (二)活動(dòng)邀約-邀請(qǐng)函、電訪、面訪技巧

    (三)填寫(xiě)法商KYC客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

四、(中)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求挖掘與確認(rèn)

    (一)現(xiàn)場(chǎng)陪同并觀察紀(jì)錄客戶的反應(yīng)

    (二)處理客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)(耐心與反覆)

    (三)整理客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與適合配置的工具

五、(后)會(huì)后跟進(jìn)促成

    (一)再次登門(mén)拜訪,提交解決方案或建議書(shū)

    (二)持續(xù)跟進(jìn)、處理反對(duì)意見(jiàn)、修改建議方案、成交

    (三)尋求私行專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的協(xié)助與建議

【第四單元】

第三步：

Create Demand 創(chuàng)造需求

私行高淨(jìng)值客戶最關(guān)注的五大風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例情景模擬，每個(gè)案例將按照客戶畫(huà)像、客戶痛點(diǎn)、解決方案、銷(xiāo)售、復(fù)盤(pán)四部曲進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！

一、面臨傳承風(fēng)險(xiǎn)的需求

案例一：遺囑可以解決傳承問(wèn)題嗎                    

案例二：獨(dú)生子女小麗無(wú)法繼承父親的房產(chǎn)

案例三：張總的12套房產(chǎn)如何分配給兩個(gè)兒子

二、面臨婚姻風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.子女婚變危機(jī)分析                              

2.父母對(duì)子女財(cái)富支持三大方案策略：

方案一：父母對(duì)子女的【婚前財(cái)產(chǎn)信托規(guī)劃】

方案二：父母對(duì)子女的財(cái)富支持【大額保單設(shè)計(jì)】

方案三：將保險(xiǎn)與信托相結(jié)合【保險(xiǎn)金信托】

三、面臨稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.稅務(wù)改革與金稅三期的沖擊

2.公私不分與資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)分析

3.CRS全球資產(chǎn)裸奔危機(jī)

四、面臨債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.新冠肺炎疫情造成現(xiàn)金流危機(jī)

2.夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

3.企業(yè)與個(gè)人債務(wù)隔離風(fēng)險(xiǎn)分析

五、面臨養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的需求

1.養(yǎng)老工具選擇與分析                                    

2.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流來(lái)養(yǎng)老

【第五單元】

第四步：Solution Provider 提供解決方案

一、法商思維突破創(chuàng)造客戶的需求

   (一)私行客戶必須建立五大類(lèi)資產(chǎn)

   (二)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)、才是真正的財(cái)富

   (三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經(jīng)來(lái)不及

   (四)規(guī)劃終身壽險(xiǎn)放大身價(jià)、進(jìn)行傳承讓家族財(cái)富累增

   (五)規(guī)劃年金保險(xiǎn)創(chuàng)造與子女相同生命周期的現(xiàn)金流

二、財(cái)富傳承六大法商工具分析

(一)慈善基金會(huì)

(二)家族信托

(三)保險(xiǎn)金信托

(四)人壽保險(xiǎn)

(五)贈(zèng)與協(xié)議

(六)遺囑繼承 

【第六單元】

第五步：Deepening relations 客戶關(guān)系深化

一、MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客

二、掌握MGM有效的時(shí)機(jī)點(diǎn)

三、MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

四、實(shí)戰(zhàn)演練：MGM情景案例演練

五、高端客戶人脈經(jīng)營(yíng)法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫(kù)

七、實(shí)戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法

線下課堂實(shí)施方式說(shuō)明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高淨(jìng)值客戶拓展與人脈經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說(shuō)明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問(wèn)題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問(wèn)題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析.

預(yù)計(jì)課程學(xué)習(xí)成效

一、如何建立有系統(tǒng)的私行客戶開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)維護(hù)五大步驟

二、如何從銀行內(nèi)部渠道與外部渠道新增私行高凈值客戶

三、學(xué)習(xí)高凈值客戶電話營(yíng)銷(xiāo)與上門(mén)拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧

四、運(yùn)用法商智慧挖掘客戶的痛點(diǎn)與面臨的五大風(fēng)險(xiǎn)

五、結(jié)合六大法商工具協(xié)助客戶解決難點(diǎn)

六、運(yùn)用MGM與九宮格人脈經(jīng)營(yíng)高凈值客戶