課程背景：

基層營銷團隊的營銷效果直接影響著總行的戰略目標實現。伴隨著市場的不斷變化，客戶思維的不斷升級，同業競爭的不斷加強，基層營銷團隊的營銷難度也在不斷地上升。提升我行基層營銷管理團隊的營銷管理能力、綜合營銷能力、專業知識能力已成為保障早日實現總行戰略目標的又一重要部署。

課程收益：

1.      全面了解管理動作的功能和意義

2.      全面了解管理者應具備的管理能力

3.      全面解決當下存在的管理難題及背后的底層邏輯

4.      讓學員全面掌握打造銷售鐵軍的核心方法

5.      全面提升營銷團隊的營銷技能，從而提升綜合績效水平

6.      讓學員全面掌握營銷流程設計方法及背后的底層邏輯

7.      讓學員全面掌握新時代數字化營銷閉環打造策略

8.      針對我行當下營銷存在的重點難點進行分析與解決

9.      讓學員全面掌握客戶購買決策、購買障礙的解決方法

10.   讓學員了解并掌握未來客戶經營的核心模式

11.   讓學員全面掌握顧問式營銷的核心策略及方法

12.   讓學員全面掌握渠道銷售管理的核心心法，包含農金員、兩站代理人員

課程受眾:

本行各部門管理者、新晉管理者、儲備干部、零售條線業務人員及相關需求者

課程時長：

1.5天（6小時/天）

課程大綱：

第一部分 綜合管理技能提升

一、首先讓我們想一想到底什么是管理?什么是管理者？

1．你眼中的管理是什么樣子的？

2．你眼中的管理者是什么樣子的？

3．你眼中的員工應該是什么樣子的？

4．我們是不是經常聽到這樣的兩類聲音？

（1）就這點事兒領導還搞不定？還要我來干？

（2）天天不知道干別的就知道追任務，你牛你來干一個試試？

（3）賺錢這件事還用人逼著嗎？

（4）就這么點破任務有那么難完成嗎？

（5）明明知道客戶量不夠，不知道去開發嗎？

二、目前我們管理者面臨的挑戰

1．團隊管理經驗相對缺乏

2．員工整體工作積極性不高，團隊氛圍不理想

3．管理的方式方法不系統，過程管控不精細，管理手段較為單一

4．管理過程混亂，什么都想抓，卻什么都抓不好

三、管理者到底管的是什么

1．刷新你對管理的認知

（1）管理員工的思想和意愿

（2）理清員工的思路和方法

（3）盯住員工的過程和反饋

（4）幫扶員工的存慮和技能

2．優秀的管理者應具備的9大能力

（1）制定戰略能力

（2）制定策略能力

（3）團隊增員能力

（4）團隊溝通能力

（5）意愿啟動能力

（6）持續激勵能力

（7）金融專業能力

（8）會議管理能力

（9）高效執行能力

3．優秀管理者要干的8件事兒

（1）建立一支召之即來、來之能戰、戰之即勝的隊伍

（2）給團隊建立一個偉大的使命

（3）幫團隊設計達成偉大目標的可行方案

（4）持續激勵團隊士氣，讓伙伴們充滿希望，斗志昂昂

（5）金融專業知識持續精進，為團隊銷售保駕護航

（6）根據市場環境的不同變化隨時調整團隊的經營策略

定下的目標不可變，能變得只有你的經營策略

（7）帶領團隊堅定不移的執行設定的方案直至目標達成

（8）做一個上級領導和下級員工的溝通解碼器

四、對挑戰我們從容面對

1.   永遠要相信一切都是如此簡單

(1)  猶太物理學家眼中的復雜和簡單和我們想的有著本質的區別

(2)   建立一套專屬于你自己的簡單策略

2.   掌控團隊從提升你面對問題的能力開始（解決管理混亂的問題）

(1)   了解大腦的運轉方式

(2)   思維的延展性特征

(3)   在繁雜的世界里建立穩定的參考點

(4)   建立階段性的梯度等級目標

3.   真正的開始分析你的市場

(1)   市場整體占有率

(2)   競爭對手的營銷模式

(3)   客戶對產品的潛在需求

(4)   潛在客戶的行為分析

(5)   定位屬于你和你團隊的市場在哪里

4.   設定你的團隊業績目標

(1)   設定目標的三個層次

(2)   如何設定自帶能量的優秀目標

(3)   為什么說好的目標會讓你自動吸引更多優秀的人才

例：浦發銷冠的目標制定策略

5.   人才儲備是永恒的話題

(1)   永遠不要擔心人員流失

(2)   尋找儲備合適的候選人永遠不能停

(3)   適當的換血有助于團隊的良性成長

6.   打造優秀的銷售鐵軍從分析你的團隊成員開始

(1)   你的員工到底要什么？追求什么？

收入？工作環境？身份？晉升空間？實現人生的理想？

例：通過公開數據告訴你，現在的員工到底為什么而工作

(2)   你的員工都有哪些優勢？

(3)   你的員工都有哪些可提升空間？

(4)   把你的員工激勵成超人

例：浦發銷冠是如何把員工激勵成為超人的（可現場進行學員示范）

(5)   相信相信的力量

(6)   快速淘汰那些本不屬于你團隊的員工

(7)   把員工當總經理培養，他將是你最忠實的粉絲

7.   幫助你的團隊成員建立目標

8.   幫你的團隊成員設計一個可執行方案

(1)   幫你的團隊伙伴找準當前的位置

(2)   幫你的團隊伙伴設計游戲化的營銷流程，讓你的團隊樂享其中

(3)   在執行方案時你可能會遇到團隊成員的6大執行障礙及解決步驟

現場演練：帶領學員進行員工方案制定并進行現場指導點評

9.   帶領團隊高效執行

(1)   逆風才是最好的前進方向

(2)   你會遇到一個全新的挑戰

(3)   團隊協作的5大障礙

(4)   克服團隊協作障礙的5大方法

10.  過程做管控，結果做考評；過程做的好，結果自然好

(1)   建立過程管控機制

(2)   建立員工幫扶計劃

(3)   建立員工獎懲機制

11.  開好晨夕會，讓你的成功加倍

(1)   為什么要開晨夕會

(2)   如何開好晨夕會

(3)   開好晨夕會的會議流程管理

(4)   做好晨夕會，它將是你管理工作中的重要抓手

五、通過員工輔導建立起屬于你自己的團隊文化

1．通過對自己過往的成功經驗進行經驗萃取

現場演練：帶領學員寫出自己成功最重要的10條經驗

2．將自己的經驗快速復制給你的團隊成員

3．影響我們學習的3大障礙

4．掌握一項技能的5大步驟

5．建立持續的專業學習計劃

6．通過業績指標、溝通、陪訪發現問題并解決問題

第二部分 綜合營銷技能提升

六、營銷與銷售

1．現場測試一下你的銷售能力

2．讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營銷和銷售

3．做好銷售必須要的四大核心

（1）擁有強大的信心——行業、公司、產品、目標、自己

（2）梯度等級概念

①銷售的梯度等級劃分

②客戶接受度的等級劃分

（3）賣方思維和買方思維的關系和運用

（4）主動、主動、再主動

例：浦發銷冠洗個車、加個油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進行營銷

4．成功銷售公式的深度分析

例：浦發銷冠如何運用成功銷售公式入職僅三個月即實現逆襲突破，彎道超車，直至超              越既定績效指標，實現全國銷售業績第一

5．營銷中的STV三角形模型

6．一切營銷的底層基礎

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論

例：老師輔導中郵消費金融通過3P理論應用，實現績效的加速達成

7．通過3P理論深度刨析反觀自我

（1）從兩個維度看營銷中的”人“

①人永遠是營銷的核心

②內部和外部

③主動營銷與被動營銷的區別

④主動被營銷與被動被營銷的區別

（2）我們到底有什么”貨“？

①我們都有哪些貸款產品？

②通過SWOT分析法分析你的產品

現場作業：將行內現銷售的貸款產品進行深度分析

③你的產品能解決客戶的哪些具體問題

④不單要了解你的產品，更要了解你的競品

⑤記住，你的解決方案也是你的產品

⑥多層次金融產品形成天然的銷售漏斗

⑦設計你的爆品營銷策略，為你的批量獲客加成

例：浦發銷冠的爆品營銷策略

⑧放大你產品的公開象限（溝通視窗）

例：中信、廣發、平安銀行信用卡產品的營銷策劃呈現

（3）不同的金融產品在營銷中的相應的應用”場景“打造

①傳統的多場景全面營銷實踐

例：網點營銷、柜面營銷、沙龍營銷、外拓營銷、聯合營銷等

②選對池塘養大魚——客戶的深度經營一定是未來的核心趨勢

③重點打造互聯網營銷的生態閉環（拓客、養客、種草、長草、拔草的全流程閉環）

互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

（4）深度分析老師運用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯

例：老師通過和網約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心公私聯動開發指標，同時完成10億+攬存業務，雙卡聯動營銷4萬+（工資卡發放、信用卡發放），完成對公渠道合作商戶開發100+，開發專屬個貸產品3個，開發專屬理財產品   3個，并通過裂變營銷拓展，持續為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。

現場作業：學員進行我們當下營銷三要素的深度刨析，并做現場分析

七、通過我們的營銷現狀進行深度的問題分析與解決

1．為什么我們做沙龍和聯合營銷的效果并不理想？最后淪為形式主義？

2．我看別人做廣場舞大賽能提升網點績效，我們也照著做，為什么效果并不理想？

（1）看事物過于追求表面成果，缺乏系統性的深度思考

我們為什么要舉辦沙龍活動？活動的目的和意義是什么？舉辦這次活動的目標是什么？

例：老師帶隊舉辦的讀書會、演講俱樂部、六一節兒童蛋糕制作活動的營銷動作分析

（2）一切行為的背后都是有動機存在的

（3）明確你舉辦沙龍活動和聯合營銷活動的動機和目標

（4）活動后進行快速的客戶溝通、回訪，收集客戶反饋，并制定相應的解決方案

（5）建立更有針對性的二次活動和二次邀約

（6）通過各類活動進行的陌生開發成交基本都在5次溝通以后，

（7）對此次活動進行階段性評估及修訂迭代計劃

3．農金員、兩站代理人員營銷積極性不強，如何提高渠道銷售的積極性和貢獻度？

（1）找準對方的潛在真實需求

（2）找出對方的潛在執行障礙

（3）給到對方優化后的可行方案

（4）帶領、輔導對方進行業務拓展

（5）發現對方在執行中存在的問題并給出階段性的解決方案

（6）運用陪伴式的經營思維和工作方式，讓渠道真正得到成長

（7）永遠保有一顆幫助渠道、成就渠道的心

4．我們當下和社區、街道辦的義工合作分析

（1）讓我們一起來體驗一下

現場演練：大家按照上述的案例講解，進行和社區合作的方案設計和溝通演練

（2）所有的合作都要事出有因、名正言順

（3）永遠要站在對方的立場思考問題，你才有機會實現多方共贏

（4）溝通時運用好三個層次的目標（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作

例：老師今年3.8節和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動，不單獲得了近       400位社區的高潛客戶資源，還獲得了街道辦領導的大力肯定，同時還有授課收入。

5．在我行貸款利率不占優勢的情況下，如何留住存量貸款客戶、并提升客戶轉介紹成效？

（1）首先要分析客戶到底要的是什么

（2）你要更清晰的掌握客戶的現狀

（3）你給到客戶的并不只是產品本身，而是一套融資解決方案

（4）記住，在利益交換之上的是價值交換

八、運用流程的力量，為你的績效加速——全流程的銷售閉環打造

1．確定好你的營銷目標

2．制定好你的營銷策略（批量獲客）

3．設定好清晰的客戶畫像

4．尋找目標客戶所在場景

5．多方式多渠道進行客戶拜訪

例：浦發銷冠陌生拜訪目標客戶時是如何成功引起客戶興趣并順利簽單的

6．有效運用公私聯動，為你的拓客加成

7．目標客戶觸達

8．目標客戶需求挖掘及分析

（1）客戶需求分析

（2）客戶需求的分層管理

（3）客戶的需求挖掘

現場作業：列出潛在客戶的10大需求

9．根據客戶做出購買決策時考慮的的5大因素為客戶提供系統的解決方案

10．解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟

11．解決客戶心中的異議處理

（1）所有的異議處理由原于客戶的認知差

（2）心存疑慮，所以猶豫不決

12．關于客戶逼定

例：客戶購買前后的心理變化

13．客戶轉介紹

例：浦發銷冠高效轉介紹的兩大核心方法

九、運用瓶頸突破理論制定你的營銷策略

1．瓶頸突破5步法

2．處處發力等于白費力氣

3．找出你不滿意的現狀

4．構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

5．突破瓶頸，決勝市場

現場作業：學員開始嘗試制定出你的營銷策略

十、銷售技巧和銷售話術

1．成功銷售技巧

（1）合理有效的引起潛客的興趣

（2）運用贊美的力量去認同你客戶的思維認知

（3）給出符合潛客接受度的合理解決方案

（4）標出你給出解決方案的合理價格及優惠策略

（5）讓你的客戶從自己嘴里說出購買決策

（6）快速完成簽約，并完成你的產品交付

2．銷售話術

（1）我的金融產品太多了

（2）目前我用不到你們的金融產品

（3）你們提供的信用貸產品利率太高了

（4）你們批的經營貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產品吧

現場作業：列出你遇到的客戶拒絕原因，最少寫出20個，并對此進行話術設計，使其轉變思維，購買你的產品

十一、現場答疑

由于時間因素，最多可回答現場學員提出的三個問題

十二、總結展望

1．永遠不要放過任何有可能成交的機會

2．今天是最適合簽單的一天，永遠讓自己保持陽光、積極、全力以赴的狀態

例：丘吉爾將軍在打馬球時常常對天祈禱，請老天保佑我今天能夠全力以赴