【課程背景】

為什么企業對大客戶如此重視，這是由大客戶對企業所貢獻的價值以及對企業的影響力決定的，大客戶極有可能成就一個品牌的開端，成就大客戶業務是成就一個品牌的支點。大客戶的名氣信譽直接影響和帶動企業的市場影響力，甚至是市場的開拓發展，擁有大客戶就能相應的提升企業的市場價值。

另外由于效仿作用，大客戶能夠很有力的帶動小客戶的發展，尤其是在中國的消費習慣下，所以經營成功的大客戶的影響力和市場效應是不可估量的。

占所有客戶20%的量，卻帶來公司80%的利潤，這是大客戶給企業帶來的最直接的價值和利益影響，縱然百般投資也不為過。

但是知易行難，無數企業在經營大客戶業務的時候，面臨了巨大的困難和挑戰，往往心力物力的投入巨大，卻得不到相應的回報，鎩羽而歸。問題出在哪里，答案只有兩個字-“營銷”，很多企業使用傳統方法,努力爭取大客戶對其產品的青睞,殊不知較好的結局也不過是含淚簽約,利潤趨零。過去無數的案例告訴我們，如果不結合大客戶實際情況，純粹進行產品和設備的推銷，是沒有可能做到大客戶成功業務的。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導，擱置那些被無數專家傳頌的偉大管理體制，憑借幾十年經營大客戶業務的經驗和總結，劍指實踐，靶向落地行動，明確辨識企業在經營大客戶業務的短板，并提出實際解決方案，為最低成本投入下改善大客戶經營困境找到靈丹妙方，企業根據課程分享的思路和建議，結合自身行業情況和企業規劃，能夠解決70%的大客戶經營問題。

課程著力解決大客戶經營中普遍存在的四個問題：

如何靠近大客戶？

如何讓大客戶認可我們？

如何得到合理利潤的訂單？

如何持續收益？

最終站在巨人的肩膀上獲得持續性成功。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解大客戶業務的全新定義，業務量不是衡量大客戶的標尺

?   了解大客戶影響力的附加值獲益理念

?   了解“推銷”和“營銷”在大客戶業務中的差異

?   掌握大客戶戰略的核心4要素

?   掌握贏取大客戶訂單的6個步驟

?   掌握最大化大客戶業務利益的方法

?   掌握培養企業內部潛在人才的4種方法

課后學員能夠帶走什么？

?   PESTEL大客戶洞察術調查表

?   1+N大客戶業務量化考核制度示范稿

?   團隊跨界協同行動示范計劃

【授課對象】企業總監級別管理人員，營銷經理，中后臺中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環節，課程目的簡述

(一) 體量大需求大的就是大客戶嗎？

1.1，企業從大客戶業務中需要哪些利益

1.2，準確定義大客戶，滿足企業需求

1.3，你的大客戶需要具備的業務特征

案例：DY公司半年時間跟進“大客戶”結果….

(二) 營銷？推銷？有區別嗎？

2.1，大客戶關注的供應商特性

2.2，大客戶沒有關注到的供應商特性

2.3，用戶的驚喜就是你的成功率

2.4，為什么要用營銷的方式做大客戶業務？

2.5，怎么樣使用營銷賦能市場戰斗力

案例： 愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

(三) 傲嬌的大客戶眼中無我，如何愛他？

3.1，大客戶的基本特性

3.2，大客戶最在乎的內容與你無關？

3.3，成交過的大客戶如何靠近他？

3.4，如何讓新客戶眼里有我？

案例： 國電集團最終如何放下傲嬌的態度

互動環節：分享你能夠實現的“近愛行動”

(四)  不求最大，但求最強，如何獲得大客戶業務而不是訂單？

4.1、大客戶的表面需求分析

4.2、采用洞察術了解大客戶的深層信息-發現痛、放大痛！

4.3、結合自身能力，結合大客戶痛點分析，創造大客戶需求

4.4、遠離競爭是最強競爭力

4.5、創新服務，如何做到”新””奇””異”

案例分享：鄭紡機在OEM業務中如何選中供應商

(五) 如何一直被愛？大客戶業務持續發展之術

5.1、知彼：深度探知大客戶迭代痛點

案例：伊利的時代性需求

5.2、升我：持續擴展自身對應能力

案例： 軸承公司如何持續蛻變自身-庫聯網，法務，稅務，電商，一品一碼…

5.3、服務升級：持續地變化升級服務水平和內容

5.4、差異化服務的“捷徑”-“協”“同”平臺，罕有敵手

案例：協而不同的事每天每個企業都在發生

(六) 獲得訂單是大客戶業務的全部目標？

6.1、聽說過“附加值”收益嗎？

6.2、大客戶業務的3大附加值分析

6.3，如何最大化附加值收益

案例： 電廠滑動軸承的故事

(七) 大客戶銷售戰刀銹豆？

7.1，傳統銷售的基本刀法

7.2，營銷刀法的二大基本功

7.3，PESTEL高層溝通術

7.4，中國式SPIN訓練

案例：DY公司銷售的3個月體驗

(八) 阿里巴巴寶藏的傳承

8.1、知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例：軸承公司的金庫

(九) 老板干什么？

9.1、老板的指標

9.2、搶奪外部資源賦能組織

9.3、創新思維的落地

9.4、創新思維的落地-試錯精神

9.5、量化考核制度的執行

9.6、閉上嘴，撒開腿-保障組織執行力的唯一方法