【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進(jìn)步，企業(yè)的購買追求也越來越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說服客戶的”高手”,面對新的市場情形,需要扭轉(zhuǎn)原有的認(rèn)知,將新出現(xiàn)的能力短板補(bǔ)齊,才能成功引導(dǎo)客戶,順利簽單。

但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷，反應(yīng)快，社交能力強(qiáng)的特點(diǎn)，但正是依賴這些特點(diǎn)令銷售一直無往不利，也造成這些“高手”漸漸遠(yuǎn)離自身能力的再提高欲望，面對客戶疏于準(zhǔn)備，懶于推演，應(yīng)變能力成為制勝的唯一法寶。現(xiàn)階段客戶越來越睿智認(rèn)真的情況下，客情關(guān)系已經(jīng)無法僅僅用人情世故來穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶的時機(jī)到來了。

全新的銷售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無論在認(rèn)知還是認(rèn)可，給予還是獲得，都完成了絕對的升華，最終的結(jié)果，順利簽單還不是最想要的，提升30%以上的利潤才是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

說到聚焦客戶需求，這個說法存在已經(jīng)逾十年了，絕大部分的民企仍然在摸石頭過河，傾盡全力想要搞清楚：

?  客戶的真實(shí)需求是什么？

?  價(jià)低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎？

?  有可能成為客戶唯一的“他”嗎？

本課程能夠在最低成本投入的條件下，幫助企業(yè)一線團(tuán)隊(duì)整體地涅槃，甚至將培育成銷售高手的預(yù)備隊(duì)員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷售的人員成本，擴(kuò)大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓(xùn)得力的人才基礎(chǔ)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

  為何平時口才優(yōu)秀的銷售成單困難？

  如何減少含淚簽單的低價(jià)交易？

  如何保證長期擁有重要客戶交易？

  如何讓用戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商角色為戰(zhàn)略伙伴？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?   了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

?   了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?   了解差異化競爭的雙王牌戰(zhàn)術(shù)

?   掌握談判前的洞察術(shù)

?   掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

?   掌握溝通客戶的高階技能

【授課對象】營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：

(一) 課程內(nèi)容簡介和培訓(xùn)目的

1.1，聚焦銷售面臨的問題

1.2，提出解決的方法

1.3，承諾課程能成的效果

案例：8年前王牌銷售的苦水

(二) 認(rèn)清當(dāng)前客戶的與前不同

2.1，清楚認(rèn)知現(xiàn)在的客戶情況

2.2，客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)

2.3，客戶可能習(xí)慣或沒意識到的問題

2.2，客戶需要- - -你的價(jià)值

?  案例1：國電集團(tuán)采購需求

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案需求

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目需求

(三) 銷售的自省吾身

3.1，除了口才你還擁有什么?

3.2，客戶需要你的價(jià)值和你擁有的之間的差距

3.3，自身可能獲得的新技能

3.4，很難提高的技能要求

互動和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導(dǎo)致用戶拒絕

?  案例1：國電集團(tuán)采購銷售初級響應(yīng)

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案銷售初級響應(yīng)

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目銷售初級響應(yīng)

(四) 通常客戶要做事，需要外界什么幫助?

4.1、客戶通常會要做什么和你有關(guān)的事?

4.2、客戶為什么需要外人幫助?

4.3、你能幫他的三個方向

案例分享：愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

(五) 你需要怎么做才能幫助客戶做事？

5.1、放棄口才,做不健談的王者

5.2、訓(xùn)練自己的二大王牌能力

5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點(diǎn)

5.4、幫助客戶確定要做的事

5.5、幫助客戶完成要做的事

?  案例1：國電集團(tuán)采購-新型成交術(shù)

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案-新型成交術(shù)

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-新型成交術(shù)

(六) 新型銷售方式-中國式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差異導(dǎo)致一定要中國化-中國式SPIN

6.3、SPIN體系呈現(xiàn)

6.4、三部曲+前奏和終曲

親領(lǐng)SPIN案例：1.7億亞洲最大智慧工廠項(xiàng)目

(七) 溝通客戶的高階技能清單

6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷售的門檻

6.2、引導(dǎo)用戶關(guān)注你的6大技巧

6.3，溝通中最容易出現(xiàn)的四個現(xiàn)象

6.4，如何抵抗用戶的抗拒

6.5，成交核心-促單三技巧

?  案例1：國電集團(tuán)采購-技巧分析

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案-技巧分析

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-技巧分析

(八) 中國式SPIN能夠達(dá)到的成績

7.1，客戶對你的高度認(rèn)可

7.2，客情關(guān)系的升華

7.3，行業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)的儲備

7.4，合理的成交利潤

7.5，客戶的影響力支援，助力點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)

(九) 中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理

8.1、知識和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例1：軸承公司的金庫,

案例2：美國海蘭基因庫的老太太

(十) 老板需要干什么

10.1，沒有執(zhí)行力一切都是空談

10.2，體系是讓“說”變成“做”的唯一出路

10.3，重視它，就量化它

10.4，即時獎懲是出效果的關(guān)鍵

10.5，小結(jié)：老板要干什么：3+1法則