【課程背景】

在“互聯網+”思維的推波助瀾下，傳統的商業模式不斷被挑戰，銷售渠道出現了多元化的趨勢，消費者的行為習慣也在發生巨變。大多數快消品企業，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯網沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產瓶頸。競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍海？互聯網帶來的紅利，讓很多企業急于投入互聯網的懷抱，如何適應時代趨勢，找尋適合自己企業的零售創新之路，實現業績增長成為了一些列備受關注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時代背景下的營銷創新環境，基于銷售精英心態管理、溝通與銷售技能提升為出發點，從合作共贏角度出發，從消費者洞察入手，從渠道、品牌、產品三個維度為快銷品企業打造了一套行之有效的“零售創新方法論”，和企業一同找尋全新的生意增長機會。

用心發現，全新的生意增長機會。

【課程收獲】全面構建銷售精英的新營銷思維格局，深刻理解客戶與消費者，建立并夯實服務心態，全方位提升溝通、銷售等核心技能，提升銷售精英硬核戰斗力。

【適應人群】一線銷售經理/客戶經理/銷售中層管理人員/市場管理人員

【課程大綱】

一、銷售精英心態管理

1、銷售精英常見的負面心態

l  壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫

l  應對策略

2、成功銷售員十大心態修（案例分析）

? 第一心態:積極的心態 /第二心態:主動的心態　/第三心態:行動的心態　/第四心態:自信的心態　

? 第五心態:雙贏的心態　/第六心態:給予的心態　/第七心態:包容的心態　/第八心態:學習的心態　

? 第九心態:老板的心態　/第十心態：服務的心態

3、服務心態培養與強化

l  互動：服務的力量

l  重新理解消費者

l  什么才是真正的消費者洞察

l  超預期滿足客戶需求

l  新媒體、新市場環境下如何通過服務建立客戶忠誠

二、全面提升溝通能力

1、內部溝通如何能實現高效順暢

l  新重新塑造與領導的相處關系與溝通模式

1/設身處地，了解上司的處境，知悉上司的工作目標，并理解上司對你的期望

2/如何接受上司布置的任務

互動游戲：從撕紙游戲，看任務的布置與接收

3/如何向上司做計劃部署匯報，如何讓上司接受你的新想法

l  如何與下屬高效溝通

 1/90后的管理思考

2/如何通過溝通實現效能提升

3/正確的表揚與批評

l  跨部門高效溝通實戰技巧

1/高效的會議溝通技巧

2/六種溝通“套路”幫你降低跨部門溝通的阻力

3/如何避免沖突的發生與矛盾化解

4/如何合理的拒絕他人的要求

2、外部溝通如何能建立信任實現銷售

l  如何實現與陌生客戶的破冰溝通

1/客戶拜訪前的準備

2/破冰常用的五條戰術

l  如何通過溝通，與客戶建立信任

1/ “三腦原理”：從心理學視角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言語真誠、做事扎實、相處愉快、擔負責任

3/ 銷售精英征服客戶的三種必殺技

l  如何向客戶成功推介產品/項目

產品推銷實戰技法：FABE

實戰演練：如何通過結構化表達正確與客戶溝通產品

l  談判管理精要

1/ 談判思路準備

2/ 五種高效談判策略

3/ 談判制勝的核心技巧

實戰模擬：實景談判模擬

三、核心銷售技能訓練

1、終端生意提升策略五步走

選戰場/找機會/定戰術/抓執行/盯產出

2、終端生意戰術四指標與八要素

l  關鍵四指標：客流量/進店率/成交率/客單價

l  核心八要素：分銷/位置/陳列/庫存/價格/促銷/助銷/促銷/導購

l  終端如何制定高效的戰術組合

3、銷售成交技術

l  成交的關鍵：敢于成交

l  成交時應避免的錯誤？

l  成交的信號有哪些？

l  成交的方法有哪些？

四、培養營銷思維創新

1、如何站在全局視角看待零售行業創新

l  從企業層面剖析利潤增長痛點與阻力

l  宏觀環境變化，為新零售誕生提供土壤

l  互聯網對創新營銷的三大影響

l  如何借勢技術變革帶來的創新推動力

l  消費者與消費行為的變化催生哪些新機會

案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇渠道變革帶來的哪些新機遇

l  渠道變革帶來的哪些新機遇

案例：便利蜂與企業客戶的新零售聯姻

2、如何讀懂新零售？

l  如何理解新零售

l  六“新”驅動力（新零售新在何處）

“新技術”、“新需求”、“新渠道”、“新場景”、“新傳播”新媒體、“新模式”

l  變革的是形式，不變的是什么

3、從哪些維度進行營銷創新？

l  重新擁抱消費者

案例分析：最懂你的江小白

l  賦予產品生命力——爆款產品打造手冊

1/調研與大數據在爆品開發中的應用

2/消費者的清晰界定

3/五個要素，開啟別出心裁的產品設計

4/傳播：新媒體的爆品傳播策略

5/推廣：搶灘登陸3H計劃

l  駕馭渠道多樣性——渠道管理的創新突破

現場互動：1+1大于2 線上線下如何高效協同

l  線下終端如何做好創新營銷

1/場景營銷五步法

2/用“心”做終端，傳統行業的終端營銷如何創新

案例：便利店里玩轉創新營銷，產品創新營銷案例