課程背景

對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎(chǔ)

課程受眾

營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英

課程大綱（1.5天）

DAY1  銷售能力系統(tǒng)提升

一、銷售增長思維

1、銷售永遠不變的25字箴言

l  開拓新客戶

l  拓展全系列

l  全面生動化

l  運營客戶卡

l  建立好客情

2、生意思維的三個邏輯

3、銷售管理四個價值維度

4、銷售增長與市場建設(shè)底層邏輯

l  銷售漏斗

l  銷售變量與衡量

l  生意增長路徑

二、渠道與市場開發(fā)

1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

l  中國快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽

l  渠道的變革

l  主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻

2、快銷品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀

l  疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響

l  疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會

l  MT渠道疫情后的新變化

3、MT渠道精耕與生意提升

l  MT渠道開發(fā)與維護

l  渠道定位與開發(fā)策略

l  MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟

三、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系與銷售貢獻模型

客戶關(guān)系管理的五個維度

案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)

2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

l  從心里認知層面重新理解客戶關(guān)系

l 客戶的核心需求到底是什么

3、企業(yè)與客戶共同成長

l  成長階段及特點

l  不同階段的合作要義

l  互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇

l  合作意愿與能力模型

4、客戶開發(fā)策略

5、客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)

6、客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則

l  換位原則

l  底線原則

l  互利原則

l  成長原則

l  互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

7、客戶關(guān)系維護實操

l  客情維護方法論——日常客戶關(guān)系維護的五步法

l  跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護方法

l 銷售信任如何建立

4、互動：設(shè)計你的客情改進方案

四、實戰(zhàn)銷售技巧

1、銷售溝通必須清楚的四個前提

l  銷售過程中銷的是什么？

l  銷售過程中售的是什么？

l  買賣過程中買的是什么？

l  買賣過程中賣的是什么？

u  互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

l  DISC模型

l  老虎型客戶應(yīng)對技巧

l  孔雀型客戶應(yīng)對技巧

l  貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

l  考拉型客戶應(yīng)對技巧

3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近

l  如何破冰開局

l  如何正確傾聽

l  如何讓客戶喜歡你

l  正確的塑造產(chǎn)品價值

l  消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因

l  互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達成共識

4、大客戶項目銷售技巧

l  B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

l  銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

l  大客戶銷售目標制定

l  大客戶項目中的三要素

?  大客戶的銷售事項

?  大客戶銷售流程

?  大客戶關(guān)鍵人

l  互動研討：思考三要素的不同組合的影響

5、爭議處理——如何化解問題與沖突

l  爭議產(chǎn)生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準的聆聽與反饋

l  如何提出有建設(shè)性的意見

l  如何實現(xiàn)求同存異

l  如何把危機變成轉(zhuǎn)機

l  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析

五、商務(wù)談判實務(wù)

1、商務(wù)談判基礎(chǔ)

l  了解你的客戶

l  談判目的金字塔模型

l  商務(wù)談判的三大誤區(qū)

l  基于雙贏的談判策略

2、明確策略

l  常用的五大談判策略

l  明確談判目標

l  談判的底牌邏輯

3、了解需求

l  了解客戶想要什么？

l  收集關(guān)鍵信息

l  了解客戶真正需求

l  了解客戶的內(nèi)部角色

4、談判準備

l  工具包

l  談判分工

l  深挖賣點與價值塑造

l  準備方案4步驟

5、談判流程

l  談判的節(jié)奏

l  商務(wù)談判的SOP

6、如何提升我們的談判能力

7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)

六、終端生意提升

1、渠道終端生意提升策略

l  終端生意提升五步法\

2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)

l  終端生意提升關(guān)鍵4指標

l  終端生意提升核心8要素

l  實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)

DAY2 渠道開發(fā)實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、實戰(zhàn)模擬（第二天上午）

1、課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原

2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分

3、要求：

以小組為單位，全員參演

l  每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

l  A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分

l  將課堂所學(xué)知識與實戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性

l  合理設(shè)計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對

l  根據(jù)劇情需要自行準備物料

（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）

二、復(fù)盤與提升

1、學(xué)員復(fù)盤

2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點評

3、精進方案制定