【課程背景】

在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢，消費者的行為習慣也在發(fā)生巨變。

傳統(tǒng)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍海？

社會經(jīng)濟生活中存在的各個行業(yè)很像是一個個獨立的圈子，每個圈子都有白己獨特的運轉(zhuǎn)秩序、游戲規(guī)則和社會意義。這些圈子一面獨立運轉(zhuǎn)，一面又或多或少地與其他圈子產(chǎn)生關聯(lián)。這些圈子的邊界就像齒輪，相互嚙合，互相帶動。同樣，一款定位清晰的產(chǎn)品背后，必然有一群畫像清晰的目標消費者。正所謂物以類聚、人以群分，這樣一群有著鮮明個性、清晰特征的消費者，必然形成一個聯(lián)系松散，但影響巨大的消費圈層。如何找到這些精準的圈子？如何深入洞悉圈子的運行模式？如何進行圈層營銷？如何通過圈層營銷為企業(yè)提供新的生意增長機會，便是本次課程要講解的核心內(nèi)容。

本課程基于對目標用戶的洞察和理解，結(jié)合圈層營銷的三位一體打法，從品牌力、銷售力、推廣力三方面共同作用，實現(xiàn)對目標用戶的精準營銷，從而用較合理的費用投入，換來較大的銷量增長（ROI），在較短時間內(nèi)培養(yǎng)一個圈層，引爆一個市場，打造一片藍海。

有圈子，才有一切……

【課程收益】

?  了解圈層營銷理論

?  掌握三位一體的整合營銷打法和工具

?  掌握洞察目標用戶需求的方法和工具

?  掌握基于目標用戶進行品牌溝通的技巧

?  掌握基于目標用戶進行渠道鋪設的技巧

【課程特色】

?  融會貫通、通俗易懂

?  以實戰(zhàn)落地為導向

?  深入剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例

?  大量引入引導技術(shù)，激發(fā)學員潛能，為自己的產(chǎn)品圈層打造，找到出路

?  給到學員幾個拿來就能馬上落地應用的實戰(zhàn)工具

【課程對象】

?  高配版課程偏向于戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模型架構(gòu)、營銷策略，適合：董事長、總裁、總經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、首席運營官 COO 等公司高管

?  標配版課程偏于向消費者洞察、圈層構(gòu)建、落地執(zhí)行，適合： 市場部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理等中層

銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理等中層

【課程時間】1 天（6.5 小時）-2 天 （12 小時）

【課程大綱】

一、圈層營銷是什么？（1.5H）

1、 圈層營銷的現(xiàn)狀

?  有用戶無粉絲

?  有產(chǎn)品無關系

?  有品牌無 KOL 圈層

2、 新零售時代圈層營銷的基礎

?  內(nèi)圈層 – 核心價值

?  外圈層 – 精神附加值

3、 圈層營銷的四大特點

?  高端小眾

?  精準營銷

?  方式多樣

?  線上線下聯(lián)動

二、如何精準劃定圈子？（5H）

1、精準定位你的用戶

?  做減法 – 聚焦用戶群

?  描畫像 – 將用戶形象化2、深入洞察你的用戶

?  藝術(shù)品位

?  興趣愛好

?  消費動機

?  消費心理

?  消費習慣

?  休閑方式

行動學習：圈出你的用戶圈層

產(chǎn)出：描繪出產(chǎn)品的用戶圈層畫像3、用戶需求

?  圈層影響力模型 TM

認知/好感/美譽/依賴/推崇4、讓用戶說出真正的潛臺詞

?  識破“言不由衷的謊言”

?  洞察“不可告人的秘密“

案例：讓你的產(chǎn)品擁有金鐘罩鐵布衫/一根棉簽背后大有乾坤/一家便利店如何一天賣出 50 盒哈根達斯

三 、如何牢牢圈住你的用戶？（5H）

1、圈住用戶三位一體戰(zhàn)法

?  以目標用戶為導向

?  品牌：精準轟炸、品牌造勢

?  銷售：攻城拔寨、渠道鋪設

?  推廣：搶灘登陸、推廣爆破2、品牌：精準轟炸、品牌造勢

?  品牌造勢

?  與用戶精準溝通

?  塑造品牌的后續(xù)影響力

3、銷售：攻城拔寨、渠道鋪設

?  渠道布建

?  銷售推進

?  固化渠道資源

4、 推廣：搶灘登陸、推廣爆破

?  線上/線下推廣

?  市場引爆

?  塑造后續(xù)影響力

5、 實戰(zhàn)案例：銷量翻番！精準定位用戶圈層，打造爆品

四、如何讓用戶離不開？（0.5H）

打造圈層營銷價值閉環(huán)

?  圈層價值觀

?  圈層理念

?  圈層道德

?  圈層資源

附：實戰(zhàn)案例《銷量翻番！精準定位用戶打造爆品》

伊利欣活中老年配方奶粉（以下簡稱“欣活奶粉”）的銷量在全國大部分區(qū)域都處于領先地位，但在商丘卻遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。由于當?shù)厝瞬]有喝成人奶粉的飲用習慣，因此欣活奶粉在當?shù)劁N量非常差。難道真的無法突破銷售的瓶頸？難道真的要放棄商丘市場？ 我們來到了商丘，開始了新的挑戰(zhàn)。

通過幾天的市場走訪，我們發(fā)現(xiàn)欣活奶粉并不是沒有需求。當?shù)卦S多中老年人，平時有睡前喝營養(yǎng)麥片或者牛奶的習慣。直覺告訴我們，如果對當?shù)氐闹欣夏耆诉M行市場教育，讓他們改喝欣活奶粉，一定能搶占不少市場份額。基于這種判斷，我們聯(lián)合伊利當?shù)氐匿N售團隊以及經(jīng)銷商成立了“粉翻番”項目組，發(fā)誓一定要讓欣活奶粉在當?shù)劁N量翻番！

擺在我們前面的第一個難題，就是如何在不砸資源的情況下讓欣活奶粉銷量翻番？經(jīng)過討論，我們決定采用“三位一體”的戰(zhàn)術(shù)打法。“三位一體”是高老師近幾年屢試不爽的圈層整合營銷戰(zhàn)術(shù)，是以目標顧客為核心，通過品牌造勢進行精準轟炸，再通過渠道鋪設攻城拔寨，最后通過推廣爆破搶灘登陸的一套系統(tǒng)打法。

“三位一體”的第一步，首先需要找到目標用戶。由于欣活是一款中老年奶粉，許多人本能地認為應該把它賣給中老年人。其實不然，經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)中老年人對價格很敏感，而欣活價位偏高，并不適合賣給他們。那么應該賣給誰呢？我們選擇中老年人的子女作為突破口。子女希望給自己父母最好的東西，往往對價格并不敏感。鎖定中老年人的子女為目標人群以后，問題來了：以什么賣點去打動他們？經(jīng)過反復討論，我們最終把活動主題定為“年輕人孝敬老爸老媽”。

一提起七夕情人節(jié)，大部分商家都是打年輕情侶的主意，而我們反其道而行之，以父母的愛作為噱頭，策劃了一場微信 H5 評選活動《尋找年輕時的老爸老媽》。用戶將自己父母年輕時的照片和現(xiàn)在的照片上傳網(wǎng)絡，并寫下對父母的祝福，然后由網(wǎng)友進行投票，投票排名前列者，可以免費獲贈一罐欣活奶粉。

出乎我們意料的是，該活動舉辦以后，立即獲得了網(wǎng)友的高度關注和好評，在沒有花一分錢推廣費用的情況下，竟然有 102 名選手主動參與活動，累計投票數(shù)為 25745 票（每個IP 每天只能投一票），訪問量高達 187094 人次！

首戰(zhàn)告捷，信心大增，于是我們趁熱打鐵，馬上策劃了第二場線上活動《我的欣活生活》， 讓用戶在微信朋友圈曬出喝欣活奶粉的照片，并用文字記錄下自己的感受，連續(xù)打卡 21 天的用戶（KOL 誕生啦），可以獲贈一張代金券。如果說《尋找年輕時的老爸老媽》是為了提升關注度，那么《我的欣活生活》就是為了提升試用率。再一次出乎我們意料的是，許多用戶非常認真地在朋友圈曬圖打卡。連續(xù) 21 天的產(chǎn)品體驗，開始慢慢培養(yǎng)起了用戶的飲用習慣，而免費獲贈的代金券，也讓用戶開始產(chǎn)生了再次購買的沖動。

前兩波線上活動都取得了成功，欣活奶粉開始有了種子用戶。接下來，為了讓年輕用戶能很方便地買到欣活奶粉送給父母，我們需要精準地進行渠道布建。除了線上的電商渠道以外，我們在線下重點選擇年輕人購買禮物的渠道進行鋪貨，總共新鋪設了 4 家大賣場、8 家大型超市和 15 家中小超市，并且優(yōu)先陳列在禮盒區(qū)和沖調(diào)食品區(qū)，充分服務好圈層用戶。

時間很快到了 9 月份，考慮到中秋節(jié)和國慶節(jié)是銷售旺季，我們決定利用中秋國慶的機

會進行銷售爆量。我們在中秋國慶檔期集中投放了 4 個地堆和 14 個端架，并準備了 72 場終端試飲活動。通過終端物料和終端試飲活動的投放，線上線下開始形成了聯(lián)動效應，把握住了核心用戶的訴求，賣場終端也開始形成了火熱的銷售氛圍。

雖然此時銷量已經(jīng)比以往好很多，但要想達到爆量的效果，還需火上澆油。于是我們攜手當?shù)刈畲蟮拇筚u場系統(tǒng)丹尼斯，舉辦了商丘市首屆“欣活杯”廣場舞大賽，緊緊抓住圈層用戶。比賽取得了空前的成功，一時間“欣活杯”廣場舞大賽成了街頭巷尾熱議的話題，欣活奶粉也成了家喻戶曉的品牌。

中秋國慶檔期，我們又策劃了“買欣活奶粉禮盒裝送電子血壓儀”的促銷活動，既突出了欣活奶粉有效呵護中老年人心腦血管的賣點，又完成了圈層營銷“三位一體”打法最后的臨門一腳。2017 年 8-9 月，欣活奶粉在商丘當?shù)氐匿N量同比增長了 93%，順利實現(xiàn)銷售翻番的目標，成功完成了從滯銷品到爆品的逆襲！緊緊抓住了欣活奶粉的圈層。

有圈子，就有一切！