【課程背景】談判是最常見的職場溝通場景，普遍存在于日常工作開展的各個(gè)環(huán)節(jié)。但多數(shù)人只在正式談判桌上才意識(shí)到并開始試圖談判，常常導(dǎo)致談判失敗、蒙受損失。

由于在日常工作場景中無法識(shí)別談判場景，不能使用談判工具，常常引發(fā)不必要沖突，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂；與客戶談單時(shí)套路生硬，造成丟單飛單率高漲。

【課程收益】

1.     學(xué)習(xí)經(jīng)典談判理論，懂得用談判方法解決問題

2.     善于構(gòu)建雙贏關(guān)系，避免無意義沖突，提高客戶認(rèn)可度

3.     合理識(shí)別沖突場景，采取多樣手段管控沖突

【課程特色】以哈佛大學(xué)等基本溝通理論研究為基礎(chǔ)，學(xué)理扎實(shí)、技巧豐富、案例生動(dòng)，學(xué)之能用，觸類旁通。

【課程對(duì)象】基層員工和中層管理人員

【課程時(shí)間】6-12小時(shí)

【課程大綱】

一、在哪些地方可以用到談判？

1、認(rèn)知談判概念，排除對(duì)“談判“的誤會(huì)

?  談判是常見場景

?  沖突場景的分類

2、談判的作用

?  將沖突控制在合理水平

?  有步驟生產(chǎn)創(chuàng)造性的解決方案

二、如何用談判服務(wù)職場工作？

1、提升對(duì)客戶服務(wù)水平

?  透過立場，看到利益

?  將信息整合為方案

?  用多樣方案促成成交

2、通過分析找到足夠多的談判籌碼

?  利益的三種分類和各自作用

?  用四個(gè)步驟捍衛(wèi)自身利益

三、如何用談判方法應(yīng)對(duì)出格的要求？

1、了解你的對(duì)手，分析他的背景

?  挖掘信息的兩種提問手段

?  保護(hù)自身秘密的回答方法

2、合理又不得罪人的拒絕方法

?  使用詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)拒絕客戶調(diào)價(jià)要求

?  使用行業(yè)規(guī)則與客戶談判

四、如何保持一次談判高效推進(jìn)，拿到目標(biāo)？

1、把最終目標(biāo)按步驟拆分為階段性目標(biāo)

?  拆分目標(biāo)

?  為每次單獨(dú)談判制定計(jì)劃

2、制定談判計(jì)劃的要點(diǎn)和步驟

?  談判中的ICON模型

?  聚焦方案解決問題

五、劣勢談判中，如何通過管理進(jìn)程提升優(yōu)勢？

1、劣勢談判的特點(diǎn)和處理劣勢談判的必要性

2、通過管理進(jìn)程逆轉(zhuǎn)劣勢

?  選擇談判對(duì)象

?  選擇談判地點(diǎn)

?  選擇談判時(shí)間

?  規(guī)劃替代方案

六、如何在長期合作中建立和保持信任？

1、實(shí)踐游戲：長程談判中信任的破缺和會(huì)付出的代價(jià)

2、長期合作中通過談判建立信任

?  4B原則

?  按三步流程制定共同規(guī)則

?  應(yīng)用場景：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理的談判思維

七、談判的拓展應(yīng)用：日常事務(wù)如何通過談判高效處理？

1、用談判方法保持團(tuán)隊(duì)活力和親和力

?  人員的選用育留

?  團(tuán)隊(duì)氛圍建設(shè)、促進(jìn)人員向善

2、用談判方法解決說服失敗的問題

?  從被動(dòng)到主動(dòng)

?  挖掘他人利益，形成談判籌碼