【課程背景】            

    中國幅員遼闊，且區域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農村，每一地區的經濟發展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發展水平也參差不齊。在巨大的人口數量支持下，中國的快消品市場規模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調味品增速明顯，2022年預估達到5000億元以上。面對復雜的渠道、龐大的市場、激勵的競爭，對生產廠家提出了以下問題：

銷售渠道如何搭建？

為什么經銷商渠道非常重要，經銷商渠道如何規劃？

經銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價值是什么？

如何精耕區縣市場，廠商合力如何打造樣板市場？

餐飲渠道狀況如何，如何運作餐飲渠道？

零售終端如何分類，如何有效管理？

    這是我們企業銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。

    本課程對快消（調味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進行了詳細的分析，并化繁為簡，歸納和總結了各渠道、各銷售場景的有效運作方法，結合實際操作中的一個個真實案例，深挖案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開拓銷售渠道、精耕市場過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商團隊腳踏實地、步步為營，用確定的邏輯打敗不確定的市場。

【課程收益】

了解銷售渠道的架構

掌握經銷商架構的搭建策略和操作方式

了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法

掌握縣區專案市場的打造方法

了解餐飲終端的現狀并掌握餐飲終端的開發和維護方法

了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法

【課程特色】干貨，沒有廢話； 科學，邏輯清晰；實戰，學之能用； 投入，案例精彩

【課程對象】企業銷售主管、經理等中基層管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、快消（調味品）的銷售渠道架構

二、經銷商&分銷商布局

1、經銷商架構的搭建

?  經銷商的經營模式

?  經銷商的架構調整

工具：一城一圖、一戶一表、一商一策

2、分銷商架構的搭建

?  交流

?  交心

工具：五步戀愛法

?  交易

工具：九宮格規劃、上中下三策拜訪

3、訂貨會的高效執行

?  前期準備

?  現場流程

?  會后跟蹤

4、縣區級專案市場打造

?  成功經銷商畫像

工具：利潤公式、兩大支撐

?  專案市場打造六步驟

?  三大誤區

工具：三次動銷

?  四大渠道打造要點

三、餐飲終端的分類開發

1、認知餐飲

?  餐飲分類

?  采購關鍵

2、餐飲渠道運作六步驟

3、成功開發餐飲的秘訣

?  開發餐飲的準備工作

?  餐飲拜訪的標準步驟

工具：餐飲拜訪九步驟

?  大客戶開發的跟蹤流程

?  餐飲拜訪的心得總結

4、召開高效的廚師推廣會

?  召開廚師推廣會的意義

?  廚師推廣會的執行要點

5、餐飲開發的提升路徑

?  借人脈

?  搭平臺

?  齊拓展

四、零售終端的分類開發

1、零售終端的簡介

?  零售終端范疇

?  零售的人貨場

2、零售終端管理的3步6點

?  第一步：數量-鋪市

?  第二步：質量-陳列

工具：五步三秒

?  第三步：銷量-動銷

工具：三層次感覺、5個20%增長法則

3、MT大店的人貨場管理

?  人的細化管理

?  特色營銷驅動

4、TT小店的動銷管理

?  小菜場、大作為

?  合伙人激勵

5、新零售O2O簡介

五、贏在執行