【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“4無”（無技術、無資金、無人才、無管理）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

【課程收益】

 掌握華為銷售的底層邏輯：奮斗者文化的形成

 通過華為售體系的剖析，了解銷售的成功的四大規律

 掌握銷售端到端的全流程運作

 通過對標華為案例，激發學員分析自己企業的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

 熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法

 熟練掌握如何深挖客戶需求、引導客戶、制定精準解決方案、呈現價值

 了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

 通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一

【課程特色】

以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程時長】

0.5~2天

【增值服務】

 課前和企業決策人調研

 課中不保留的培訓演練

 課后給出課件、工具、模板

 一個月內給出業務問題的咨詢響應

第一篇 心法：銷售之魂

一、WHY：我們面臨的挑戰是什么

1. 不奮斗就會死亡

a) 行業的趨勢和環境不確定性

b) 客戶需求的多樣化和動態化

c) 市場容量和格局的變化

d) 潛在競爭對手的不斷沖擊

e) 組織能力的訴求

2. 企業必須可持續成長，從根本上靠的是組織奮斗

a) 是建立一支宏大的高素質、高境界和高度團結的隊伍

b) 以及創造一種自我激勵、自我約束和促進優秀人才脫穎而出的機制

c) 為公司的快速成長和高效運作提供保障。

第二篇 戰法：銷售之器

一、 戰法1：靈敏嗅覺——洞察客戶發現商機

1. 機會之光——發現線索是銷售的起點

2. 銷售線索培育的工作流程

3. 發掘線索的6個維度

4. 銷售線索的三個分類和特征

5. 如何培育線索、形成采購機會

6. 客戶溝通的工具——營造痛苦鏈

【案例】某企業的銷售線索培育

【章節教學目標】發現銷售線索是銷售訂單的起點，本章節重點學習如何發現線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。

二、戰法2：矯健身手——運籌帷幄決勝千里

1. 產品/解決方案的價值路標

2. 客戶價值的分類和價值訴求分析

3. 客戶需求洞察和產品/解決方案的引導策略——十二字方針

4. 呈現解決方案的721法則

5. 項目評估——識別項目成功要素、占據競爭制高點

6. 制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

7. 預測贏單概率

8. 銷售過程管控（ATI、ATB、WTC）

9. 華為項目評估案例（ATI）

【章節教學目標】在打單階段即將進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手，謀定而后動，才能決勝千里。學會對商機競爭形勢的判斷和決策分析。呈現你的產品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰略高地。

三、戰法3:利益同盟——客戶關系高粘性、高依存

1、 立體化的客戶關系如何構成？

2、 客戶洞察是客戶關系的起點

1) 客戶信息搜集

2) 客戶價值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關系拓展

1) 普遍客戶關系的拓展方法

4、 關鍵客戶關系拓展

1) 關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2) 客戶關系開局——判斷局面、搞清定位

組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3) 建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景、多個實戰案例講解

4) 關鍵客戶關系攻心計劃

關鍵客戶需求的五個層次、及相應拓展方法

【案例】：某高端客戶開發之道

5) 客戶關系拓展卡片的應用

6) 客戶關系升級策略

7) 客戶關系的衡量標尺

5、 組織客戶關系拓展的四步走

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”

四、戰法4：  群體作戰——力出一孔的陣型

1、 “鐵三角”陣型在項目運作過程中的職責分工

【案例】：鐵三角在某企業的應用

2、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、  炸開城墻口——“力出一孔、利出一孔”的團隊協作機制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？

【章節教學目標】伴隨時代變遷和商業環境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關系運作方式無法擊穿新型的商業關系鐵幕，無法和客戶構建穩定可持續的商業合作關系。“搞掂”關鍵決策團隊更多地需要團隊協同作戰以及多觸點的客戶關系運作。

通過獨具特色的華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發公司各部門、各崗位深度思考如何建立協同作戰機制，從“單兵作戰”模式向威力巨大的“集團協同作戰”模式轉型，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶。

回顧總結 & 問答

1、以實戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

【章節教學目標】知識點回顧，形成完整大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一