打造高績效營銷團隊

課程背景

銷售任務需要銷售人員達成，客戶關系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業績的達成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經理面對的共同難題，《打造高績效營銷團隊》課程從銷售經理需要具備的基本素質、銷售人員的培養過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發全面地解決了一直困擾著銷售經理的上述問題。

課程收益

? 全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則   

? 幫助銷售經理明確銷售管理的內容和溝通技能

? 提升銷售經理對于銷售過程的跟蹤與輔導能力   

? 分析銷售人員的不同性格特征，發揮團隊優勢

? 銷售團隊文化的特點與打造團隊文化技能訓練

課程大綱

第一講、銷售管理者角色認知

【課程重點】從銷售人員向銷售管理者角色轉變，首先需要銷售經理建立正確的自我角色認知，管理大師亨利·明茨伯格的管理者角色幫助銷售經理了解自己的職責和能力要求。

1、銷售經理的自我認知

銷售經理常見的觀念誤區

銷售經理常見的管理誤區

互動游戲：銷售經理到底應該站在什么位置上？

2、銷售經理的十種管理角色

人際關系角色、信息傳播角色、決策角色

案例分析：如何接受銷售任務目標？

第二講、銷售目標管理落地

【課程重點】目標管理是團隊管理的基礎，沒有目標就沒有管理，通過團隊共創形式梳理公司目標管理落地的關鍵價值鏈，從而形成可落地追蹤的銷售行動計劃。

1、銷售目標制定與科學分解

銷售目標設定SMART原則

三級銷售目標設定（任務、流程、工作）

實戰演練：三級銷售目標設定

2、目標管理落地三大核心系統

行動計劃(行動計劃表)

賦能考核（培訓計劃表、任務考核表）

資源保障（關鍵資源申請表）

3、目標管理落地四個關鍵步驟

P計劃（制定決策四種思維）

D執行、C檢查、A改善

落地工具：PDCA管理工具

第三講、高績效團隊賦能輔導

【課程重點】打造銷售尖兵，將銷售動作流程化、標準化，銷售管理者既要具備組織經驗萃取的能力又需要具備帶教和賦能的能力。

1、銷售人員職業生涯規劃

銷售人員職業生涯S曲線圖

不同階段銷售人員的培訓內容

2、銷售人員培訓體系規劃

入職培訓、專項培訓、隨崗輔導

實戰演練：銷售經理隨崗輔導技巧

3、銷售團隊培訓形式

專項培訓、銷售會議、業務實操、情境演練

案例分析：鷹的訓練課程 

4、通過工作授權實現激勵

授權的內容、幅度、時限、形式

銷售工作授權重要的事情說五遍

實戰演練：有效授權說五遍演練

第四講 高績效團隊教練式激勵

【課程重點】員工的干勁是談出來的，銷售管理者如何進行復盤與員工進行績效面談，從而提升員工業務改進能力，ORID聚焦關鍵性對話是教練式激勵下屬的重要方法與工具。

1、銷售團隊激勵理論與方法

激勵的兩大理論：馬斯洛&赫茨伯格

銷售團隊激勵的四個原則

高效激勵員工的10個方法

實戰案例：使命與愿景激勵

2、如何與下屬進行績效面談

每個月業績都很優秀，怎么談？

每個月業績都不理想，怎么談？

這個月業績不理想，怎么談？

年齡大時間長的員工，怎么談？

過分雄心勃勃的下級，怎么談？

落地工具：《員工績效面談表》

3、銷售復盤聚焦性談話ORID

O聚焦數據與事實

R 關注情感與體驗

I  對結果的理性思考

D下一步的行動計劃

實戰演練

第五講、高績效團隊溝通技巧

【課程重點】針對不同行為風格的員工給與不同的溝通管理，高效銷售管理者不但要會說更要會傾聽，本模塊內容重點解決銷售管理溝通中聽和說的技巧，并且通過魚缸會議與下屬建立信任關系。

1、銷售團隊DISC行為分析

D：支配型員工特點與溝通技巧

I：影響型員工特點與溝通技巧

S：支持型員工特點與溝通技巧

C：分析型員工特點與溝通技技巧

實戰測試：團隊DISC行為風格測試

2、銷售經理團隊溝通藝術

贊美下屬的語言技巧

講故事溝通的語言技巧

高效傾聽反饋五個技巧

實戰演練：五種溝通反饋技巧訓練

3、高效溝通魚缸會議

第六講、打造團隊高效執行文化

【課程重點】員工執行力不強是因為銷售經理更多關注了滯后性指標，而非引領性指標。四行日記切實提升銷售經理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業。

1、打造高效執行力銷售團隊

要事第一，以結果為導向

分解目標，抓關鍵過程指標

團隊PK，銷售業績“可視化”

實時跟進，建立閉環反饋機制 

實戰演練：銷售經理時間任務管理

落地工具：管理提升四行日記

2、打造高效執行力團隊文化

基于團隊發展階段的管理要求

六種銷售團隊文化特點與塑造

打造銷售團隊文化的操作要點

落地工具：團隊文化落地12個動作

                                                                 (全課程目錄完)