情感營銷

—講故事拿訂單

課程背景

市場競爭越來越慘烈，傳統(tǒng)的銷售方法正越來越失效。故事作為自古以來人類交流的基本形式，以其獨特的特性得以傳承和發(fā)展，基于故事更容易被人類所接受，有些時候一句話就是一個故事，《情感營銷—講故事拿訂單》課程從故事的結構、設計和演繹等多個維度，全面訓練銷售人員用故事拿訂單的思維方法，從而提升銷售人員的銷售溝通技能。

課程收益

? 學會用講故事的方式向顧客進行產品銷售；

? 重新幫助銷售人員進行銷售故事結構設計；

? 快速提升銷售人員的故事表達能力與技巧

? 整理企業(yè)品牌與服務故事提升銷售競爭力

? 幫助學員利用講故事的方式獲得銷售訂單。

時間安排

1、 課前預習

看一部電影：觀看電影《海底總動員》

讀一首詩歌：朗讀郭小川的《望星空》

寫一個故事：每人寫一個簡短銷售故事

2、 課程練習

盡量安排5-6個小組，每組5-6人以內

每個故事訓練項目都會有學員進行展示

3、 課后作業(yè)

每位學員建立24個銷售故事案例庫

每位學員在班級微信群分享自己的故事

課程大綱

第一單元、為什么我們需要故事

1、 圍坐篝火旁—故事的力量

l 關于狩獵、搏斗的史詩動作故事

l 關于人類戰(zhàn)勝自然力量的傳說

l 關于未來不朽傳奇的神話

2、 講故事成為銷售新利器

l 講故事的三大特點

l 讓系統(tǒng)1做決策

第二單元、銷售中適合講故事的場景

l 推銷（品牌、產品、服務、自己）

l 教育顧客

l 回應顧客的異議

l 激勵顧客成交

l 想象（不買的損失、買后的場景）

實戰(zhàn)演練：判斷故事與事實的區(qū)別

第三單元、創(chuàng)建你的銷售故事

1、個人故事——向客戶推銷自己

l 一次最成功的銷售經歷

l 一次最失敗的銷售經歷

l 對我們有重要影響的人

l “閱讀”帶給我們的啟發(fā)

2、品牌故事——向客戶推銷品牌

l 掌門人的故事

l 創(chuàng)業(yè)過程中的重大事件

l 企業(yè)曾經遭遇的危機

3、產品故事——向客戶推銷產品

l 產品的誕生

l 產品的設計理念

4、服務故事——向客戶推銷服務

l 服務故事的四個維度

5、主題故事——向客戶推銷理念

l 處理客戶異議

l 激勵客戶成交

實戰(zhàn)演練：用故事回應客戶的異議 

第四單元、工匠精神打磨故事

1、 創(chuàng)造故事的細節(jié)

l 時間和地點

l 構建場景（畫面感）

l 人物對話

2、 制造故事的沖突

l 左右為難

l 出乎意料

3、突出故事的主題

l 打造一句話“金句”

l 突出主題重復技巧

4、 故事結構的設計

l 順序、倒敘、插敘

實戰(zhàn)演練：對銷售故事進行打磨

第五單元、演好故事精彩呈現(xiàn)

1、 演好故事的表達技巧

l 語言技巧（語言語調、肢體語言）

l 講故事的節(jié)奏

l 沉默的應用

實戰(zhàn)演練：朗誦并解讀詩歌《望星空》

2、演好故事的技巧提升

l 借用道具（客戶見證）

l 五感代入真實場景

l 音樂對故事的影響

視頻欣賞：舞蹈故事《同行》片段

第六單元、建立你的銷售故事庫

l 故事的多面性

l 建立屬于你的故事庫

綜合練習：指定物品命題故事

第七單元、課程輸出

1、 為企業(yè)量身打造2-3個品牌故事

2、 為每名銷售人員打磨一個推銷自己的故事

3、 為企業(yè)打磨2-3個產品故事