博弈論與心理學

在談判催收場景中的應用

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

? 引入本行催收案例做準備

第一篇:報價與詢價過程中的思路與動作分解

? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1. 市場的選擇權

2. 長官的控制權

3. 臨時的反悔權

4. 信息的封閉權

5. 更專業的技能

6. 思考：那么我們的談判優勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于最低條件直呈客戶

1 擔心價格問題導致無后續跟進機會

2 產品與方案同質化的市場環境引發

3 被客戶占據買方市場導致出現單純價格競爭

? 案例復盤：客戶談判心理是由哪些關鍵因素搭建出來的？

? 案例研討：業務咨詢期間，客戶詢問能否在催收條件門檻降低3%（系數）

1. 可選項1：同意，此時刻體現誠意，加快進度

2. 可選項2：不同意，客戶已經在做考慮，堅持我行原有催收方案

3. 可選項3：告知客戶你將會去請示領導意見，再做定奪

4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1. 在報單過程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4. 避免因為無原則讓步導致后期履約難度倍增

5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協時候的執行步驟

? 有關報單策略和后期協同

1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規避上面的報單心里難題？

2. 業務中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3. 哪些業務在什么階段可以一報到底？

? 案例研討2：客戶反應你的合作條件不夠好，催收條件對她目前來講有點高

1. 如何避免進入客戶的談判節奏

2. 常規選擇中我們如何失去了主動權

3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經典問題

4. 面對此經典問題的5步應對法則

第二篇：中后期談判的關鍵原則與動作分解

? 案例呈現：客戶財務負責人，與你關系不錯，也認可我們行方案價值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關注的是方案本身的價格日期和款項數額問題，為了能保證優還款處理，他建議你催收條件做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結？

2. 前期那些運作不足，導致我們面對這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應對？

4. 除了做技術分析，確定動作優先級之前，還有什么事情可以去運作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6. 動作分解：如何面對弱姿態的談判對手

? 如何面對談判失敗的場景

1. 最終報價后，案例落到了其他公司，你將如何應對？

2. 談判中的“起死回生”戰術分析

3. 果真撞南墻之后的細節處理

? 面對降無可降的狀況

? 價格與門檻外的合作競爭力提升

? 蠶食策略的應用

1. 談判關鍵時期的分類與業務框架的評估

2. 主框架談判完成后的關鍵操作點

3. 對客戶進行蠶食的細節處理

4. 力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進行蠶食呢？

? 總結：其他談判的經典操作

1. 杠桿報單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略