對公業(yè)務(wù)營銷能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇:重新認識對公業(yè)務(wù)

? 在競爭的市場中銷售

1 3C市場下的同質(zhì)化競爭破局

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

? 產(chǎn)品知識永遠是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)

3. 獲得高層與財務(wù)支持的唯一武器

4. 企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的方向，就是產(chǎn)品設(shè)計的方向

5. 與授信人員建立信任的最好基礎(chǔ)

6. 動作分解：運動中的存款獲取策略

? 客戶獲取策略與初期經(jīng)營思維

1. 重要的不是你喜歡,而是總行喜歡什么客戶

2. 資金洼地型客戶的資料來源

3. 用關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)從行業(yè)強勢端向弱勢端的侵襲方法

4. 客戶資金規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的象限分析

5. 如何進入真正的優(yōu)勢行業(yè)

6. 研討：真的只有和老板與財務(wù)負責人才有得談嗎？

7. 研討二：利用反向保利思維運作供應(yīng)鏈綜合交叉業(yè)務(wù)

? 客戶需求分析與引導(dǎo)策略

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我?guī)硎裁?

2. 需求的5個方面:采購、銷售、財務(wù)、管理、融資

3. 工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個方面設(shè)計產(chǎn)品組合

4. 票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對授信業(yè)務(wù)的深刻了解

? 積極發(fā)展行業(yè)客戶

1. 建立所在支行的行業(yè)品牌

2. 從紅海進入知識型銷售的藍海

3. 深入了解行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則

4. 降低單一客戶的操作智力成本

5. 實現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：對公客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

? 客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理？

1. 豐富的行業(yè)知識 ：激發(fā)企業(yè)信心的方式

2. 協(xié)調(diào)資源的能力 ：靈活分配授信份額

3. 提升資金的價值 ：客戶5個需求的掌握

4. 提供等值的便利 ：如何應(yīng)對回報不敏感型客戶

5. 能放心的代理人 ：具備基本的行業(yè)與商人思維

6. 人脈關(guān)系的積累 ：行業(yè)品牌的塑造過程

? 正確認識策略銷售

1. 決策人員復(fù)雜

2. 決策過程緩慢

3. 決策信息屏蔽

4. 競爭對手因素

? 如何塑造自己的組織信息系統(tǒng)

1. 授信業(yè)務(wù)內(nèi)控的四個層次與動作分解

2. 3張表的基本信息理解與危機研判

3. 銷售教練的開發(fā)與發(fā)掘

4. 行業(yè)內(nèi)人脈的建立與發(fā)展策略

5. 如何獲得高層與財務(wù)的支持

ü SWOT分析：三家博弈的資本

ü 主動權(quán)高層模式：了解財務(wù)與金融知識

ü 主動勸財務(wù)模式：了解企業(yè)與金融知識

ü 通殺性客戶經(jīng)理：了解財務(wù)，企業(yè)及金融知識

第三篇：基于行業(yè)的營銷的開展過程

? 支行長業(yè)務(wù)管理的重點

1. RAC模型的建立

2. 數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤

3. 能力心態(tài)與激勵的反饋

4. 市場平臺與業(yè)績平臺的平衡

? 汽車、礦產(chǎn)、電力、事業(yè)單位等行業(yè)的營銷案例分析

? 利用票據(jù)組合拿到變相存款和貸款的方法

? 銷售拿單過程的把握

1 如何避免空對空會談

2 銷售資料的準備和使用原則

3 不同企業(yè)的報盤技巧

4 呈現(xiàn)場合與設(shè)備的關(guān)聯(lián)

5 邀請行長出面的時機

6 避免提出過多目標

7 如何進行會談總結(jié)

8 增加客戶影響能力的6個原則

9 營銷業(yè)績與時間的綜合曲線

? 分級客戶的維護策略

第四篇：附件篇

? 附件篇1：客戶經(jīng)理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業(yè)務(wù)聯(lián)動的建議

? 附件篇3：對私業(yè)務(wù)的出發(fā)點建議，同質(zhì)化競爭中的藍海途徑。