B2B大客戶價值營銷實戰策略

主講：吳昌鴻 

課程背景：B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現高價值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴你實現高價值銷售的策略，讓你快速實現成交率倍增！業績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時真正與客戶實現雙贏！

授課方式：

分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，進行問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。

課程對象：B2B銷售人員、銷售支持人員及管理層

課時安排： 2-3天

課程大綱：

第一章、B2B關鍵客戶管理與價值營銷策略

1、B2B價值營銷策略

ü B2B營銷的五大誤區

ü 銷售方式的演變

ü B2B營銷的三大工具：解決方案式銷售、引導式銷售、創值銷售

ü B2B營銷的戰略與戰術

ü 價值營銷的五大切入點

ü 客戶價值規劃方案的三大內容

2、關鍵客戶管理策略

ü 關鍵客戶管理的四大要素

ü 關鍵客戶與企業三種關系

ü 選擇關鍵客戶的標準

ü 關鍵客戶分析

ü 制定關鍵客戶戰略

【實戰演練】設計公司的關鍵客戶管理計劃

3、客戶關系管理方案規劃

ü 大客戶的八項基本信息

ü 關鍵客戶的使命

ü 關鍵客戶市場分析

ü 宏觀環境分析

ü 行業競爭結構分析

ü 競爭對手分析

ü 客戶分析

ü 內部與戰略一致性分析

【案例分析】1、某包裝企業的營銷策略與價值規劃方案；2、某品牌的經營戰略問題

第二章、B2B大客戶營銷“導航”

1、B2B大客戶營銷的“GPS”六要素

ü 購買影響者

ü 優劣勢分析

ü 客戶反應模式

ü 雙贏結果

ü 理想客戶模型

ü 銷售里程碑

2、B2B大客戶營銷“地圖”的八大流程

ü 項目立項階段

ü 深入接觸階段

ü 初步方案階段

ü 技術交流階段

ü 方案確認階段

ü 重點攻關階段

ü 商務談判階段

ü 合同簽約階段

【互動】你的項目在哪個階段？

3、B2B營銷的四種購買影響者分析

ü 資金型

ü 用戶型

ü 技術型

ü 教練型

ü 影響者程度

ü 五種關鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

4、優劣勢分析

ü 五種必然存在的“紅旗”

ü 實力三要素

ü 消除“紅旗”三個方法分析

ü 針對不同關系的策略

【頭腦風暴】實力是什么

5、客戶的四種反應模式

ü 增長模式

ü 困境模式

ü 穩定模式

ü 自負模式

【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦

6、如何接近資金型購買者

ü 為什么接近資金型購買者這么困難

ü 辨別資金型購買者

ü 鎖定資金型購買者

ü 解決阻礙的三個方法

7、如何尋找教練

ü 衡量教練的三個標準

ü 尋找教練的三個渠道

ü 教練與線人的區別

8、勝利與結果

ü 如何與客戶實現共贏

ü 勝利分析

ü 結果分析

【案例】1、某礦山設備企業一個億的訂單是怎么拿到的；2、某檢測設備企業的教練培養

3、某自動化設備企業的銷售失誤分析

第三章、B2B大客戶拜訪與需求發掘策略

1、線索與商機

ü 潛在客戶

ü 線索

ü 商機

ü 產品洞察六步法

ü 建立商機情報網絡的十大途徑

ü 客戶邀約技巧

2、客戶痛點與需求洞察

ü 客戶痛點的特點與應對

ü 全面洞察客戶痛點

ü 客戶痛點的排序

ü 刪掉不好的痛點

ü 設計場景問題

ü 匹配產品與方案

ü 窮舉并辨識客戶價值點

ü 提煉獨特創見

ü 設計用于拜訪的六大話術

3、客戶拜訪的五問

ü 客戶因為誰而買？

ü 為什么拜訪客戶？

ü 客戶為什么見我？

ü 我想讓客戶做什么？

ü 如何建立信任？

4、需求發掘策略

ü 最有效的切入口在哪？

ü 需求的三個層次

ü “期望-需求-動機”策略

ü 需求發掘的四個問題策略

ü SPIN銷售技巧實戰應用

【案例分析】銷售的三維空間

5、重點攻關策略

ü 銷售人員的素質要求

ü 商務禮品的三個原則

ü 飯局設計的三個原則

ü 客戶公關的三要素分析

【案例】1、他們是怎么與客戶建立信任的；2、某林業檢測設備企業的銷售

第四章、產品方案價值呈現與招投標策略

1、編寫解決方案建議書

ü 解決方案建議書的參考模型與結構

ü 解決方案建議書的評價標準

ü 解決方案交流的目標和技巧

2、如何為客戶提供價值

ü 共鳴點及應對策略

ü 爭論點及應對策略

ü 同化點及應對策略

ü 異化點及應對策略

3、開發產品概念的四個技巧

ü 樹標準

ü 參數法

ü 分代法

ü 分類法

4、FABE介紹法

ü 特點

ü 優點

ü 利益

ü 證明

5、商業演示與標書制作

ü 商業演示的四個要求

ü 商業文案設計策略

ü 商業演示的細節與禁忌

ü 標書制作策略

ü 突出優勢的方法

6、銷售項目管理策略

ü 銷售項目背景分析工具

ü 銷售項目進度管理工具

ü 銷售項目狀態分析工具

ü 銷售項目贏單形勢分析工具

ü 贏單策略制定與行動計劃工具

7、招投標策略

ü 招標成功的關鍵

ü 評分標準掌控策略

ü 設置壁壘的三個方法

ü 常見的壁壘手段

ü 設置壁壘的四重境界

【案例】1、某品牌通訊設備的銷售策略；2、某醫療設備的銷售策略

課程中有更多的案例分析、互動問答

課程總結、小組成績評比優秀小組頒獎、領導講話、課程結束。