市場開發及拓展實戰技能

【課程背景】 

近年來物流行業成為很多城市新的經濟增長點，市場開發及拓展能力是物流企業保持業績持續增長的基礎，本課程是燕老師結合自身工作實戰經驗傾力打造，幫助物流企業招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】 

1、 物流招商高手應具備的基本素質；

2、 物流市場開拓的流程及方法；

3、 物流招商投標方法及成功技巧；

4、 客戶溝通談判及異議處理技巧；

5、 招商演示和物流產品說明方法，運用自身優勢吸引客戶。

【課程時長】

   1天 （6小時）

【課程對象】 

    物流招商人員、銷售主管、銷售經理等

【課程大綱】

上午：9：00-12:00

專題一：成為專業物流招商人才

1、明確什么是物流招商

案例分析：物流招商人的成就！

2、如何成為專業物流招商人才

3、物流招商的過程及應學習的物流招商技巧

案例分析：寶供物流是如何訓練招商人員

專題二：高手重視準備工作

1、專業物流招商人員的基礎準備

2、熟悉物流產品

研討會：物流的產品細分

3、物流銷售區域的狀況

4、您需要一批潛在物流客

5、物流招商計劃　

專題三：如何尋找潛在物流客戶

1、尋找潛在物流客戶的原則

2、如何尋找潛在客戶

3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

4、增加潛在客戶的涵蓋率

案例分析：百事是如何泡上雅芳的

案例分析：船代客戶開發——從業務員變成老板

專題四：接近物流客戶的技巧

1、什么是接近

2、接近前的準備

3、電話接近物流客戶的技巧

4、Cold-call找生意

5、使用信函接近物流客戶的技巧

6、直接拜訪物流客戶的技巧

7、面對初次見面的物流客戶

8、進入招商主題的技巧

案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

專題五：如何進行物流項目投標

1、物流投標應注意的問題（流程問題）

2、讓投標事半功倍核心問題

3、如何換標、圍標

案例分析：中信與中外運的爭斗

案例分析：中潤達鐵路項目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通

1、良好溝通的必要

2、了解溝通的過程

3、積極地詢問

4、積極地傾聽

5、發送和接收

6、寫與讀

7、尊重他人

案例分析：巧用話題

體驗式案例：溝通三要素

案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00

專題七：識別物流客戶的利益點

1、物流商品的特性、優點和利益

2、將物流商品的特性轉換成利益的技巧

3、為物流客戶尋找購買的理由　　

案例分析：綜合優勢贏得客戶

專題八：如何做好物流招商演示和物流產品說明

1、什么是物流產品說明

2、產品說明的技巧

3、三段論法

4、圖片講解法

5、準備您的物流演示講稿

研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理

1、客戶異議的含意

2、異議產生的原因

3、處理異議的原則

4、客戶異議處理技巧

案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達成最終的物流交易

1、達成協議的障礙

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

案例分析：“領證”不代表“婚姻幸?！薄獙毠┡cIBM失敗案例

專題十一：建立穩定的物流業務聯系

1、提高您的物流服務品質

2、做好您的物流客戶管理

3、制造您的宣傳大使

案例分析：業務員小王成為企業家的秘訣

專題十二：培養成為物流招商高手的信念

1、正視物流招商中的失敗與拒絕

2、選擇做物流招商人員的六種動機

3、爭取成功的機會

4、培養良好的習慣

5、培養您的第二天性

6、如何成為頂級冠軍物流大師

視頻案例：這樣的堅持就會勝利

互動環節：回答學員提問

【講師介紹】

姓名：燕鵬飛           

教育背景：

清華大學首席物流官（CLO）

加拿大皇家大學工商管理碩士

工作背景：

擁有世界500強知名企業管理及培訓經驗，并同時擁有日資500強制造企業物流管理經驗，同時還有第三方物流企業（寶供）物流操作管理、營銷管理經驗。

曾任鄭鐵物流集團副總、現任鄭鐵物流常年顧問

曾任中潤達物流CEO

現任某大型企業集團副總及營運總監

講師背景：

中國物流體驗式教學第一人

專注于物流企業營銷、服務、培訓是培訓第一人

中國快遞物流企業培訓系統及講師培訓第一人

實戰派講師

中國物流與采購聯合會特聘講師

智聯招聘特聘講師

遼寧省發展改革委員會特聘講師

國家電網內訓師

寶供物流企業集團內訓師

清華力合珠海研究院特聘講師

廣州天園專業講師

中山大學、暨南大學、大連海事大學等高校特聘實戰講師

講師服務經歷：

自04年開始至今在全國近200所高校進行大型就業指導講座、專業物流講座、物流論壇等公開性課程500多場（網絡實名：燕鵬飛）。并擔任遼寧省、廣東省、吉林省、貴州省、福建省等多家咨詢培訓機構專業講師，僅物流管理授課多達5000課時。培訓學生近20多萬人次。近年來服務于世界500強企業多達59家。05年受聘于智聯招聘大連公司，為《絕對挑戰》欄目擔任評委，并為華碩集團、松下集團等企業校園招聘擔任就業指導專業講師。