《高價(jià)值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程綱要

學(xué)員收益：

1、 分層次深刻認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)的理念

2、 構(gòu)建拓展大客戶(hù)的頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)思維

3、 提升開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技能

公司收益：

1、 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值有更深層的理解

2、 有助于優(yōu)化公司的頂層設(shè)計(jì)

3、 掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目的管控方法

課程說(shuō)明：

大客戶(hù)是企業(yè)的高價(jià)值客戶(hù)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力就是企業(yè)安身立命的根本。高效的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力通常表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)人員善于抓住市場(chǎng)上的每一條價(jià)值線(xiàn)索，并運(yùn)用科學(xué)的思維方法，逐層掘進(jìn)，將線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。

能力的提升源于認(rèn)知的升級(jí)。《高價(jià)值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程，從事物發(fā)展的邏輯角度，梳理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，并提煉總結(jié)出頂尖的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，有效指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。課程核心內(nèi)容來(lái)源于華為LTC業(yè)務(wù)模塊，LTC是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一，2010年由IBM、埃森哲等公司為華為傾力打造。

課程大綱

第一節(jié)  序章

1.1解析企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶(hù)

1.2營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

 第二節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型

2.1 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程

2.2 三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式

2.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)地圖

第三部分  數(shù)字時(shí)代的影響

3.1數(shù)字時(shí)代的特征

3.2 VUCA對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的沖擊

第四部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的層次

4.1 低層次營(yíng)銷(xiāo)：滿(mǎn)足需求

   （含SPIN技巧的核心使用）

4.2 中層次營(yíng)銷(xiāo)：注重競(jìng)爭(zhēng)

（含coach挖掘與培養(yǎng)）

4.3 高層次營(yíng)銷(xiāo)：構(gòu)建信任

   （含客情建設(shè)撬動(dòng)點(diǎn)挖掘）

第五部分 營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)與賦能管控

5.1 鐵三角運(yùn)作

5.2 三臺(tái)模式

5.3 團(tuán)隊(duì)賦能

5.4 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的管控

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：0.5天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)

售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷(xiāo)售人員）