分銷渠道的建立與管理

Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop

渠道決策是企業(yè)的重大營(yíng)銷決策之一，也是最復(fù)雜的營(yíng)銷決策之一。隨著環(huán)境的日新月異，分銷體系也正在發(fā)生急劇的嬗變，在此消彼長(zhǎng)、變化頻繁的流通變革中，許多企業(yè)開(kāi)始感嘆生意越來(lái)越難做。

“分銷渠道的建立與管理”課程集戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)、工具運(yùn)用、操作技巧于一體，由國(guó)際著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家約翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）開(kāi)發(fā)。課程系統(tǒng)性很強(qiáng)，既適合國(guó)際營(yíng)銷，也適合國(guó)內(nèi)營(yíng)銷！它能幫助企業(yè)整合戰(zhàn)略、資源、網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系等各種資源，幫助企業(yè)深入把握渠道營(yíng)銷的有效策略，從而達(dá)到分銷網(wǎng)絡(luò)收益的最大化。

講師也將和學(xué)員分享自己多年來(lái)在渠道建設(shè)、客戶管理、經(jīng)銷商合同處理等方面的成功經(jīng)驗(yàn)！

● 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商渠道管理的總裁、總監(jiān)
● 營(yíng)銷/銷售總監(jiān)
● 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理
● 國(guó)際事業(yè)部總經(jīng)理
● 戰(zhàn)略客戶總監(jiān)
● 營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、主管
● 渠道經(jīng)理/主管
● 其他渠道管理者

◆ 針對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶提出企業(yè)的價(jià)值訴求，從而制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略 
◆ 借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立與經(jīng)銷商伙伴關(guān)系 
◆ 學(xué)習(xí)知道如何有效地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核 
◆ 有效增強(qiáng)您解決渠道沖突的能力 
◆ 避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的各種問(wèn)題 
◆ 通過(guò)經(jīng)銷商協(xié)議，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏

1、分銷渠道戰(zhàn)略的制定 
◎ 銷售與分銷 
◎ 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的24個(gè)步驟 
◎ 制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 
◎ 經(jīng)銷商管理及控制（DMC）戰(zhàn)略 
◎ 直銷戰(zhàn)略：10個(gè)步驟 
◎ 渠道的ROI分析 
* 建立分銷渠道戰(zhàn)略的步驟 
2、建立廠商—經(jīng)銷商聯(lián)盟 
◎ 如何在這種聯(lián)盟中應(yīng)用增值戰(zhàn)略？ 
◎ 建立聯(lián)盟 
◎ 運(yùn)用增值戰(zhàn)略的流程 
3、正確選擇經(jīng)銷商伙伴的11個(gè)步驟 
4、對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制 
◎ 溝通計(jì)劃 
◎ 保密性溝通 
◎ 經(jīng)銷商培訓(xùn) 
◎ 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)分析 
◎ 經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng) 
* 廠商—分銷商商業(yè)策劃 
5、經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 
◎ 對(duì)經(jīng)銷商協(xié)議的一些常見(jiàn)誤解 
◎ 經(jīng)銷商協(xié)議中的18個(gè)關(guān)鍵條款 
◎ 如何避免代理和分銷區(qū)域間的問(wèn)題 
◎ 代理和經(jīng)銷商協(xié)議中的其它問(wèn)題 
* 經(jīng)銷商協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)模版