專業(yè)銷售技巧

（2天）

一、銷售人員基礎(chǔ)

1. 銷售人員的基本素養(yǎng)

2. 銷售人員的良好形象

二、銷售前的計劃和準備

1. 客戶分析

- 客戶資料的收集和整理

- 客戶資料的分析

- 客戶關(guān)鍵人物的確定

2. 目標(biāo)及策略設(shè)定

- 銷售目標(biāo)的設(shè)定

- 銷售目標(biāo)的分析

- 銷售策略的制定

3. 銷售材料及工具準備

- 銷售材料及工具分析

- 銷售材料及工具使用要點

三、寒暄問候、打開話題

1. 如何贏得客戶的好感

- 儀容、儀表及舉止要點

- 如何與客戶寒暄

- 如何避免客戶的拒絕

2. 打開話題的技巧

- 打開話題的注意要點

- 打開話題的七種方法

四、投石問路 - 確定需求

1. 如何了解客戶需求

- 客戶需求的一般心理分析

- 客戶需求的分類

2. 銷售中確定客戶需求的技巧

- 提問的技巧

- 傾聽的技巧

3. 銷售中引導(dǎo)的技巧

- 引導(dǎo)客戶的一般方法

- 引導(dǎo)客戶的注意要點

五、推銷益處(產(chǎn)品分析)

1. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析

- 產(chǎn)品分析的一般步驟

- 產(chǎn)品的特點分析

- 產(chǎn)品的優(yōu)點分析

- 產(chǎn)品的好處分析

2. 產(chǎn)品賣點提煉

- 產(chǎn)品本身的賣點分析

- 非產(chǎn)品的賣點分析

3. 如何推銷產(chǎn)品的益處

- 產(chǎn)品益處推銷的語言表達

- 產(chǎn)品益處推銷中產(chǎn)品的展示與演示

六、促進交易的達成

1. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

- 購買訊號的意義

- 口頭購買訊號的辨別

- 非口頭購買訊號的辨別

2. 如何達成交易

- 促成定單的一般技巧

- 達交易時的注意要點

- 阻礙交易達成的原因分析

- 客戶沒有購買訊號怎么辦

七、處理客戶反對意見

1. 如何看待反對意見

- 把反對意見看成一個機會

- 把反對意見看成一個沒有解決的問題

2. 如何辨別反對意見

- 如何分辨客戶的真假反對意見

- 如何處理客戶的借口

3. 如何應(yīng)對反對意見

- 有技巧的引導(dǎo)方法

- 反對意見的應(yīng)對方法

八、銷售后的分析和總結(jié)

1. 銷售后的客戶分析

2. 銷售后的自我總結(jié)

3. 銷售后的措施落實

4. 銷售后的服務(wù)追蹤