高效銷售

課程背景 -------------------------------------------------------

銷售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作之一，銷售技能學(xué)習(xí)的本質(zhì)是行為發(fā)生改變，提升業(yè)績。有很多銷售人員現(xiàn)在的行為是之前學(xué)習(xí)的成果，記憶中的銷售技巧有很多，比如提問、聆聽、清晰的闡述、處理異議、建立密切的客情關(guān)系等。但光知道某部分，無法串成體系，銷售的效果會大打折扣。

宏觀來看，銷售技巧是公司及個人能力體系的基礎(chǔ)需要。組織的每個人其實都需要學(xué)習(xí)這門技能，公司的愿景到業(yè)務(wù)策略到一線執(zhí)行需要良好的內(nèi)外部銷售。

微觀來看，實現(xiàn)年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，管理有挑戰(zhàn)的客戶，再到具體的每個銷售場景，銷售技巧是業(yè)務(wù)人員最重要的技能。

通過這個課程學(xué)員可以學(xué)習(xí)到從部署到行動到回顧完整的高效銷售流程掌握高效銷售技巧九大攻略，

課程收益 -------------------------------------------------

l 掌握高效銷售技能九大攻略

l 熟知銷售流程和工具

l 提升銷售行為結(jié)構(gòu)和層次

l 自信運用銷售技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：快銷行業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員。

課程方式：通過9個情景沙盤教學(xué)讓學(xué)員在互動，思想碰撞，討論中學(xué)習(xí)。并能實現(xiàn)學(xué)員對原有的銷售習(xí)慣的糾錯和糾偏。從而樹立對專業(yè)銷售技巧原則的全面認知，為養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣打下堅實基礎(chǔ)。本次課程針對經(jīng)典銷售輔助工具設(shè)計了大量的課堂書面練習(xí)，角色扮演，課程后與上級領(lǐng)導(dǎo)共同制定課后7天行動計劃并實施，真正做到學(xué)以致用。

課程邏輯圖

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：破冰

破冰：游戲-聆聽重要性

破冰：我們?yōu)槭裁丛谶@里

破冰：銷售與談判的區(qū)別

導(dǎo)入：朱日和訓(xùn)練基地：為什么需要情景教學(xué)

課程邏輯：銷售的工作框架概覽介紹

練習(xí)-銷售步驟內(nèi)的關(guān)鍵行為

第二講：部署

一、發(fā)展匹配

1. 任務(wù)練習(xí)-客戶發(fā)展（問卷）

2. 客戶戰(zhàn)略認知

3. 品類份額認知

二、合作方式

1. 客戶重要日期

2. 關(guān)鍵利益人物

3. 品類認知水平&策略性需求

4. 客戶痛點及生意機會

5. 找到生意機會點的方法

三、萬事俱備

1. SMARTER目標(biāo)

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫出SMARTER目標(biāo)

2. 客戶潛在接受理由

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫出客戶接受理由

3. 漏斗式問題

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫出漏斗式問題

4. 賣進故事-內(nèi)容

5. 編寫邀約會談目標(biāo)

6. 洞悉人際風(fēng)格

第一天結(jié)束

作業(yè)布置（根據(jù)第一天學(xué)習(xí)填寫第二天角色扮演資料）

第三講：行動

導(dǎo)入：游戲-把事情做“對”和做“對”的事情

一、確認需求

1. 如何正確開場

2. 如何建立融洽關(guān)系

-任務(wù)練習(xí)-語言語調(diào)練習(xí)

3. 詢問與聆聽技巧

-任務(wù)練習(xí)-詢問開放式和封閉式練習(xí)

-任務(wù)練習(xí)-聆聽練習(xí)

4. 檢查你的理解-需求判斷

二、賣進故事

1. 敏銳的理解力

2. 恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?/span>

三、達成共識

1. 如何抓住購買信號

2. 促成成交技巧

3. 異議處理方法（鎖定異議、處理異議）

4. 如何制定行動協(xié)議

第四講：回顧

一、有效溝通

1. 人員溝通

2. 溝通工具

3. 溝通方式

二、卓越執(zhí)行

1. 如何確保執(zhí)行

三、評估回顧

1. 回顧

2. 活動洞察

3. 數(shù)據(jù)分析

4. 與客戶分享

第五講：角色扮演演練-2小時

三人小組角色輪流扮演

行動計劃布置

全天小結(jié)、分數(shù)評選、發(fā)獎。