課程內(nèi)容：

第一部分  銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析

一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析

1、科技升級(jí)帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，崗位職責(zé)改變

2、柜員營(yíng)銷(xiāo)跨界“打劫”

3、全員營(yíng)銷(xiāo)，全員管戶(hù)

4、疫情末期，客戶(hù)的行為變化

二、柜面人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新變化

1、面對(duì)單一客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間增加

     2、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品升級(jí)，由過(guò)去一句話營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)全流程

     3、當(dāng)下柜面營(yíng)銷(xiāo)三大目標(biāo)，轉(zhuǎn)介、升級(jí)、穩(wěn)存

三、柜面人員營(yíng)銷(xiāo)六大優(yōu)勢(shì)

    1、柜員是接觸客戶(hù)最多的崗位

2、客戶(hù)對(duì)柜臺(tái)內(nèi)的員工更信任

3、柜員是營(yíng)銷(xiāo)的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)

4、柜面營(yíng)銷(xiāo)可以提升交叉銷(xiāo)售率

5、柜員也可以建立屬于自己的客戶(hù)群

6、柜員是鎖住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的重要一環(huán)柜員高效溝通技巧

第二部分  柜面人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、 如何通過(guò)SPIN有效探詢(xún)客戶(hù)的需求？

1、 讓客戶(hù)講出心里話——提問(wèn)的技巧

2、 刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、 客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

4、 如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——SPIN技巧

S：KYC，收集客戶(hù)碎片信息

P：加工信息，找出客戶(hù)的的問(wèn)題

I：客觀陳述問(wèn)題不解決的后果

N：提出相應(yīng)的解決方案

二、 如何通過(guò)FABE技巧呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值吸引客戶(hù)？

F：產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納總結(jié)

A：產(chǎn)品對(duì)比同業(yè)的優(yōu)勢(shì)挖掘

B：產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)針對(duì)性的收益

E：相關(guān)的佐證，促成交易

三、柜面快速精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)

1、按風(fēng)險(xiǎn)承受能力識(shí)別工具

2、按家庭生命周期識(shí)別工具

3、客戶(hù)十大職業(yè)識(shí)別

4、定期客戶(hù)、活期客戶(hù)識(shí)別

5、基金、定投、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別

四、柜面營(yíng)銷(xiāo)流程分解

1、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、促成銷(xiāo)售的常用方法

3、促成銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)

4、引發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

5、后續(xù)的客戶(hù)跟進(jìn)與維護(hù)

五、客戶(hù)異議處理與成交技巧

    二選一法、忽略法、轉(zhuǎn)移法、直接促成法、小點(diǎn)成交法、小恩小惠法……

第三部分  個(gè)人開(kāi)戶(hù)話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練

1、關(guān)于個(gè)人開(kāi)戶(hù)，相關(guān)話術(shù)演練

2、個(gè)人開(kāi)戶(hù)典型案例分析

3、定期增存話術(shù)

4、營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)工資客戶(hù)話術(shù)

5、各類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)介的話術(shù)

6、。。。。。