交叉營銷與法人保險銷售技巧

課程大綱

導(dǎo)言：交叉銷售的概念、意義與做法

一、何謂交叉銷售

二、交叉銷售的意義

三、個人保險與法人保險的異同

四、如何對個險客戶進(jìn)行法人保險業(yè)務(wù)的交叉銷售

第一章：法人險客戶研究與需求分析

一、定位客戶

1、從未買過團(tuán)體險產(chǎn)品的客戶

ü 需求點(diǎn)分析

ü 如何切入

2、已經(jīng)購買過團(tuán)體險的客戶

ü 如何找到突破點(diǎn)

二、買方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析

三、客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立

四、采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色

五、賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）

六、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨(dú)特性、高買方價值的能力

七、情景流暢度提示卡：從客戶“痛點(diǎn)”到我方“能力”的鏈接

第二章：客戶需求的創(chuàng)建

一、買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響

二、三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價值驅(qū)動專家

三、制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣

四、新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

五、成功案例：快速建立信任度與好奇心

第三章：客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行

一、基本原則：權(quán)力向權(quán)力購買

二、明確拜訪目的

三、做好拜訪前的準(zhǔn)備工作

四、拜訪策略與七步拜訪框架

五、如何快速自然建立好感

六、精彩亮相與會談開啟

七、引導(dǎo)客戶承認(rèn)“痛”的提問設(shè)計：情境問題與痛苦菜單問題

八、確認(rèn)與量化客戶的“痛”

第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想

一、基本原則：先診斷后開方

二、基本原則：解決方案必須等同于購買構(gòu)想

三、六宮格對話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購買構(gòu)想

四、深挖“痛點(diǎn)”的MOM提問模型

五、判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢

六、協(xié)商接觸高層的策略

七、達(dá)成共識的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件

第五章： 控制客戶購買周期

一、讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）

二、基于價值的購買：價值分析與驗證模型

三、建立成功標(biāo)準(zhǔn)

四、解決方案的設(shè)計與呈現(xiàn)

五、成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價值）C（控制）

六、銷售機(jī)會評估工作表

第六章：談判與結(jié)案

一、基本原則：結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果

二、買方的采購策略分析

三、買方的談判原則與應(yīng)對策略

四、準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單

結(jié)語： 全新的開始

一、基于銷售流程的商機(jī)管理：銷售漏斗分析工作表

二、銷售人員的行動計劃