銀保網點經營之銷售技能訓練營

第一模塊：目前銀保業務發展的現狀

一、網點代理多家保險公司，競爭態勢嚴峻

二、巡點模式讓客戶經理有力無處使

三、在同業競爭中，經常拼關系、拼利益，不能以自身的銷售能力贏得網點人員的尊重

四、對網點的早、夕會培訓，僅僅是限于產品講解和方案宣導，沒有能力訓練銀行人

員，甚至營銷能力還沒有銀行人員強

五、大多數銷售人員以產品導向及收益導向來進行銷售，沒有挖掘客戶的需求，導致期

交產品賣不動，賣不大及退保率高

第二模塊：如何贏得網點人員的認可和尊重

一、如何與銀行人員建立良好的關系

二、了解銀行人員的性格特質，有針對性地與對方溝通

1、網點人員性格特質分類

（1）控制型的性格特質解析

（2）表現型的性格特質解析

（3）分析型的性格特質解析

（4）溫和型的性格特質解析

（5）變色龍型的性格特質解析

2、如何點燃不同性格特質網點人員的營銷激情

三、提升自身銷售技巧，既能協助銀行人員談單，也能訓練銀行人員提升銷售能力

第三模塊：我能才能讓網點人員能——了解客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

一、銷售業績=拜訪量×成交率×客單價

1、如何實現業績幾何倍增長

2、如何提升成交率

二、客戶的購買流程

1、滿足階段

2、認知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標準階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

三、完美成交四步曲

1、建立信賴感

2、需求了解、需求確認及量化需求

ü 預判客戶關注點

ü 了解關注的原因

ü 確認客戶需求

ü 量化需求

ü 費用成本-當前安排=目前缺口

ü 恐怖的通貨膨脹

ü 貨幣的時間價值——復利的威力

3、如何進行資產配置

ü 資產配置的重要性

ü 投資者風險分析

ü 投資組合的效應

ü 標準普爾資產配置

4、根據客戶不同需求設計適合的核心產品組合

ü 產品介紹的FABE技巧

ü 理財產品FABE話術

ü 基金FABE話術

ü 年金保險FABE話術

5、促成技巧與拒絕處理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基礎

ü 成交的關鍵——要求

ü 成交技巧

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

ü 拒絕處理和促成話術

第四模塊：提高存量客戶電話邀約成功率

一、電話邀約的要領

1、以見面為目的

2、溫和地堅持三次

3、保持繼續追蹤

二、電話邀約的流程

1、寒暄致意

2、確認對方方便通話

3、簡短的自我介紹

4、說明意圖——面見邀約

5、拒絕處理

6、再次確定時間地點，表示感謝

三、存量客戶邀約的四種場景

1、存單/理財到期客戶電話邀約技巧及話術

2、VIP客戶禮物吸引電話邀約技巧及話術

3、生日貴賓客戶電話邀約技巧及話術

4、活期余額較大的客戶電話邀約技巧及話術

第五模塊：電話邀約及廳堂簡易需求導向營銷流程演練、通關

一、存量客戶電話邀約技巧通關

二、柜員營銷流程演練及通關

三、理財經理營銷流程演練及通關